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銷售員要掌握的特殊銷售技能

2010-12-01 08:51 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 前些日子，我過(guò)去的一位舊同事告訴我一件可笑又可悲的事情，他的一個(gè)同學(xué)當(dāng)了八年中學(xué)教師，新近因計(jì)劃生育問(wèn)題被辭退，呆在家里連開飯都成問(wèn)題，叫我同事介紹工作，問(wèn)他會(huì)做什么，他說(shuō)會(huì)教數(shù)學(xué)。

        前些日子，我過(guò)去的一位舊同事告訴我一件可笑又可悲的事情，他的一個(gè)同學(xué)當(dāng)了八年中學(xué)教師，新近因計(jì)劃生育問(wèn)題被辭退，呆在家里連開飯都成問(wèn)題，叫我同事介紹工作，問(wèn)他會(huì)做什么，他說(shuō)會(huì)教數(shù)學(xué)?？善髽I(yè)里又不招數(shù)學(xué)老師，找份合適的工作給他真是十分困難。結(jié)果這位老師喝完酒后，向我這位同事下跪，說(shuō)是一定要幫忙，否則就長(zhǎng)跪不起，我的這位同事無(wú)奈，只好承諾幫忙。叫我也替他想想辦法，看能否幫上這個(gè)忙，結(jié)論是可想而知的。
 
    無(wú)獨(dú)有偶，前年鄰居18歲的小李考上了鄰省的一所重點(diǎn)大學(xué)，全家高興的請(qǐng)了三天酒。左鄰右里都說(shuō)李家教育有方，贊不絕口。作為父母的老李一家也是揚(yáng)眉吐氣，喜上眉梢。可高興勁還不到一個(gè)禮拜，老李就接到學(xué)校打來(lái)的電話，叫老李馬上趕到學(xué)校，老李家以為小李出了什么大事。結(jié)果匆匆忙忙趕到學(xué)校，才知道原來(lái)是小李不習(xí)慣洗涼水，跟著同學(xué)一起洗涼水，感冒了。本來(lái)這感冒到學(xué)校醫(yī)療室看看，吃點(diǎn)感冒藥，過(guò)幾天就應(yīng)該沒(méi)事，可小李不知道怎么樣解決，只會(huì)躺在床上叫媽媽、爸爸。
 
    后來(lái)，大一一年老李三天兩頭往學(xué)校跑，小李一有點(diǎn)什么小事就打電話回來(lái)告急。
 
    生存技能差到如此地步，自理能力到了這樣境地，一個(gè)是中學(xué)老師，一個(gè)是重點(diǎn)大學(xué)的學(xué)生，我看這絕對(duì)不是偶然。我經(jīng)常跟一些大學(xué)生業(yè)務(wù)員去接待客人，去KTV，他們歌唱得很好，舞也跳得特棒，酒也很能喝，可就是不會(huì)點(diǎn)歌給上司和客人唱，不會(huì)主動(dòng)請(qǐng)客人跳舞，不會(huì)主動(dòng)敬酒，不會(huì)主動(dòng)調(diào)動(dòng)氣氛。作為業(yè)務(wù)員你不是出來(lái)表演唱歌、表演跳舞，更不是參加比賽，而是叫你來(lái)陪唱、陪喝、陪舞，讓客人高興，讓老板滿意。我們想想，只是顧著自己唱、自己蹦迪、自己喝的業(yè)務(wù)員，作為上司的你會(huì)高興嗎？你會(huì)喜歡他嗎？你下次會(huì)帶他出去嗎？
 
    作為業(yè)務(wù)員，掌握的技能確實(shí)很多，如開發(fā)客戶技能、管理客戶技能、賬款回收技能、鋪貨技能、談判技能、合同簽訂技能、處理客戶異議技能、時(shí)間管理技能、客戶選擇技能、客戶滲透技能等等。這些技能我相信很多專家已經(jīng)教導(dǎo)我們，這里我也不想多談。但是任何組織、任何公司都有另外一些“潛法則”，因?yàn)楣究倳?huì)有“公司政治”，所以，我想也應(yīng)該有“潛技能學(xué)”或者是“藝術(shù)技能”，作為業(yè)務(wù)員的我們就不能不知道，不能不掌握。這些技能是專家和學(xué)校里很少教導(dǎo)的，比如怎么接待客人、怎么介紹酒店、怎么點(diǎn)菜、怎么敬酒、怎么介紹當(dāng)?shù)匚幕惋L(fēng)土人情，這些技能很多都是靠我們平時(shí)自身摸索來(lái)掌握的。但這些技能同樣是作為業(yè)務(wù)員要學(xué)的一種技能。同樣對(duì)我們?cè)诮M織里生存和發(fā)展起著不可或缺的作用。
 
    那么，有那些技能是我們需要學(xué)習(xí)和掌握的呢？
    一、對(duì)什么人說(shuō)什么話
 
    1．對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)敬佩、尊重和真實(shí)的話
    每一位領(lǐng)導(dǎo)都有他自己的長(zhǎng)處，每一位君子都需要?jiǎng)e人的奉承和恭維。對(duì)上司保持敬佩和尊重的態(tài)度，也是職業(yè)道德之一，是每一個(gè)有修養(yǎng)的人的共同特點(diǎn)。對(duì)每一位領(lǐng)導(dǎo)我們都需要找出他的特點(diǎn)、長(zhǎng)處，并表示尊重；說(shuō)一些敬重的話。
 
    對(duì)平庸的上司更要尊重，因?yàn)樗麄冏罴芍M別人說(shuō)他無(wú)能。對(duì)他們說(shuō)話不能浮現(xiàn)出輕視的表情。
 
    說(shuō)真實(shí)的話。
       上司最討厭說(shuō)假話的下屬；每一個(gè)人都怕被別人欺騙。忠誠(chéng)是職業(yè)道德中的第一美德。有心計(jì)的上司常常會(huì)試探他的下屬的忠誠(chéng)度。例如，我剛做銷售時(shí)，在一家外資企業(yè)，我們那時(shí)都沒(méi)有手機(jī)，只有呼機(jī)。我們的上司是臺(tái)灣人，他有一部愛(ài)立信手機(jī)，可以顯示電話號(hào)碼。我們分在廣州有八個(gè)人，每天都叫我們?cè)诋?dāng)?shù)赜霉潭娫挻螂娫捊o他，問(wèn)我們?cè)谀睦?？我們都不知道他的手機(jī)可以顯示號(hào)碼，直到有一天他跟我說(shuō)，8個(gè)人里就是我不騙他，我問(wèn)他是怎么知道的，他跟我說(shuō)他的手機(jī)可以看到電話號(hào)碼，有來(lái)電顯示。那時(shí)嚇得我一直回想有沒(méi)有說(shuō)過(guò)謊，好在我沒(méi)有跟他說(shuō)過(guò)假話。半年后，8個(gè)人炒掉了7個(gè)，剩下我當(dāng)上了廣州辦事處經(jīng)理。從此以后，我就一直把“忠誠(chéng)”作為跟業(yè)務(wù)員談心態(tài)的第一要點(diǎn)。記住古人的話：“一次不忠，百次不用。”“要想人不知，除非己莫為。”
 
    2.對(duì)同事說(shuō)理解、尊重和配合的話
    同事是我們每天接觸最多的人，除了家人。無(wú)論是什么場(chǎng)合，說(shuō)話都要尊重同事，特別是對(duì)女同事、年長(zhǎng)的同事；對(duì)新同事也不能輕視。記住把“請(qǐng)”、“麻煩”、“謝謝”這樣的口頭語(yǔ)要經(jīng)常掛在嘴邊。
 
    感恩同事的配合，感恩同事的幫助，把團(tuán)隊(duì)放在口中，把功勞歸于別人。
 
    同事遇到困難、受到批評(píng)要說(shuō)理解的話。千萬(wàn)不能說(shuō)一些傷人自尊的話，特別不能揭別人的短。有的人會(huì)記恨一輩子的。馬加爵事件給我們的另一個(gè)啟示就是，傷人自尊有時(shí)候會(huì)付出生命的代價(jià)。
 
    3.對(duì)下級(jí)說(shuō)賞識(shí)、關(guān)心和指導(dǎo)的話
    渴望肯定、渴望贊揚(yáng)是每一個(gè)人的天性。一句賞識(shí)的話可能會(huì)令下屬記住一輩子，一句贊揚(yáng)的話也可能會(huì)成就一個(gè)人。打擊令人消沉，表?yè)P(yáng)讓人成功！我曾對(duì)一位舊下屬在他剛?cè)肼毜臅r(shí)候拍他肩膀說(shuō)：“我相信你肯定能成功的！”不出五年，這位年輕人就沖上了老總職位。我們每次見(jiàn)面，他總是提起我說(shuō)的這句話，他說(shuō)這句話令他記住一輩子，雖然我對(duì)這句話沒(méi)有多大印象。
 
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