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銷售員必備的溝通技巧(2)

2010-09-15 08:57 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:曾有人把地大物博的中國大陸分為六大文化版塊,文化積淀、生活習(xí)性、經(jīng)濟發(fā)展的不同,決定了消費需求和市場規(guī)律的不同,一個中國尚且不能照本宣科地套用一個營銷理論,就更不能生搬硬套西方的營銷教條,筆者一向認為中國的市場必須要有中國式的特色營銷。正如

 
    3、善于鼓勵下級。有技巧的鼓勵比批評更容易讓別人改正錯誤。鼓勵之后指出他不足,能讓你的下級進步得更快。
 
    4、勤于關(guān)心下級。越是基層的銷售人員越是孤獨,不要讓他感覺遠離組織而無助、迷惘,要力所能及的的體貼和關(guān)心下級和他的家人。
 
    5、及時洞察下級。銷售人員的思想活躍,變數(shù)也最大,你要隨時掌握下級的思想動向,甚至于你能在下級電話的聲音中掌握他的情緒和行蹤,以便及時的有效溝通。
 
    三、事前溝通
    1、業(yè)務(wù)拜訪前的溝通。這是一種商業(yè)禮節(jié),也可以提高拜訪的效率。但要注意適宜的時機,有些客戶就經(jīng)常向我抱怨過業(yè)務(wù)員總是在他休息和下班的時間打電話談業(yè)務(wù)。
 
    2、業(yè)務(wù)成交前的溝通。增加客戶對你的了解、掌握客戶的動向。
 
    3、潛在客戶的溝通。讓更多的目標客戶對你保持良好的印象,在不斷的溝通中他總有一天會發(fā)現(xiàn)你有他需要的。
 
    四、事后溝通
    1、保持與客戶的不斷聯(lián)系,了解產(chǎn)品銷售情況,聽取客戶的各種意見。不讓客戶感覺你賣給他產(chǎn)品就是一扔了事,郵遞員干的活不是銷售。
    2、答應(yīng)上級或客戶的事情,要有個交代。如果有明確的時間,不管結(jié)果如何,要在時限之前有個明確的答復(fù)。
 
    五、向左溝通,就是與競爭對手溝通
    1、同行不一定是冤家,做同一行業(yè)的銷售人員往往能形成一個圈子,多與這些同行溝通,往往能得到不少有益的信息,最近熱播的電視劇《中國兄弟連》不乏是一個好的范本。
 
    2、知己知彼,百戰(zhàn)不殆。通過不同的渠道,對競爭對手的信息進行采集、篩選、過濾,最終反饋給上級,或在自己的工作中應(yīng)用。
 
    3、幫助我們成長的是我們的競爭對手。他山之石可以攻玉,善于在競爭對手身上學(xué)到他們的長處。
 
    六、向右溝通,就是在大行業(yè)里、跨行業(yè)的溝通
    1、了解整個行業(yè)的動向。這樣才能使自己目光更遠、思路更廣、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)更準確。
 
    2、同是快速消費品而不是同類產(chǎn)品、不同行業(yè)產(chǎn)品的一些營銷策略和手段,往往能讓你創(chuàng)新而領(lǐng)先一步。
 
    球心與上下前后左右六個點的連接,不斷旋轉(zhuǎn)就成了溝通的球形。旋轉(zhuǎn)的次數(shù)越多越快,產(chǎn)生的能量就越大。
 
    魯迅先生認為,詩歌起源于勞動者“杭育杭育”的勞動號子,勞動號子是最簡單、基本的溝通。銷售是如此繁雜而困難的集體行為,溝通更需要到位。
 
    套用廣告詞:溝通無極限!一切皆有可能!
 
 
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Tags:溝通技巧

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