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中小企業(yè)抉擇：聯(lián)合還是并購

2010-11-30 09:30 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：　事實(shí)上，這種企業(yè)間的聯(lián)合并不鮮見。在去年12月份成都藥交會(huì)上記者就了解到，四川一家制藥企業(yè)正在尋找合適的品種，目的正是希望能做對(duì)方的產(chǎn)品總代理。促使該企業(yè)有此舉動(dòng)的原因，除了要完成既定業(yè)績目標(biāo)之外，還與新的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和政策環(huán)境下，市場(chǎng)集中度日

       11月6日，中恒集團(tuán)公告稱，其控股子公司梧州制藥與山東步長醫(yī)藥銷售有限公司簽訂產(chǎn)品總經(jīng)銷協(xié)議，將梧州制藥所生產(chǎn)的產(chǎn)品交由步長醫(yī)藥進(jìn)行總經(jīng)銷，期限為5年。分析人士認(rèn)為，合作將解決梧州制藥主打品種的銷售瓶頸問題。
 
　　事實(shí)上，這種企業(yè)間的聯(lián)合并不鮮見。在去年12月份成都藥交會(huì)上記者就了解到，四川一家制藥企業(yè)正在尋找合適的品種，目的正是希望能做對(duì)方的產(chǎn)品總代理。促使該企業(yè)有此舉動(dòng)的原因，除了要完成既定業(yè)績目標(biāo)之外，還與新的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和政策環(huán)境下，市場(chǎng)集中度日益提高帶給中小企業(yè)巨大的生存壓力有關(guān)。
 
　　并購與聯(lián)合正是中小企業(yè)發(fā)展的兩種現(xiàn)實(shí)模式，如何抉擇是擺在企業(yè)面前的一道難題。除了聯(lián)合，中小企業(yè)要么并購要么被并購，否則就是倒閉。
 
　　探路深度聯(lián)合　　
　　據(jù)中恒集團(tuán)的公告，雙方的協(xié)議規(guī)定步長醫(yī)藥今后將負(fù)責(zé)梧州制藥全部產(chǎn)品的銷售，梧州制藥2011年度含稅銷售收入需完成23億元，2012年度完成30億元，以后3年逐年遞增。未來梧州制藥的銷售人員和所有經(jīng)銷商都納入步長醫(yī)藥管理。
 
　　中投證券研究報(bào)告認(rèn)為，步長醫(yī)藥擁有較為完善強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，將有助于梧州制藥的血栓通和其他普藥迅速搶占市場(chǎng)。梧州制藥此前采取的是底價(jià)代理制，營銷是薄弱環(huán)節(jié)，這樣的合作將使其能借助步長醫(yī)藥在心血管領(lǐng)域建立的營銷網(wǎng)絡(luò)資源和隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)品種血栓通向“重磅炸彈”快速成長。在提價(jià)預(yù)期和基藥放量推動(dòng)下，中投證券預(yù)計(jì)血栓通明年增速可超過60%。
 
　　目前這一合作模式被市場(chǎng)予以肯定，公告發(fā)布后的5個(gè)交易日，中恒集團(tuán)連續(xù)收于漲停。
 
　　記者再度聯(lián)系前述四川制藥企業(yè)的負(fù)責(zé)人。他透露，他們企業(yè)主要以普藥OTC為主，其中基藥品種占了約40%的比例，由于基藥調(diào)價(jià)的壓力以及企業(yè)市場(chǎng)策略和發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，目前還沒有在代理其他企業(yè)品種上有實(shí)質(zhì)行動(dòng)，但他依然十分看好這種深度聯(lián)合的模式。
 
　　除了代理品種之外，聯(lián)合招商也是工業(yè)企業(yè)之間營銷合作、渠道共享的一種新模式，這種模式已經(jīng)在新疆的制藥工業(yè)企業(yè)之間發(fā)揮作用。
 
　　火熱的并購　　
　　聯(lián)合是一種方式，但并購在市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)下是更為普遍的選擇。除了眾所周知的大企業(yè)主導(dǎo)的兼并重組之外，中小企業(yè)之間的頻繁并購已經(jīng)啟幕。
 
　　四川禾邦實(shí)業(yè)集團(tuán)也正在尋找并購目標(biāo)。該集團(tuán)正源藥業(yè)總經(jīng)理石廣民告訴記者，他已經(jīng)感受到并購的熱潮暗涌。有的并購為了整體打包上市，有的為了品種或者擴(kuò)張，也有業(yè)外資本看好國家大力投入之后醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展，通過收購的方式進(jìn)入。
 
　　在記者了解的一些有并購愿望的中小型企業(yè)中，進(jìn)度快的已經(jīng)進(jìn)入到高層批復(fù)階段，進(jìn)度慢的也已經(jīng)達(dá)成意向，還有一家去年銷售額過10億元的制劑企業(yè)正同時(shí)與兩家企業(yè)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段。
 
　　記者還獲悉，貴州益佰也正在與4家苗藥企業(yè)醞釀?wù)?，組建貴州苗醫(yī)藥集團(tuán)。貴州苗醫(yī)藥集團(tuán)正在注冊(cè)當(dāng)中，預(yù)計(jì)年底前可掛牌開業(yè)。今年6月3日，貴州百靈企業(yè)集團(tuán)制藥股份有限公司登陸中小企業(yè)板，超募約11億元，其董事長姜偉表示，超募的資金將用來整合苗藥資源、并購重組苗藥企業(yè)。
 
　　“與聯(lián)合的模式相比，并購考驗(yàn)的是消化能力。”上海海虹實(shí)業(yè)巢湖今辰藥業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)袁則紅指出，并購首先要看企業(yè)戰(zhàn)略定位，可否通過收購獲得產(chǎn)品、渠道，雙方的業(yè)務(wù)群或產(chǎn)品群能否互補(bǔ)或得到提升。
 
　　成長路徑抉擇　　
　　從根本上看，聯(lián)合是一種短期的戰(zhàn)術(shù)，而并購則需要企業(yè)有長期的戰(zhàn)略。
 
　　“企業(yè)在發(fā)展過程中總是想做大做強(qiáng)，以前更多地考慮單打獨(dú)斗，但隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集中度提高的趨勢(shì)不可避免。”前述四川某制藥企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，在這種趨勢(shì)下，企業(yè)開始更多地考慮合作。從委托加工開始，到如今的營銷渠道、網(wǎng)絡(luò)之間的共享。這種合作能提高彼此之間的資源利用效率。每個(gè)企業(yè)都有發(fā)展的瓶頸問題，例如產(chǎn)能、渠道、營銷能力等，與其他企業(yè)緊密型的合作，能夠迅速為受制環(huán)節(jié)“松綁”，使企業(yè)低成本快速發(fā)展。他還透露，他們公司已經(jīng)代理了其他企業(yè)的20余個(gè)品種，還有60多個(gè)的品種正在洽談。
 
　　袁則紅認(rèn)為，對(duì)于那些希望在未來5年迅速壯大的企業(yè)來說，并購是最好的選擇。有這樣目標(biāo)的企業(yè)，一般在某些領(lǐng)域例如普藥分銷、局部市場(chǎng)區(qū)域或者渠道有優(yōu)勢(shì)，雖然有良好的基礎(chǔ)，但單一強(qiáng)項(xiàng)在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下并不能讓其擺脫危機(jī)感，這時(shí)戰(zhàn)略性的并購就是一種戰(zhàn)術(shù)。被并購的企業(yè)往往銷售額在1億元，有良好的現(xiàn)金流，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，但是管理乏力，導(dǎo)致難以實(shí)現(xiàn)良好的增長。這樣的企業(yè)被并購之后通過管理整合很容易實(shí)現(xiàn)高速成長。

　　在本月中旬第五屆成長型企業(yè)發(fā)展論壇上，來自北京中證萬融醫(yī)藥投資集團(tuán)有限公司總裁曹鳳君指出，我國的中小型企業(yè)在一些方面存在缺陷，例如追求小而全、定位不準(zhǔn)確、目標(biāo)不明確、戰(zhàn)略不清晰等。企業(yè)可以選擇優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、合作共贏的路，在產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)互補(bǔ)合作或者進(jìn)行全方位的合作，也可以走高專精強(qiáng)、自我發(fā)展之路。后者就需要在企業(yè)定位、企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)目標(biāo)和業(yè)務(wù)模型等方面做好戰(zhàn)略規(guī)劃，要能保障自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。不管是哪種發(fā)展模式，考驗(yàn)的都是管理層的智慧。

Tags：制藥企業(yè) 銷售網(wǎng)絡(luò) OTC

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