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激情是促進(jìn)銷(xiāo)售成功的秘訣（2）

2010-11-19 09:14 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿了變數(shù)與未知的事業(yè)。過(guò)往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不代表我們明天會(huì)遇到多少客戶(hù)，他們是什么樣的，我們也不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶(hù)的個(gè)性、愛(ài)好、消費(fèi)層次、購(gòu)買(mǎi)清單，我們甚至不能立刻預(yù)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步將會(huì)采取什么行為。

 
    星巴克提出：?jiǎn)T工第一，利潤(rùn)第二。只有極度滿意的員工，才能創(chuàng)造極度滿意的客戶(hù)。把我們的每一個(gè)同事看成最先的購(gòu)買(mǎi)者，同時(shí)，他們也是企業(yè)形象的代表者，企業(yè)信息的傳遞渠道。    
 
    點(diǎn)燃客戶(hù)激情：形象化三步引導(dǎo)法
    銷(xiāo)售有衡量的尺度，卻沒(méi)有成功的定法。沒(méi)有一個(gè)方法是適用于每個(gè)銷(xiāo)售人員面對(duì)不同的客戶(hù)的。每一個(gè)客戶(hù)都是不同的，他們所需要的解決方案也是不同的。市場(chǎng)已由產(chǎn)品為中心的4P模式走向以客戶(hù)為中心的4C模式，再到未來(lái)以關(guān)系為中心的4R模式。如何與客戶(hù)互動(dòng)？如何點(diǎn)燃客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)激情？
 
    你越能讓人們形象化地看到利益，并能激發(fā)他們隨之而來(lái)的激情，你能越能成功的在更大的范圍內(nèi)更成功的進(jìn)行銷(xiāo)售。所以，銷(xiāo)售是信心的傳遞，銷(xiāo)售是情緒的感染。簡(jiǎn)單來(lái)講種動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。
 
    三流的銷(xiāo)售人員賣(mài)產(chǎn)品，好一點(diǎn)的銷(xiāo)售人員賣(mài)服務(wù)，更好的一點(diǎn)賣(mài)概念，最好的銷(xiāo)售人員賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)。
 
    那什么是標(biāo)準(zhǔn)呢？標(biāo)準(zhǔn)就是判斷一件商品的好壞你聽(tīng)我的。
 
如何讓客戶(hù)聽(tīng)我們的？當(dāng)我們的銷(xiāo)售在客戶(hù)理解起來(lái)入情入理時(shí)，并和客戶(hù)利益息息相關(guān)時(shí)，我們的成交率就會(huì)大大提升。
 
    然而，動(dòng)之以情、曉之以理的關(guān)鍵在哪里呢？誘之以利。不是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品特別好，質(zhì)量特別棒、價(jià)格特別便宜客戶(hù)就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。而是因?yàn)榭蛻?hù)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)，滿足了自己這種或那種明顯或潛在的需求，他們購(gòu)買(mǎi)的是自己所需要的解決方案。所以，在銷(xiāo)售過(guò)程中需要不斷向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)他可以得到什么好處，去銷(xiāo)售那種感覺(jué)。正像西餐廳出售的也許不是牛扒本身，而是牛扒的嘶嘶聲。
 
    但是，僅僅這樣還不夠的。僅僅告訴客戶(hù)你感覺(jué)到他很有壓力，而我們提供的產(chǎn)品可以為它提供一整套的解決方案。僅止于此是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。不能夠推起客戶(hù)足夠的情緒波動(dòng)。我們必須用最形象直觀的方式讓客戶(hù)有感受，也許我們可以換一個(gè)表達(dá)方式：“我感覺(jué)到你背著整整一座山似的那么沉重。”或者“你看上去好像三天三夜沒(méi)睡覺(jué)了”。通過(guò)形象化的比喻，爭(zhēng)取客戶(hù)更多的注意力，更有力地去感染你的客戶(hù)，喚起他們的購(gòu)買(mǎi)激情。   

    讓我們?cè)俅螁⒊?，帶著我們的激情，去點(diǎn)燃更多的火焰，一起追求、創(chuàng)造成功的喜悅。

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Tags：銷(xiāo)售 客戶(hù) 管理

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