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激情是促進(jìn)銷售成功的秘訣

2010-11-19 09:14 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：銷售是一項(xiàng)充滿了變數(shù)與未知的事業(yè)。過(guò)往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不代表我們明天會(huì)遇到多少客戶，他們是什么樣的，我們也不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶的個(gè)性、愛(ài)好、消費(fèi)層次、購(gòu)買清單，我們甚至不能立刻預(yù)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步將會(huì)采取什么行為。

     Don’t fire them, fire them up.”（不要解雇他們，點(diǎn)燃他們。） 
    銷售是一項(xiàng)充滿了變數(shù)與未知的事業(yè)。過(guò)往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不代表我們明天會(huì)遇到多少客戶，他們是什么樣的，我們也不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶的個(gè)性、愛(ài)好、消費(fèi)層次、購(gòu)買清單，我們甚至不能立刻預(yù)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步將會(huì)采取什么行為。
 
    經(jīng)由所有不確定的因素，銷售團(tuán)隊(duì)、銷售人員必須對(duì)確定的目標(biāo)中的業(yè)績(jī)成果負(fù)責(zé)，我們必須想盡辦法來(lái)創(chuàng)造確定的業(yè)績(jī)成果。當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，企業(yè)往往會(huì)采取解雇銷售人員的方案。但是，這一定是最佳方案嗎？
 
    如果沒(méi)有從根本上找到癥結(jié)所在，并進(jìn)行診治，從而解決問(wèn)題，最后的結(jié)果將會(huì)一樣的。我們不能指望用舊的行為模式得到不同的結(jié)果。
 
    快速變化的局勢(shì)、未知的風(fēng)云際會(huì)，銷售隊(duì)伍與銷售人員也許是企業(yè)中最需要激情來(lái)點(diǎn)燃的隊(duì)伍。日復(fù)一日、沉悶無(wú)味的常規(guī)工作往往會(huì)讓我們開(kāi)始的熱情漸漸消失，當(dāng)我們失去可以感染客戶的激情時(shí)，業(yè)績(jī)下降，工作氣氛沉悶，人心動(dòng)搖。
 
    “攘外必先安內(nèi)”，如何點(diǎn)燃、保持銷售人員自身的激情？如何點(diǎn)燃客戶的購(gòu)買激情？將是我們銷售成功路上所面臨的重要問(wèn)題。
 
    快速應(yīng)變、達(dá)成目標(biāo)，除了需要敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)外，更需要無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)注與深入全面的思考、到位的執(zhí)行能力。關(guān)鍵在于我們究竟有多想達(dá)成目標(biāo)，取得成果。
 
    這一切的根基，在于人們內(nèi)心中對(duì)成功的渴望，創(chuàng)造成功的激情。
 
    點(diǎn)燃自己的激情：忍受工作VS享受工作
 
    根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查顯示：98%的人不喜歡自己的工作。然而，讓我們一起來(lái)細(xì)算一筆賬：每個(gè)人有1/3的人生要貢獻(xiàn)給工作，如果我們一生要工作用30年，每周工作40個(gè)小時(shí)，那我們一生工作時(shí)間差不多有57600個(gè)小時(shí)。
 
    一個(gè)人在一生中的成就，取決于他對(duì)待工作的態(tài)度。如果我們能把棘手的工作看作是對(duì)自己的一種挑戰(zhàn)，并且滿懷喜悅和熱情地投入其中，奇跡就會(huì)發(fā)生。如果我們能夠以充滿激情和活力的征服精神去對(duì)待工作，那么我們就可以輕松愉快地完成它。
 
    我們來(lái)看看英文WORK每個(gè)字母的含意：
    W——Willing意愿
    O——Offer提供
    R——Resources資源
    K——Knowledge知識(shí)
    所以，工作真正的定義是：甘愿向他人提供資源和知識(shí)時(shí)，你將會(huì)意識(shí)到自己是在幫助他人。
 
    樂(lè)在工作的好處：
    1、時(shí)間會(huì)過(guò)得很快
    2、心情愉快、身體健康
    3、不易疲勞
    4、快速改善人際關(guān)系
    5、工作投入—易出成績(jī)
    6、發(fā)揮主觀能動(dòng)性—創(chuàng)造力
      7、不斷學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)—能力提升
    8、晉升機(jī)會(huì)多—名利雙收
 
    然而，銷售工作以業(yè)績(jī)論成敗。每天，銷售人員都面臨著很多的挫折、拒絕與暫時(shí)沒(méi)有成交。每天，我們都要問(wèn)問(wèn)自己的目標(biāo)是什么？我們今天將會(huì)用什么樣的方式去更加靠近它？在行為上，我們有沒(méi)有更加可以調(diào)試的地方？
 
    點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)的激情：理性管理與感性領(lǐng)導(dǎo)
    在日常銷售團(tuán)隊(duì)的管理中，我們常常用更種規(guī)章制度來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。然而，制度并不是全能的。當(dāng)一個(gè)員工不合格、不達(dá)標(biāo)的時(shí)候，解雇是很容易的事。
 
    然而，解雇的隱患在于：會(huì)不會(huì)打擊團(tuán)隊(duì)的士氣？誰(shuí)可以保證下一個(gè)人會(huì)更好？會(huì)更適合這項(xiàng)工作？我們必須在新人的培訓(xùn)上面投入時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本。而如果我們加強(qiáng)了管理與領(lǐng)導(dǎo)的力度，也許我們可以更好地整合現(xiàn)有資源。
 
    所以，除了在把好銷售團(tuán)隊(duì)的組建這一關(guān)，找對(duì)人，我們必須在“用好人”上面下大力氣，花更多的功夫。
 
    我們的團(tuán)隊(duì)成員是人，我們服務(wù)的對(duì)象是人。企業(yè)就是一個(gè)小型的社會(huì)。人是感性的。如何喚起一個(gè)人內(nèi)心的激情？如何讓團(tuán)隊(duì)朝著共同的愿景一起往前沖？
 
    當(dāng)一項(xiàng)管理制度在企業(yè)內(nèi)實(shí)施之前，有沒(méi)有問(wèn)過(guò)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人？他們是怎么想的？他們是否打心眼里同意這樣的政策？或者認(rèn)同政策能為他們所帶來(lái)足夠的好處？他們希望什么？他們打算在企業(yè)這個(gè)平臺(tái)上創(chuàng)造什么？企業(yè)是否能為他們希望的實(shí)現(xiàn)提供相關(guān)的什么樣的支持？
 
    在制度的實(shí)施過(guò)程中，員工的感受是怎樣的？他們覺(jué)得有哪些需要修改的地方？他們能否完整地了解制度能為他們創(chuàng)造的利益？
 
    當(dāng)然，我們的制度并不會(huì)讓企業(yè)中每個(gè)人都滿意。但是，如果能夠得到核心成員的支持，從金字塔尖往下，層層推進(jìn)，那么無(wú)疑我們的管理就會(huì)更高效，更有力度。
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Tags：銷售 客戶 管理

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