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新手銷售員的六步提升法

2010-08-11 08:50 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：初生牛犢不怕虎。初出茅廬的業(yè)務(wù)員如果只憑“?！睔猓瑒t很難得到職位的提升。如何讓自己步步高？

初生牛犢不怕虎。初出茅廬的業(yè)務(wù)員如果只憑“牛”氣，則很難得到職位的提升。如何讓自己步步高？
 
    每年7月，總有一批躊躇滿志、剛畢業(yè)的大學(xué)生加盟銷售大軍，在短暫的實習(xí)期后，他們都從一名普通的業(yè)務(wù)代表做起。一年后，他們中的大部分人在原地踏步，少部分人碎步前進，只有一小部分脫穎而出升遷為銷售主管。余得水就是這樣一名快速實現(xiàn)銷售人第一步跨越的大學(xué)生。下面就是他自己總結(jié)出來的快速提升六步法。
 
    第一步：培訓(xùn)周里秀一把——爭取第一個好市場
 
    一般來說，外資企業(yè)對新員工的培訓(xùn)時間較長，而國內(nèi)企業(yè)相對較短，普遍只有1～2周集中培訓(xùn)時間，然后就會根據(jù)個人的特點和市場需要進行實習(xí)分配。往往這1～2周的培訓(xùn)表現(xiàn)就會決定銷售新人的命運，因為企業(yè)通常是根據(jù)新人在培訓(xùn)時表現(xiàn)出來的特征將其分到對應(yīng)的市場。如果分配到一個好市場，則可以讓新人學(xué)到規(guī)范的銷售操作知識，并獲得突出的市場業(yè)績，反之則事倍功半。
 
    余得水大學(xué)畢業(yè)后進入到一家知名休閑食品企業(yè)。當(dāng)時應(yīng)聘的有1000多人，結(jié)果只招了40人，其中定位于銷售崗位的有30人，所以余得水也算是百里挑三。報到后，余得水和其他新人被通知一起參加公司集訓(xùn)。
 
    公司對新人的培訓(xùn)非常嚴(yán)格，早晨軍訓(xùn)，白天上課，晚上組織討論。課程內(nèi)容包括企業(yè)發(fā)展史、企業(yè)文化、企業(yè)管理規(guī)章制度、企業(yè)產(chǎn)品特點及銷售模式等。學(xué)習(xí)方式包括專家講授、觀看錄像、案例討論、現(xiàn)場參觀等。余得水學(xué)的是工商管理，加上當(dāng)初為了應(yīng)聘，調(diào)查收集過公司銷售情況，所以他在課堂回答問題和案例討論中表現(xiàn)得游刃有余，引起了老師們的注意。集訓(xùn)結(jié)束后，余得水作為重點培養(yǎng)對象被分配到公司的一類樣本市場—浙江江州。而同期分配到三級市場的同學(xué)3個月后就選擇了離職。
 
    第二步：實習(xí)期間干一把——尋找第一個伯樂
 
    當(dāng)過兵的人都知道，新兵前3個月是最苦的，這不僅是體力上的問題（因為老兵的訓(xùn)練強度同樣大），更是一個新習(xí)慣的艱難培養(yǎng)問題。銷售新人同樣面臨著3個月到半年的實習(xí)煉獄階段。這個階段，是銷售新人掌握和應(yīng)用公司銷售模式、開發(fā)管理市場的學(xué)習(xí)過程，也是銷售新人逐步培養(yǎng)自己分析銷售問題的關(guān)鍵階段。銷售新人如果順利轉(zhuǎn)型，則能被公司視為可造之才，實現(xiàn)后續(xù)的健康發(fā)展。
 
    余得水作為實習(xí)業(yè)務(wù)代表被分到江州，參與當(dāng)?shù)匾粋€鎮(zhèn)的銷售工作。為了全面學(xué)習(xí)，他從市場調(diào)研、終端分布圖描繪、經(jīng)銷商檔案編制等最基礎(chǔ)的事情做起，工作一絲不茍，工作記錄也因此經(jīng)常被當(dāng)作模板。
 
    認(rèn)真干了3個月后，總部相關(guān)部門考察組來調(diào)查銷售新人的表現(xiàn)時，江州當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理劉伯樂強烈要求把余得水留在當(dāng)?shù)兀鳛榍锒?jié)日市場的人員儲備。而劉伯樂前一年曾被評為全國十佳區(qū)域經(jīng)理。這樣，余得水在實習(xí)中尋找到可以跟隨的銷售老師。事后得知，和余得水一起進公司的一位大學(xué)生因為與當(dāng)?shù)亟?jīng)理關(guān)系緊張而憤然辭職。
 
    第三步：節(jié)日市場挖一把——積累第一手銷售經(jīng)驗
 
銷售新人實習(xí)期滿，就開始成為一名真正的業(yè)務(wù)代表。此時，他所面臨的游戲規(guī)則是：“不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓”、“市場業(yè)績論英雄”。銷售有個基本規(guī)律，就是旺季入市，淡季守市。如果基本功扎實，當(dāng)旺季來臨時就很容易借助市場上升大勢獲得較好的業(yè)績。綜觀國內(nèi)諸多銷售總監(jiān)的成功之路，可以發(fā)現(xiàn)他們都有一個共同點，就是銷售的基本功比較扎實。而扎實的基本功往往就來自當(dāng)年一線的摸爬滾打。
 
    余得水面臨的問題是，實習(xí)期滿后就面臨著食品銷售的旺季。雖然是個新兵，但余得水并不為能否做好市場擔(dān)心，因為區(qū)域經(jīng)理劉伯樂早已運籌帷幄。余得水要做的工作就是仔細領(lǐng)會劉伯樂的作戰(zhàn)意圖，并嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
 
    劉伯樂制訂的銷售方案中，核心思想是精細化銷售，因為按照現(xiàn)有的渠道和網(wǎng)絡(luò)來測算，本年度很難實現(xiàn)20%的增長率。劉伯樂要求各業(yè)務(wù)代表對各自管理的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行梳理和細化，使經(jīng)銷商的貨物真正流到消費者手上，而不是倉庫搬家。
 
    在劉伯樂的指揮下，余得水一方面幫助所管的經(jīng)銷商清理庫存，制訂旺季促銷品種組合方案（由于食品對保存時間的限制，如果進貨品種不合適，會造成極大的浪費）；另一方面，根據(jù)前期調(diào)研的數(shù)據(jù)，幫助經(jīng)銷商補充覆蓋、清理前期違規(guī)銷售的部分終端。這樣在旺季拉動下，他不僅完成了市場局部微調(diào)，而且還實現(xiàn)了經(jīng)銷商30%的增長。這個過程，同時是他學(xué)習(xí)和模仿區(qū)域經(jīng)理的銷售思維過程。
 
    第四步：年終總結(jié)露一把——鋪平來年發(fā)展道路
 
    每年春節(jié)前（或元旦前）的最后幾天，是一年一度的銷售年會和銷售新人總結(jié)會的時間，是銷售新人盤點自己和規(guī)劃下一步發(fā)展的日子。一般這個時候，公司高層銷售負(fù)責(zé)人甚至老總都會親自出席。抓住這個機會露一把，可以少走很多彎路。
 
    在年終總結(jié)會上，老總們一般會關(guān)心如下幾個問題：（1）銷售新人所在區(qū)域市場的業(yè)績；（2）該市場的競爭環(huán)境和競爭對手動態(tài)；（3）該市場的公司銷售策略和銷售政策執(zhí)行情況；（4）該市場的長短期發(fā)展趨勢；（5）該市場的人才梯隊建設(shè)；（6）該市場出現(xiàn)的困難；（7）對市場一線比較突出的問題進行解剖；（8）就公司準(zhǔn)備推出的某個銷售政策或策略間接或直接征求市場意見；（9）銷售新人的個人發(fā)展打算等。
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