根據(jù)輝瑞公司的經(jīng)驗(yàn)，目前解決定價(jià)問(wèn)題復(fù)雜性最好的辦法是通過(guò)仔細(xì)的分析。“我們通過(guò)廣泛的工作去確定具有最強(qiáng)勢(shì)制度安全保護(hù)的國(guó)家，這些國(guó)家允許分層定價(jià)和特制定價(jià)，通過(guò)彈性的途徑去為我們的產(chǎn)品建立價(jià)值，同時(shí)也滿足不同患者的需求。政府的參與在避免價(jià)格泄露方面是至關(guān)重要的。”輝瑞公司負(fù)責(zé)新興市場(chǎng)準(zhǔn)入的新興市場(chǎng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Sandeep Duttagupta如是說(shuō)。

軍規(guī)六 服務(wù)創(chuàng)新：最強(qiáng)大的工具

服務(wù)也是價(jià)值關(guān)注的焦點(diǎn)，其可以作為過(guò)程和方案創(chuàng)新中一豐富的誘因，服務(wù)有助于擴(kuò)大醫(yī)療保健接受的程度，并且可以應(yīng)用至全球。進(jìn)軍新興市場(chǎng)的跨國(guó)制藥公司除了創(chuàng)新別無(wú)選擇，從他們的價(jià)值命題來(lái)看，由于建立價(jià)值的制度仍然比較脆弱。人們希望獲得更好的醫(yī)療保健，并且現(xiàn)在已經(jīng)可以獲得。

吸引和服務(wù)更廣泛的客戶對(duì)于挖掘新興市場(chǎng)潛力是一個(gè)基本原理，只有這樣才能獲得未來(lái)行業(yè)利潤(rùn)的源泉。

由于新興市場(chǎng)的收入水平相對(duì)于歐美成熟市場(chǎng)來(lái)說(shuō)相對(duì)較低，因此，盈利能力更多地是依賴市場(chǎng)容量的增長(zhǎng)而不是高價(jià)格、高利潤(rùn)。根據(jù)客戶要求為難以到達(dá)的農(nóng)村人口服務(wù)，根據(jù)收入和所能承擔(dān)的能力進(jìn)行包裝和折扣，與藥師和其他非醫(yī)生影響關(guān)鍵因素開展伙伴聯(lián)盟項(xiàng)目都是創(chuàng)新服務(wù)的例子。在拉丁美洲，諾華和阿斯利康已經(jīng)開始強(qiáng)勢(shì)的服務(wù)定向，通過(guò)引入客戶服務(wù)卡增加處方率。

軍規(guī)七 靈活的管理團(tuán)隊(duì)

此前針對(duì)新興市場(chǎng)的努力中的缺陷之一是特定參與，即進(jìn)入和撤離在短期內(nèi)是以公司總部?jī)?yōu)先，尤其是以美國(guó)為基礎(chǔ)的制藥公司。這是集權(quán)管理模式的象征，通常照搬現(xiàn)行的管理模式，而很少意識(shí)到需要針對(duì)成熟市場(chǎng)和新興市場(chǎng)直接的差別而建立專門的管理團(tuán)隊(duì)。戰(zhàn)略和執(zhí)行直接來(lái)自于總部，尤其是在諸如定價(jià)等敏感領(lǐng)域。

現(xiàn)在最好的公司已正在放棄上述集權(quán)管理的途徑，給予當(dāng)?shù)胤止靖嗟淖灾鳈?quán)，從而更加方便對(duì)每個(gè)新興市場(chǎng)的業(yè)務(wù)的管理，從產(chǎn)品組合至定價(jià)。產(chǎn)品組合分析是一個(gè)很重要的功能，它能幫助公司發(fā)現(xiàn)如何組合老的品牌藥物，從而挖掘其銷售潛能，而此前這些藥物經(jīng)常在一個(gè)國(guó)家銷售。

當(dāng)?shù)毓芾韴F(tuán)隊(duì)更加有權(quán)利作出決定而不需要進(jìn)行全面的審核，但是關(guān)鍵市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)層現(xiàn)在仍需要向最高管理層甚至是集團(tuán)CEO匯報(bào)。詳細(xì)的指令已經(jīng)讓位給關(guān)注管理變換的廣義管理。一位制藥公司新興市場(chǎng)的總裁表示，他管理新興市場(chǎng)的基礎(chǔ)是只有模糊的一條：“發(fā)現(xiàn)這個(gè)地方的財(cái)富。”