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幫客戶關(guān)心他的“口袋”（2）

2010-08-20 09:06 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：如果將商家比作是廠家的銷售戰(zhàn)車的話，那么利潤(rùn)就是驅(qū)動(dòng)這輛銷售戰(zhàn)車不斷往前的動(dòng)力。暴利時(shí)代已成明日黃花，競(jìng)爭(zhēng)的水深火熱也對(duì)廠家業(yè)務(wù)的操作水準(zhǔn)提出了更高的要求。

 
    三手抓：堵住可能造成客戶利潤(rùn)損失的“黑洞”?？蛻衾麧?rùn)是廠家大力支持、客戶自身不懈努力、市場(chǎng)保護(hù)到位等各種合力共同作用的結(jié)果，在瞬息萬(wàn)變和刀光劍影的血腥競(jìng)爭(zhēng)中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)或節(jié)點(diǎn)的缺失，都可能成為吸附客戶有限利潤(rùn)的無(wú)底“黑洞”，從這點(diǎn)上說(shuō)，筆者認(rèn)為客戶獲利情況是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)水準(zhǔn)的刻度表絲毫不為過(guò)。它除了要求業(yè)務(wù)要透析銷售各個(gè)環(huán)節(jié)和節(jié)點(diǎn)，從市場(chǎng)的整體規(guī)劃，到網(wǎng)點(diǎn)布局，再到合理進(jìn)貨、銷售和控制庫(kù)存之外，還要求業(yè)務(wù)有較強(qiáng)的市場(chǎng)掌控力和應(yīng)變力，也就是不但要有為客戶想方設(shè)法牟利的“菩薩心腸”，還要有行之有效的“雷霆手段”。 實(shí)際工作中，至少有三個(gè)“黑洞”需要業(yè)務(wù)有意識(shí)嚴(yán)加防范：
    一是上游廠家產(chǎn)品降價(jià)的“黑洞”。廠家根據(jù)市場(chǎng)變化和產(chǎn)品本身成長(zhǎng)情況實(shí)行策略性降價(jià)本無(wú)可厚非，但如果因?yàn)闃I(yè)務(wù)操作不好而造成客戶利潤(rùn)的大面積虧損那就是業(yè)務(wù)的責(zé)任。先前一臺(tái)機(jī)器供貨價(jià)3500元，現(xiàn)在廠家一刀砍到2800元，客戶提了一倉(cāng)庫(kù)的貨，廠家又不認(rèn)庫(kù)補(bǔ)差，你說(shuō)這樣的損失有幾個(gè)商家能承受？應(yīng)對(duì)產(chǎn)品降價(jià)“黑洞”一般有兩種措施：如果客戶銷售正常，采取延時(shí)輸出政策措施，加快客戶降價(jià)型號(hào)的庫(kù)存消化，等庫(kù)存消化得差不多時(shí)，再輸出降價(jià)政策，進(jìn)一步刺激客戶打款進(jìn)貨；如果客戶的銷售情況不理想，可以考慮先輸出降價(jià)政策，同時(shí)說(shuō)服其拿出部分資源或利潤(rùn)來(lái)，讓原有型號(hào)與降價(jià)后的型號(hào)一起銷售，通過(guò)增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、銷量來(lái)彌補(bǔ)原有庫(kù)存的損失，從而將降價(jià)的損失降到最低。
 
    二是堵住大賣場(chǎng)，大終端亂價(jià)的“黑洞”。在大賣場(chǎng)大終端一下子到底的瘋狂促銷前，無(wú)論你的價(jià)格體系的設(shè)計(jì)多么合理，政策包裝輸出無(wú)論多么巧妙，你都會(huì)有力不從心之感。尤其是給這些強(qiáng)勢(shì)終端供貨的上游客戶，他們就更慘，除了受廠家大力度回款、壓貨的“欺壓”外，還得為這些大終端不亦樂(lè)乎的價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)掏錢買單，并且沒(méi)半點(diǎn)商量余地，除非你不做！應(yīng)對(duì)終端亂價(jià)措施一般有三條：一是通過(guò)產(chǎn)品系列、型號(hào)的錯(cuò)位投放，避免商家出貨型號(hào)重復(fù)，從而減少亂價(jià)可能性。如甲商家出A系列或A型號(hào)，乙商家就出B系列或B型號(hào)；二是對(duì)于核心型號(hào)產(chǎn)品，設(shè)價(jià)格雷區(qū)，讓各商家簽“君子協(xié)議”或控價(jià)協(xié)議，直接交公司財(cái)務(wù)備案，誰(shuí)不遵守游戲規(guī)則就懲罰誰(shuí)；三是管好導(dǎo)購(gòu)。
 
    三是堵住竄貨的“黑洞”。貨多壓點(diǎn)，資源少要點(diǎn)，銷售的速度慢點(diǎn)，錢賺得少點(diǎn)，客戶忍一忍都還可以將就，畢竟現(xiàn)在賺錢都不容易，商家辛苦廠家也辛苦，但如果一臺(tái)機(jī)器的供價(jià)是2180元，外地竄貨過(guò)來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1960元就拋，換成你是客戶，你說(shuō)這銷售的“游戲”還怎么玩？實(shí)際業(yè)務(wù)工作中，很多業(yè)務(wù)只是被動(dòng)去應(yīng)對(duì)竄貨，而沒(méi)有注意在日常工作中通過(guò)各種措施去構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)的“防火墻”。應(yīng)對(duì)竄貨的一般措施：對(duì)區(qū)域進(jìn)行合理劃分和調(diào)整，給客戶下達(dá)合理而科學(xué)的銷售任務(wù)；和客戶簽訂《市場(chǎng)管控協(xié)議》和物流保證金，讓其想竄貨時(shí)投鼠忌器；對(duì)導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)員導(dǎo)致的竄貨進(jìn)行嚴(yán)罰，殺一儆百；發(fā)生竄貨后，利用公司進(jìn)銷存系統(tǒng)、條形碼系統(tǒng)，對(duì)竄貨證據(jù)進(jìn)行查證；并想方設(shè)法借用公司和客戶的各種渠道、終端資源投入到市場(chǎng)，借力打力，幫助客戶快速修復(fù)市場(chǎng)等。
 
    四手抓：向管理要利潤(rùn)。插入客戶的日常運(yùn)營(yíng)，管人管事，做客戶的“銷售顧問(wèn)”。筆者倡導(dǎo)業(yè)務(wù)對(duì)外在幫客戶打市場(chǎng)開(kāi)疆土的同時(shí)，對(duì)內(nèi)也應(yīng)關(guān)注客戶內(nèi)部運(yùn)營(yíng)，開(kāi)源節(jié)流，幫助其提升管理效率。真正把客戶從先前的“一代草莽”轉(zhuǎn)化成既懂市場(chǎng)又懂管理的“新時(shí)代地主”，讓客戶打得了江山更守得住江山。
 
    業(yè)務(wù)如何在不影響自身工作的前提下，富有成效地去幫客戶進(jìn)行管理？筆者認(rèn)為應(yīng)重點(diǎn)抓以下兩點(diǎn)：
 
一、配送、倉(cāng)庫(kù)管理：教給客戶一些基本配送、庫(kù)存管理技巧。如為節(jié)省費(fèi)用，保證旺季時(shí)的公司潛能力，讓客戶跟固定車隊(duì)合作，對(duì)送貨路線進(jìn)行合理規(guī)劃統(tǒng)一配載；建立每月固定盤庫(kù)制度，做到賬、貨、卡三者統(tǒng)一；產(chǎn)品盡量按品類擺放，做到先進(jìn)先出。及時(shí)清點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)的雜物、廢物和破損物，騰出更多的倉(cāng)儲(chǔ)空間；在靠倉(cāng)庫(kù)門口預(yù)留一塊足夠大的空地，方便上下貨。整理出一塊空間，專門存放廠家促銷宣傳品等等，真正細(xì)節(jié)處見(jiàn)真章。
 
    二、財(cái)務(wù)管理：如跟進(jìn)公司客服專員，核算銷售明細(xì)，及時(shí)追蹤公司銷售政策、返利兌現(xiàn)入賬情況，避免人為造成客戶資金沉淀，用活客戶的每一分錢；區(qū)別對(duì)待現(xiàn)金投入跟銀行承兌、三方承兌關(guān)系，幫助客戶合理賺取公司利息收入；提醒客戶跟零售終端、合作伙伴及時(shí)對(duì)賬及時(shí)清算，避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)；建議客戶收支兩條線，規(guī)避自己的業(yè)務(wù)員卷款風(fēng)險(xiǎn)等等，幫助其打造健康現(xiàn)金流。
 
    對(duì)客戶利潤(rùn)進(jìn)行管理，可以說(shuō)是對(duì)業(yè)務(wù)思維和水準(zhǔn)的一次新挑戰(zhàn)：它不僅需要業(yè)務(wù)從先前只抓回款只抓壓貨的單邊思維進(jìn)行突破，升級(jí)到對(duì)市場(chǎng)對(duì)客戶的全面管理，更需要業(yè)務(wù)有玩轉(zhuǎn)市場(chǎng)、掌控市場(chǎng)的“鐵腕”措施，四手都要抓、四手都要硬。在現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，只有那些關(guān)心客戶“口袋”的業(yè)務(wù)人員才會(huì)真正贏得客戶的尊重。業(yè)務(wù)也唯有讓客戶笑得燦爛了，自己才能真正的笑得起來(lái)。
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Tags：關(guān)心 客戶 市場(chǎng) 業(yè)務(wù) 銷售 廠家 利潤(rùn) 政策 公司 型號(hào)

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