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完美銷售的七大步驟（4）

2010-08-02 09:22 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 現(xiàn)今業(yè)務(wù)代表的角色跟以前相比已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，由于客戶需求的復(fù)雜性和多維性，要求業(yè)務(wù)人員首先必須是一個具有豐富知識的顧問，給客戶提供的是顧問式的銷售服務(wù)。現(xiàn)在的商業(yè)行為已經(jīng)不單單是一種簡單的買賣行為，而是與企業(yè)戰(zhàn)略、文化等都有可能相關(guān)

 
    謝謝客戶給的訂單
 
    追蹤拜訪
 
    解釋接下來的流程：如交貨日期和方式、地點等；收款的相關(guān)事項；客戶信用調(diào)查等需要提醒或配合的問題。
 
    當(dāng)客戶不關(guān)心、懷疑或拒絕時：
 
    客戶不關(guān)心你的提議的原因有以下幾種：
 
    如他們正使用某一競爭對手的產(chǎn)品【并且感到滿意】；他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境或者他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性。
 
    如何克服客戶的不關(guān)心：
 
    表示了解客戶的觀點
 
    請求允許你詢問
 
    提出一個有限度的議程作開場白
 
    陳述議程對客戶的價值
 
    詢問是否接受
 
    利用詢問促使客戶察覺需要，讓客戶察覺他可以改進或達成一些事情
 
    利用產(chǎn)品利益及對客戶的情形和環(huán)境的了解【特別是針對競爭對手的弱點】，找出可能存在的機會，搜集具體的資料，以找出可用公司產(chǎn)品處理的問題或情況。
 
    考慮這個機會對客戶現(xiàn)在或未來潛在的影響，詢問客戶的看法或感受，及已發(fā)現(xiàn)情況或問題所造成的后果、作用。
 
    消除懷疑：懷疑的客戶需要重新獲得保證
 
    --表示了解該顧慮：讓客戶知道你明白并尊重他的觀點，但要小心不要讓客戶以為你的產(chǎn)品或公司有問題
 
    --給予相關(guān)的證據(jù)：證明你的產(chǎn)品或公司的確有該特征或利益
 
--詢問是否接受
 
七、追蹤拜訪
 
    拜訪前的計劃與準備：
 
    沒有訂下SMAC（要具體的、可以量度的、針對性的）目標(biāo)，不要拜訪客戶
 
    Specific具體--要準確，要對顧客是有意義的
 
    Measurable可以量度的--有數(shù)量，價值，時間
 
    Achievable可以做到的--可行的，與顧客有相關(guān)利益的，可能不是馬上做到，但可以是持續(xù)性的活動
 
    Challenging有挑戰(zhàn)的–給自己一個更高要求的目標(biāo)，不要單單是滿足于收到一張訂單。
 
    每一次拜訪都應(yīng)該訂有一個可以對客戶有量化的利益
 
    ?每次拜訪都要準備，離開客戶時會留下需要的文件、材料
 
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Tags：步驟 七大 銷售 完美 客戶 產(chǎn)品 需要 拜訪 詢問 達成

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