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完美銷售的七大步驟（2）

2010-08-02 09:22 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 現(xiàn)今業(yè)務(wù)代表的角色跟以前相比已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，由于客戶需求的復(fù)雜性和多維性，要求業(yè)務(wù)人員首先必須是一個(gè)具有豐富知識(shí)的顧問，給客戶提供的是顧問式的銷售服務(wù)?，F(xiàn)在的商業(yè)行為已經(jīng)不單單是一種簡(jiǎn)單的買賣行為，而是與企業(yè)戰(zhàn)略、文化等都有可能相關(guān)

 
    準(zhǔn)備開場(chǎng)白
 
    完成客戶背景資料調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。
 
    問自己：客戶和我會(huì)面，他想達(dá)成什么目的？我和客戶會(huì)面，想達(dá)成什么目的？
 
    引出開場(chǎng)白：
 
    --首先經(jīng)營一個(gè)舒適的氣氛，如閑聊一下店內(nèi)的裝修、今天的天氣等；
 
    --談?wù)摴餐J(rèn)識(shí)的人或互相感興趣的話題等以先建立融洽的關(guān)系；
 
    --當(dāng)雙方都準(zhǔn)備好談生意時(shí)，將話題轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)和會(huì)面的目的
 
    如何講開場(chǎng)白：
 
    提出議程——陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值——詢問是否接受
 
    四、詢問
 
    掌握技巧性的詢問方法和正確的反饋是一個(gè)業(yè)務(wù)人員必備的技能。
 
    對(duì)客戶的需要有清楚，完整和共識(shí)性的了解
 
    --清楚：客戶的具體需求是什么？這需求為什么對(duì)客戶重要？
 
    --完整：了解客戶所有需要以及需要的優(yōu)先次序，以確定你是否可滿足和如何滿足。
 
    --有共識(shí)：與客戶進(jìn)行充分的溝通，以對(duì)事物有相同的認(rèn)識(shí)。
 
    需要背后的需要
 
    深層次的需求通常是客戶想達(dá)成的更大目標(biāo)，如在財(cái)務(wù)、工作績效、生產(chǎn)效益、形象等方面。但這些需要背后的需要往往要通過技巧性的詢問才能獲得。
 
    詢問的方式
 
    開放式詢問：鼓勵(lì)客戶自由的回答，了解更多的信息。
 
    有限制式詢問：把客戶的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中選擇。
 
    《例：使用開放式詢問》搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料：
 
    --｛請(qǐng)問貴公司今年市場(chǎng)推廣計(jì)劃為何？｝
 
    --｛可否告訴我你們目前經(jīng)銷產(chǎn)品的銷售情況？｝
 
    發(fā)掘問題
 
    --｛為什么這幾個(gè)月銷售情況特別差？｝
 
    --｛你們的業(yè)務(wù)員最常回來反映的問題是什么？｝
 
    了解影響層面
 
    --｛假如客戶數(shù)量無法繼續(xù)擴(kuò)大的話，對(duì)你們的生意會(huì)有什么影響？｝
 
    --｛假如業(yè)務(wù)人員需要全面培訓(xùn)的話，要花多少人力，物力？｝
 
    發(fā)掘需要
 
    --｛你認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品才能能滿足你的需求呢？｝
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