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金牌業(yè)務(wù)員的六個(gè)殺手锏

2010-08-12 08:53 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：現(xiàn)在談到業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售方法技巧，網(wǎng)上一搜到處都是，但是就我?guī)啄暌痪€(xiàn)的銷(xiāo)售經(jīng)歷和做咨詢(xún)行業(yè)服務(wù)這么多家企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，我覺(jué)得其實(shí)所謂的技巧方法現(xiàn)在很多人談的都是理論性的東西，而我們所需要的是具有實(shí)戰(zhàn)性、能夠真正起到作用的方法。

現(xiàn)在談到業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售方法技巧，網(wǎng)上一搜到處都是，但是就我?guī)啄暌痪€(xiàn)的銷(xiāo)售經(jīng)歷和做咨詢(xún)行業(yè)服務(wù)這么多家企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，我覺(jué)得其實(shí)所謂的技巧方法現(xiàn)在很多人談的都是理論性的東西，而我們所需要的是具有實(shí)戰(zhàn)性、能夠真正起到作用的方法。
 
    業(yè)務(wù)員可以說(shuō)是銷(xiāo)售中最基層的崗位，但也是銷(xiāo)售中最關(guān)鍵的部分，沒(méi)有業(yè)務(wù)人員辛勤開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，產(chǎn)品便只能堆放倉(cāng)庫(kù)，所以業(yè)務(wù)員的辛苦自不用說(shuō)，但是很多業(yè)務(wù)員的辛苦卻換不來(lái)單子，經(jīng)常在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)吃“閉門(mén)羹”，再加上待遇不盡人意，便感覺(jué)沒(méi)有沖勁，沒(méi)有激情，想著跳槽，結(jié)果數(shù)年以后還是沒(méi)有多大進(jìn)步。很是困惑，總是想找“靈丹妙藥”，哪里有靈丹妙藥？能夠“拯救”自己的不是別人而是你自己。
 
    如何做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，如何做一個(gè)金牌業(yè)務(wù)員，我就談?wù)勛约旱膸c(diǎn)看法。
 
    一、態(tài)度決定一切
 
    端正的態(tài)度是做正確的事情的前提。我們?cè)趶氖聵I(yè)務(wù)這個(gè)工作之前，首先要清楚自己是不是真正喜歡這個(gè)行業(yè)，真正愿意投身這個(gè)行業(yè)。這就需要自己有個(gè)很好的職業(yè)規(guī)劃，如果沒(méi)有職業(yè)規(guī)劃而是報(bào)著試試的態(tài)度，那就很盲目，那么一定要做好心理準(zhǔn)備。
 
    我在從事銷(xiāo)售之前，也是想在管理的崗位上有一番發(fā)展，但是進(jìn)入行政工作后，才發(fā)現(xiàn)“政治斗爭(zhēng)”很?chē)?yán)重，于是便轉(zhuǎn)行做銷(xiāo)售。先是從化妝品業(yè)務(wù)員做起，在我踏進(jìn)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)的第一天起，我就給自己定下目標(biāo)，一定要堅(jiān)持到最后，絕不因?yàn)榭嗬垭y而離職。
 
    所以在進(jìn)入銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)之前，一定要對(duì)自己進(jìn)行評(píng)估，分析自身的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，如果定下心一定要從事這個(gè)行業(yè)，那么必須先端正態(tài)度，銷(xiāo)售是需要從基層的業(yè)務(wù)做起，這期間可能會(huì)很苦很累，遇到很多困難，自己是不是準(zhǔn)備好了？端正態(tài)度很重要，那么也要有顆積極向上的心，保持樂(lè)觀的態(tài)度，遇到苦難不輕易退縮。
 
    我在化妝品公司做業(yè)務(wù)的時(shí)候，我也經(jīng)常遇到困難，遇到客戶(hù)不理睬，甚至說(shuō)不好聽(tīng)的話(huà)，但是每次我都會(huì)以平和的心態(tài)對(duì)待，無(wú)論這家客戶(hù)是什么樣的態(tài)度，絕不把這家的情緒帶到下家客戶(hù)那里，因?yàn)槲覀兪菫榭蛻?hù)帶去機(jī)會(huì)，帶去財(cái)路，他不接受是他的損失，所以我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶(hù)，而是平等的與客戶(hù)談判，是追求雙贏，所以客戶(hù)不接受也很正常，說(shuō)明他的戰(zhàn)略眼光還不夠，不是因?yàn)槲业脑?，如果能有這種想法，那么就沒(méi)有什么值得懊惱的。
 
    所以說(shuō)態(tài)度決定一切，觀念也很重要
 
    二、能吃苦、會(huì)吃苦、肯堅(jiān)持
 
    做業(yè)務(wù)需要能吃苦已經(jīng)成了一條定律，日復(fù)一日的拜訪(fǎng)客戶(hù)確實(shí)很辛苦，但是我們不但要能吃苦更要會(huì)吃苦。會(huì)吃苦是什么意思呢？也就是說(shuō)我們要有的放矢，不能做無(wú)用功，把體力、精力花費(fèi)在正確的方向上。比如做業(yè)務(wù)你首先要知道你的客戶(hù)是哪些人，哪些單位，哪些機(jī)構(gòu)，然后要知道你的目標(biāo)客戶(hù)在哪里，最后才能去拜訪(fǎng)。如果很盲目的去掃街，那么就是在做無(wú)用功，吃力不討好。
 
    學(xué)會(huì)吃苦也是對(duì)人生的一種考驗(yàn)與磨練，但是不但要能吃苦，更重要的是要學(xué)會(huì)堅(jiān)持。多堅(jiān)持一下，成功的紀(jì)律就會(huì)多一些、大一些。
 
   我在安徽的一家化妝品公司剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)時(shí)候，也是整天在外面跑市場(chǎng)。那時(shí)我主要在皖北地區(qū)，主要是跑專(zhuān)賣(mài)店。在皖北的一些縣城里，比如蒙城、靈璧、泗縣等等，我一天至少要跑兩個(gè)縣城，一個(gè)縣城至少找一家客戶(hù)。我們是背著行李箱和樣品包，在去縣城的車(chē)上休息，下車(chē)就工作，一手拖著行李箱，一手提著包，然后奔化妝品專(zhuān)賣(mài)店集中的地方去一家一家拜訪(fǎng)客戶(hù)。我們是早上8點(diǎn)工作，晚上9點(diǎn)還在拜訪(fǎng)客戶(hù)，還要拖著行李，一天趕兩個(gè)縣城，辛苦程度自然可想而知。辛苦沒(méi)關(guān)系，能夠談成客戶(hù)，至少晚上躺在床上心里會(huì)有些安慰。
 
    有些客戶(hù)不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪(fǎng)，跟進(jìn)。
 
    記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶(hù)，我跟了一個(gè)多月才終于合作。通過(guò)第一次拜訪(fǎng)，感覺(jué)有意向，客戶(hù)也都很精明，他們都在比較，沒(méi)有給出明確意思說(shuō)做不做，我想一定要跟進(jìn)去。于是便經(jīng)常電話(huà)拜訪(fǎng)，拜訪(fǎng)的時(shí)候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guān)心客戶(hù)，關(guān)心客戶(hù)的生意，生活等等，讓他感覺(jué)到你這個(gè)人是個(gè)可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來(lái)便通過(guò)短信來(lái)“進(jìn)攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問(wèn)候的短信過(guò)去，要讓讓客戶(hù)腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話(huà)和短信的問(wèn)候祝福下，一個(gè)月后單子拿下來(lái)了，霍邱的老板說(shuō)，是因?yàn)橛X(jué)得我人不錯(cuò)，才愿意我們產(chǎn)品的。
 
    其實(shí)做業(yè)務(wù)就象談戀愛(ài)一樣，要堅(jiān)持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來(lái)，那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅(jiān)持，有了新客戶(hù)忘記老客戶(hù)，其實(shí)這是沒(méi)有注意到有意向的客戶(hù)其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù)，所以我們要主動(dòng)。
 
    三、要有悟性、善于思考、善于總結(jié)
 
    做業(yè)務(wù)不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說(shuō)就行，很重要的一點(diǎn)要有很強(qiáng)的悟性，會(huì)思考，善于總結(jié)。
 
    悟性也就是說(shuō)你在公司要能很快領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的意思，領(lǐng)悟做事的方法，領(lǐng)悟產(chǎn)品知識(shí)，如何精簡(jiǎn)而又準(zhǔn)確的表達(dá)，領(lǐng)悟公司的各項(xiàng)政策，如何靈活的運(yùn)用。談客戶(hù)時(shí)能很快察覺(jué)客戶(hù)的意圖，通過(guò)客戶(hù)的言語(yǔ)，能夠知道客戶(hù)想干什么，想要什么，學(xué)會(huì)察言觀色。
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