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胸中無(wú)劍,天下無(wú)敵

2010-09-09 00:00 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:文/牟先輝 活在這個(gè)世界上,我們不可能做每件事情都很順利。我們做事經(jīng)常會(huì)遇到別人的異議,甚至攻擊。 當(dāng)我們遇到別人攻擊的時(shí)候,一般人都會(huì)很生氣,或者反攻擊,這是人之常情。但是,當(dāng)我們反過(guò)來(lái)攻擊別人的時(shí)候,恰恰說(shuō)明我們的境界還沒(méi)有超越,我們還和

文/牟先輝

活在這個(gè)世界上,我們不可能做每件事情都很順利。我們做事經(jīng)常會(huì)遇到別人的異議,甚至攻擊。

當(dāng)我們遇到別人攻擊的時(shí)候,一般人都會(huì)很生氣,或者反攻擊,這是人之常情。但是,當(dāng)我們反過(guò)來(lái)攻擊別人的時(shí)候,恰恰說(shuō)明我們的境界還沒(méi)有超越,我們還和一般的銷售人員處在同樣的水平。

會(huì)不會(huì)遇到攻擊,不是衡量銷售精英的尺度。遇到攻擊之后的態(tài)度和處理手法,才能看出銷售精英和一般銷售人員的分野。

佛家有句話,叫做:胸中無(wú)劍,天下無(wú)敵。是說(shuō),內(nèi)心沒(méi)有攻擊別人想法的人,才可以無(wú)敵于天下。換句話說(shuō),攻擊別人的人,只能到處是敵人。

比如,如果有人對(duì)我們說(shuō):“你們公司不行,我覺(jué)得XX公司還不錯(cuò)。”

一般人是怎么做的呢?“沒(méi)有呀,我們公司挺好的呀,比他們公司好多了!”

好在哪里呢?這樣的話聽(tīng)起來(lái)沒(méi)有說(shuō)服力。

更有甚者,可能會(huì)說(shuō):“你懂啥呀?!你說(shuō)的公司才爛呢!如果我們公司不行的話,這個(gè)行業(yè)里還有誰(shuí)行?。?!你不買,我還不買了呢!”劍拔弩張之后,絕塵而去。

只要我們這樣對(duì)待客戶,我們絕對(duì)不可能贏得什么。在生意場(chǎng)上,除了能夠盈利,我們還能贏得什么呢?贏得了面子,對(duì)我們生意有什么好處呢?

而專業(yè)的銷售人員,態(tài)度一定是謙遜的,刀法一定是鋒利的。

換一種感覺(jué),看一下效果怎樣。

“您說(shuō)的有一定道理,我知道現(xiàn)在有一些人和您是一樣的看法。您說(shuō)的公司確實(shí)不錯(cuò),尤其在XX方面挺出色的。同時(shí),我想跟您說(shuō)的是:我們公司的優(yōu)勢(shì)是XX(通過(guò)溝通我們發(fā)現(xiàn)客戶有XX需求,這點(diǎn)優(yōu)勢(shì)正好可以滿足客戶的核心需求)”。

這段話會(huì)令客戶對(duì)我們印象非常好。

首先,對(duì)方攻擊了我們,我們不但沒(méi)有攻擊對(duì)方,反而肯定對(duì)方。這和現(xiàn)在市場(chǎng)上絕大多是銷售人員的做法是完全不同的,所以客戶印象非常深刻。

其次,還表?yè)P(yáng)了客戶說(shuō)的那家公司,而不是像大多數(shù)銷售人員那樣詆毀那家公司。一般人是當(dāng)面說(shuō)好話,背后說(shuō)壞話;而我們竟然背后還能說(shuō)別人的好話,客戶對(duì)我們一定有不一樣的感覺(jué)。

第三,才是最重要的,我們大度地說(shuō)每個(gè)公司各有千秋,并巧妙地指出我公司的優(yōu)勢(shì)能夠滿足客戶的核心需求。

一番溝通下來(lái),客戶不但會(huì)心平氣和,還會(huì)逐漸信任我們,同時(shí)意識(shí)到我們才是他最合適的供應(yīng)商。

就算產(chǎn)品是完全同質(zhì)化的,但是客戶會(huì)覺(jué)得我們是高素質(zhì)而又專業(yè)的銷售人員。既然產(chǎn)品(或服務(wù))是一樣的,那客戶為什么不選擇一個(gè)專業(yè)而又令自己舒心的銷售人員呢?

Tags:營(yíng)銷策略 銷售行為 專業(yè)銷售技巧

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