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金牌業(yè)務(wù)員的六個殺手锏(2)

2010-08-12 08:53 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:現(xiàn)在談到業(yè)務(wù)、銷售方法技巧,網(wǎng)上一搜到處都是,但是就我?guī)啄暌痪€的銷售經(jīng)歷和做咨詢行業(yè)服務(wù)這么多家企業(yè)的經(jīng)驗來講,我覺得其實所謂的技巧方法現(xiàn)在很多人談的都是理論性的東西,而我們所需要的是具有實戰(zhàn)性、能夠真正起到作用的方法。

 
    思考對于業(yè)務(wù)人員來說也是尤為重要,因為我們在做業(yè)務(wù)的過程中會遇到很多問題,而這些問題可能我們解決不了,但是正是因為解決不了,那么就要思考,為什么會有這樣的問題,問題產(chǎn)生的根源,問題需要什么樣的方法去解決,是不是有很多方法,哪些方法是更合適的,這很重要,當(dāng)學(xué)會思考之后就要會總結(jié),失敗的可以總結(jié)教訓(xùn),以便下次不再碰壁,成功的可以總結(jié)方法經(jīng)驗,那么思考與總結(jié)對于業(yè)務(wù)人員來說都能使人很快成長,很快進步。
 
    四、不放過任何一個銷售機會
 
    機會是為有準(zhǔn)備的人而來的。我在做業(yè)務(wù)的過程中,深深的體會到,其實機會是自己創(chuàng)造的,任何一個目標(biāo)客戶都有可能成為你的客戶,只是看你是否拜訪到位了,是不是重視了。
 
    我在做化妝品的過程中,在安徽蒙城縣,有一家做雜貨的小店,里面只是擺放幾瓶化妝品,在化妝品業(yè)務(wù)員眼里這都不是拜訪的對象,但是我覺得任何一家賣化妝品的店都有可能是潛在客戶,于是便進去拜訪,一談才知道,這家店感覺雜貨生意沒什么利潤,正在裝修一家比較大的門面,準(zhǔn)備開個化妝品專賣店,正在到處選品牌,而我一來自然就很容易談成合作。所以不要放過任何一個銷售機會,因為機會不是自己跳出來的。
    五、要真誠、學(xué)會為客戶服務(wù)
 
    在很多業(yè)務(wù)員的觀念里,認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo),其實這是最原始的最初級的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮,為顧客服務(wù),幫助顧客去賣產(chǎn)品,指導(dǎo)顧客是賣產(chǎn)品,而不是只想著回款。
 
    我在做業(yè)務(wù)的過程中,很多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們,而不是靠夸夸其談去說服他們的,比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們,讓他們感覺到我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友,態(tài)度是真誠的,這樣成交幾率就很大。在拜訪宿州的一家化妝品專賣店,當(dāng)時去的時候老板很忙,正在做生意,我并沒有打擾他,而是在旁邊等待,這時候又有一業(yè)務(wù)員來送貨,由于老板無法脫身,業(yè)務(wù)員就把貨卸在門口,于是我便幫忙把貨搬進店內(nèi)。我覺得這只是小事一樁,沒想到卻被老板看在眼里,于是待老板忙完之后,我去談的時候,老板很爽快的便答應(yīng)做我們產(chǎn)品。事后老板告訴我,說因為感覺我很有禮貌,而且主動幫助搬東西,很勤快,也很能為客戶著想,善于為客戶服務(wù),這一點感動了他,這是正是能夠合作很重要的原因之一。
 
    在做業(yè)務(wù)的過程中,我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待,要去幫助他,去幫助他賣產(chǎn)品,而不是去算計他,逼著他回款,因為只有經(jīng)銷商的貨到達了消費者的手中,他才會不斷的進貨,如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫存,逼著回款,而貨卻在經(jīng)銷商倉庫里不動,那么最終損害的還是廠家的利益。
 
    六、金牌業(yè)務(wù)員必備素質(zhì)
 
    一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,除了上面的幾點外,我覺得還應(yīng)該具備一些素質(zhì)。
 
    活動力
 
    好的業(yè)務(wù)員,不會是那種愛閑坐喝咖啡的人,你必須是一個活動型的人物;你的腳步中有著活力和信心,并且給人一種“我很快樂,因為我很忙碌”的感覺。
 
    專心
 
    九十分鐘高度專心、沒有干擾的時間,會比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費在無關(guān)緊要活動中的時間,可能有數(shù)小時之多。假如,你每天能善加利用先前浪費掉的一小時,一年就會多出365小時,或額外的45個工作天。換言之,你若能集中專心,不把時間浪費在冗長的電話交談、無組織的工作中,你會大大地提高你的生產(chǎn)力。
 
    體諒
 
    你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的,但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。
 
    勇氣
 
    勇氣給予你特別的力量去處理不愉快的工作。勇氣使你主動積極、挫而不屈、敗而不餒。當(dāng)你犯錯時,會毫無托辭地接受指責(zé);但當(dāng)理之所在,你也會依據(jù)道理,竭力爭辯。勇氣就是決斷、進取、堅忍。每一個真正成功的推銷員,一定都是具有勇氣的人。
 
    計劃
 
    任何事情的成功,不會自然發(fā)生,它必須有良好的計劃。你生活中的希望和理想想要實現(xiàn)的話,就得先設(shè)定目標(biāo)。你的目標(biāo)必須合宜、相容,而且,設(shè)想周到。一個人雖聚積了大筆財富,但卻毀壞了家庭關(guān)系,且傷害了健康,則根本不能言之為成功。因此,做為一個推銷員,你必須對自己的生活領(lǐng)域有所計劃。你可依隨下列五個步驟計劃你的生活:
    第一,編一套夢想表。你所想要得到、擁有的事物,或想去的地方等等,不論實際、合理與否,全部將它記下來。
 
    第二,把夢想表分類為六部分:物質(zhì)的、社會的、智慧的、財務(wù)的、精神的和家庭生活。夢想表中的某些項目可能會同時屬于兩個或三個部分。
 
    第三,設(shè)定其優(yōu)先順序。決定各種事情對你的重要性,在這個階段,你不能好高鶩遠(yuǎn),你必須分析每一領(lǐng)域中的優(yōu)勢、缺點及過去的成就。如此,可以獲得一個很好的指標(biāo)。你該由較小、較容易達到的目標(biāo)開始。小的成功會為你帶來信心,進而達成大的目標(biāo)。
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