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四部曲走出銷售之路（2）

2010-11-29 08:45 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：也許你剛踏上銷售的道路，對(duì)于如何走好這條路你眼前是一片茫然;也許你因每天沒(méi)完沒(méi)了拜訪客戶而感到疲乏。目前對(duì)于小樹(shù)工作者來(lái)說(shuō)，從來(lái)都沒(méi)有哪一本小樹(shù)書(shū)籍可以成為圣經(jīng)，但我們依然可以在別人的小樹(shù)故事或者小樹(shù)理論里，找到走完小樹(shù)路的無(wú)數(shù)捷徑和無(wú)限智

 
    第三步—有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
    一、新客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題
 
    1)開(kāi)發(fā)新客戶是基于什么目的的?是完全新開(kāi)區(qū)域?還是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不夠飽和我們?cè)傩枰_(kāi)拓新的客戶來(lái)擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額?
 
    2)實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商不太愿望合作，而比較愿意合作的經(jīng)銷商又實(shí)力不夠;
 
    3)是選擇經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度還是選擇經(jīng)銷商的綜合實(shí)力，或者是如何才能使兩者兼顧;
 
    4)通過(guò)什么渠道能獲得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的真實(shí)綜合信息;
 
    5)如何找到判斷一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)價(jià)值和潛力的科學(xué)方法;
 
    6)不知道如何從幾個(gè)目標(biāo)對(duì)象里挑選出適合自己的那一個(gè);
 
    7)如何處理與平衡新開(kāi)發(fā)客戶與原有老客戶的關(guān)系?
 
    ……。
 
    要開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶，我們首先需要做的工作是判斷對(duì)象客戶的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，如何通過(guò)自己的眼睛和嘴巴來(lái)做出有效的判斷呢?在這里給大家提供一個(gè)初步判斷經(jīng)銷商實(shí)力的方法：
 
    二、家電商場(chǎng)銷量六看
    一看，看此商場(chǎng)的門(mén)口的交通環(huán)境，門(mén)口停車數(shù)量，公共汽車有幾條線路，出租車有多少?如一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)處在交通閉塞的地方又怎么可能有大量的消費(fèi)者呢?
    二看，進(jìn)門(mén)后先看家電展位，家電銷售區(qū)占了整個(gè)賣場(chǎng)多大面積?擺放是否整齊、樣機(jī)是否整潔?是否有各種宣傳資料展示?
 
    三看，商品展示情況，品牌結(jié)構(gòu)怎么樣(共有多少個(gè)品牌展示，大品牌有幾個(gè)-K、H、M、等;小品牌有幾個(gè)—T、A等;各品牌專柜所占位置如何?面積有多大?)?樣機(jī)演示前有多少人等?
 
    四看，導(dǎo)購(gòu)人數(shù)(有多少個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員?導(dǎo)購(gòu)的精神面貌怎么樣?各品牌是否都派駐有導(dǎo)購(gòu)?)。
 
    五看，詢問(wèn)(在閑聊的過(guò)程中了解本賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員工資有多少，發(fā)放及時(shí)與否等?)。
 
    六看，觀察(顧客進(jìn)門(mén)后的流向，顧客的流動(dòng)量，送貨車的數(shù)量及進(jìn)出頻率等?)。
 
    三、常規(guī)開(kāi)拓新市場(chǎng)途徑
    通常開(kāi)拓新市場(chǎng)的途徑有通過(guò)批發(fā)商來(lái)達(dá)成的，有業(yè)務(wù)人員自行開(kāi)拓達(dá)成的，有兩者途徑混合達(dá)成的等等。我們主要介紹以下兩種?
 
    第一，利用批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓市場(chǎng)：很多業(yè)務(wù)員到了一個(gè)新的市場(chǎng)，由于對(duì)市場(chǎng)不了解，一般情況下都通過(guò)一級(jí)或二級(jí)批發(fā)商所輻射的三、四級(jí)市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)做銷售。優(yōu)點(diǎn)：能暫時(shí)保證原有的渠道銷量及原有渠道結(jié)構(gòu)的相對(duì)穩(wěn)定，節(jié)約廠家的人力資源成本，配送成本等。缺點(diǎn)：沒(méi)有發(fā)揮渠道的最大效益，在市場(chǎng)出現(xiàn)動(dòng)蕩的時(shí)候很容易被批發(fā)商牽制，不利于渠道的監(jiān)控;由于經(jīng)銷商對(duì)自身利潤(rùn)的保護(hù)，會(huì)造成公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率停滯不前等。
 
    對(duì)于一個(gè)純粹的新品牌要想進(jìn)入市場(chǎng)一般采取通過(guò)批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓市場(chǎng)的方法，通常在短時(shí)間內(nèi)會(huì)比較有效的打開(kāi)市場(chǎng)，但是往往到了廠家想擴(kuò)張市場(chǎng)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，零售終端網(wǎng)絡(luò)均掌握在批發(fā)商的手里，廠家很難監(jiān)控分銷商的銷售情況。
 
    例：如迎燕的快速進(jìn)入銷售渠道，既是通過(guò)各地大批發(fā)商作為區(qū)域市場(chǎng)總代理商，然后利用批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)滲透。這種形式雖然能在短期內(nèi)取得進(jìn)入市場(chǎng)的開(kāi)門(mén)卷，但如果后期的管理跟不，就很容易造成渠道失控，最終是“成也蕭何，敗也蕭何"的結(jié)局。
 
    第二，利用自身力量開(kāi)市場(chǎng)：一到市場(chǎng)便忙著與當(dāng)?shù)乜蛻艚佑|，談合作事項(xiàng)等。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)所轄區(qū)域的市場(chǎng)有較全面的了解，缺點(diǎn)：可能激發(fā)渠道價(jià)值鏈銜接的某個(gè)環(huán)節(jié)的利益(如開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)是原有經(jīng)銷商的死對(duì)頭時(shí))，而使其開(kāi)拓的網(wǎng)點(diǎn)不能正常運(yùn)行?？赡軙?huì)延緩產(chǎn)品打入市場(chǎng)的時(shí)間，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)如果采取這種方式，將投入大量的人力資源成本。這種方法一般是比較成熟的品牌采用，具有大量人力資源的優(yōu)勢(shì)下進(jìn)行，如科龍開(kāi)發(fā)三、四級(jí)市場(chǎng)的方法。
 
    第四步—有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的步驟和方法
    1、走東問(wèn)西的方法：業(yè)務(wù)人員新到一個(gè)地方，應(yīng)先以誠(chéng)懇的態(tài)度向經(jīng)銷商了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，同時(shí)了解經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，從而達(dá)到充分了解每個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力的目地。
 
    2、多方求證法：通過(guò)各種媒體、當(dāng)?shù)厝罕?、所能知道的本行業(yè)經(jīng)銷商等渠道了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，人們的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)水平等;
 
3、重點(diǎn)扶持同時(shí)引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的方法：三、四級(jí)市場(chǎng)一般在一個(gè)縣級(jí)或重鎮(zhèn)設(shè)定一個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商，然后由該經(jīng)銷商輻射其他網(wǎng)點(diǎn)。但業(yè)務(wù)人員應(yīng)“一顆紅心，兩手準(zhǔn)備"，除了重點(diǎn)經(jīng)銷商外還應(yīng)培養(yǎng)兩個(gè)后備經(jīng)銷商，這樣不僅可以引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)使其重點(diǎn)經(jīng)銷商發(fā)揮潛力，還能成為一個(gè)談判的籌碼，更保證了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
 
    第四，將經(jīng)銷商分類。根據(jù)新客戶重要性分為A、B、C等級(jí)并記錄每一個(gè)客戶的詳細(xì)資料(在當(dāng)?shù)氐闹?，所?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，店內(nèi)面積，經(jīng)營(yíng)狀況等)，然后請(qǐng)你帶上這些詳細(xì)資料去正式拜訪上游批發(fā)商。
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