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新市場開發(fā)應(yīng)避免的幾個誤區(qū)（2）

2010-08-28 09:37 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：新市場的開發(fā)是每個企業(yè)在發(fā)展過程必不可少的一項(xiàng)工作，但是由于市場開發(fā)人員對市場的認(rèn)識不同、工作經(jīng)驗(yàn)的限制以及對新市場的開發(fā)工作中企業(yè)對于銷售目標(biāo)考核機(jī)制要求的短、平、快，使新市場的開發(fā)進(jìn)入誤區(qū)，導(dǎo)致新市場開發(fā)中出現(xiàn)很多的問題，將一個新市場開

誤區(qū)五、產(chǎn)品價位求低
    對于新市場開發(fā)市場開發(fā)人員的在產(chǎn)品價位的認(rèn)知中，往往會有這樣一個誤區(qū)，那就是我的產(chǎn)品和競品相比價位低，產(chǎn)品就一定能購買的好，本著這樣的心理因此市場開發(fā)人員在針對對市場進(jìn)行產(chǎn)品定價時，往往會傾向于把產(chǎn)品價格定位在比競品低的價格水平上，希望一次能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，然而事實(shí)情況果真如此嗎？其實(shí)并不是向市場開發(fā)人員一廂情愿的想法。我們都常說一份價錢一分貨，價格作為產(chǎn)品的價值的體現(xiàn)方式，代表了產(chǎn)品的在消費(fèi)者心目中的位知，消費(fèi)者對產(chǎn)品價格的認(rèn)定往往與企業(yè)如何進(jìn)行誘導(dǎo)和宣傳有直接的影響，其對產(chǎn)品價格的判定受產(chǎn)品包裝、規(guī)格、廠家和當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平、需求彈性等等各種因素影響，是一個綜合比較后的結(jié)果，價格低并不意味著產(chǎn)品就一定能賣的好。
 正確做法是：在產(chǎn)品價位的確定上，市場開發(fā)人員需要經(jīng)結(jié)合品牌影響力、知名度、產(chǎn)品特性、包裝形式、需求彈性、市場環(huán)境、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平、競品狀況等等因素進(jìn)行綜合考慮來進(jìn)行價格的制定，這樣可以防止一來就將產(chǎn)品的價格訂的過低，后期失去回旋的余地，二來可以防止將價格制定的太低使產(chǎn)品失去利潤空間來支持以后市場促銷活動的開展。
 
    誤區(qū)六、促銷活動求多
    由于新開發(fā)市場產(chǎn)品消費(fèi)者的認(rèn)知度低，產(chǎn)品的銷售量有限，因此很多市場開發(fā)人員都會開展一些列的促銷活動來對銷售的拉動，以求在短時間內(nèi)提升銷量，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，但是往往在市場開發(fā)活動總會出現(xiàn)這樣的誤區(qū)，一旦銷量下滑很多市場開發(fā)人員不是去尋找問題產(chǎn)生的根源，而是立即開展促銷活動，通過促銷活動來解決，結(jié)果造成促銷活動的過于頻繁，一方面讓消費(fèi)者失去新鮮感和注意力而且終端不知所措，而且由于過于頻繁，造成終端的觀望和無所謂的態(tài)度，不僅達(dá)不到促使終端進(jìn)貨的目的，反而讓消費(fèi)者在購買時產(chǎn)生疑問，可能下次還會促銷，下次在買吧，讓銷售機(jī)會流失。
 
    正確的方法是：根據(jù)市場的實(shí)際情況，結(jié)合產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，按照相應(yīng)的時間做好合理的促銷計(jì)劃，并按照計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施，防止促銷過頻，對于一定時期內(nèi)的銷量的下滑，解決辦法是不要急于選擇促銷活動來提升銷量，而是需要從市場的根源去尋找問題的解決辦法，防止由于促銷的過頻造成客戶失去新鮮感。
 
    誤區(qū)七、經(jīng)銷商求大、求強(qiáng)
    新市場的開發(fā)對于很多企業(yè)而言都面臨著經(jīng)銷商的選擇問題，很多市場開發(fā)人員往往喜歡去找強(qiáng)勢和大的經(jīng)銷商來作為合作伙伴，因?yàn)榇蠼?jīng)銷商資金勢力大，而且大經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道好，更重要的一點(diǎn)是大經(jīng)銷商可以大量的使銷售量快速提升，但是在現(xiàn)實(shí)中事情的結(jié)果卻往往與愿望背道而馳，大經(jīng)銷商并沒有起到這樣的作用，原因一般有以下幾種情況，一是由于大經(jīng)銷商對產(chǎn)品能貢獻(xiàn)的利潤要求太高，新產(chǎn)品往往不會在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)，從而失去重點(diǎn)推廣的熱情，其次是大經(jīng)銷商由于代理的產(chǎn)品過多，缺少足夠的精力和注意力來關(guān)注新產(chǎn)品，第三是大經(jīng)銷商由于規(guī)模和實(shí)力較強(qiáng)，對廠家業(yè)務(wù)往往不放在眼里，對廠家業(yè)務(wù)人員指定的工作計(jì)劃或者市場策略執(zhí)行不到位，市場開發(fā)人員往往存在難以管理的問題，不會完全按照企業(yè)的意圖進(jìn)行市場開發(fā)，所以造成市場開發(fā)困難難以達(dá)到預(yù)期的效果和目的。
 
    正確的做法是：針對新市場開發(fā)在進(jìn)行經(jīng)銷商的選擇時，首先要選擇經(jīng)營理念和企業(yè)一致的經(jīng)銷商，這樣才能理解廠家的意圖積極進(jìn)行配合，其次要選擇代理產(chǎn)品少的經(jīng)銷商，這樣經(jīng)銷商才能更多的關(guān)注新產(chǎn)品，加強(qiáng)對新品的推廣力度和人員的配備，第三要選擇和企業(yè)產(chǎn)品需求資金相對等與企業(yè)發(fā)展規(guī)模匹配的經(jīng)銷商，這樣市場開發(fā)人員才能將自己的市場開發(fā)計(jì)劃和市場策略執(zhí)行到位，在執(zhí)行力具備的前提下如果市場運(yùn)作方法得當(dāng)，市場銷量所不上去都難。
 
誤區(qū)八、開發(fā)人員求多
    對于市場開發(fā)工作中對于公司人員的配備很多市場開發(fā)的負(fù)責(zé)人往往希望要求人員越多越好，畢竟人多力量大，干事情方便快捷，但是往往會出這樣的問題，由于人員的過多一方面會帶來管理的問題，主管人員難以管理和管不好的問題，另一方面由于人員過多人員會產(chǎn)生依靠的心理，工作互相推諉，結(jié)果是人員沒有斗志，市場開發(fā)工作執(zhí)行不到位。
 
    正確的方法是：兵在精而不在多，市場開發(fā)同樣如此，需要選擇精兵強(qiáng)將，選擇能夠把事情辦好的人，并根據(jù)市場情況結(jié)合個人的特點(diǎn)主做好人員的工作按排，一個蘿卜一個坑，人人有事去做，人人有目標(biāo)有考核，一般來講一個新市場的開發(fā)配備的人員應(yīng)該以管理的極限6人左右為好。
 
    最后，對于市場開發(fā)作為企業(yè)還需要避免在時間上的過嚴(yán)限制、對銷量的考核要求過高的要求等，防止出現(xiàn)市場開發(fā)不徹底和短期內(nèi)為追求效果盲目對市場進(jìn)行壓貨現(xiàn)象的出現(xiàn)，對于這些情況需要企業(yè)在市場的開發(fā)實(shí)踐中根據(jù)市場實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和逐步實(shí)施，對于已經(jīng)完成開發(fā)的新市場同樣也不能一開發(fā)完成達(dá)到開發(fā)效果人員就全部撤走，而是需要留下少量的人進(jìn)行跟蹤服務(wù)和對市場進(jìn)行一段時間檢測、指導(dǎo)，一步一步放手，逐步退出市場，待市場銷相對穩(wěn)定，防止出現(xiàn)市場銷量的大踏步下滑。
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Tags：誤區(qū) 避免 開發(fā) 市場 產(chǎn)品 人員 進(jìn)行 往往 企業(yè) 渠道

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