職場談判如何拉近與對手的距離

2010-12-01 10:30 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

(0) 點擊：

核心提示：萬事開頭難，職場談判的開始一樣不容忽視，哪怕一個簡單的稱呼，也會起到?jīng)Q定性的作用。

直接稱呼生意伙伴的名字合作會進展順利

　　萬事開頭難，職場談判的開始一樣不容忽視，哪怕一個簡單的稱呼，也會起到?jīng)Q定性的作用。

　　當(dāng)我們端著酒杯一一介紹到場的來賓時，一個簡單明了的稱呼總比一些所謂的頭銜稱謂要親切得多，讓人感受到這不是一場商務(wù)談判，更像是相聚的友人在暢談，而煩瑣的洽談也可以在輕松的氣氛中進行。

　　談判正式開始之前最關(guān)鍵的是如何利用有限的空間拉近彼此的距離，讓談判順利開始，如果一句生硬的稱呼“某某部長”或“某某主任”，就彷佛在兩人中間加了一張無形的桌子，傳達了“你不能接近我”的信息。如果想要順利地溝通，就不要選擇這樣的稱呼方式，親切的稱謂將會是你成功的有力保障，拉近你與對方的距離會讓任何談判事半功倍。在進行商務(wù)談判時，對方直接親切地稱呼自己姓名時，會讓人有一種特別的存在感，顛覆傳統(tǒng)僵硬的談判模式，讓談判在輕松和諧的氣氛中進行，才是職場精英們的制勝關(guān)鍵。

　　“人脈帶來商機”，一個名字代表一份人脈，記住一個名字就代表你已經(jīng)把握了一份商機。而成功的談判由一句親切的問候開始。親切的稱呼說出口，即使是鐵面無私的包公臉，也難免為之打動，這也是職場語言制勝的殺手锏!

　　一位表現(xiàn)出色的洽談?wù)呃米约撼錾目诓耪鞣爽F(xiàn)場的所有人，只因身體散發(fā)出隱隱惡臭，為他的談判畫上了句號。

　　面對這樣的尷尬，你應(yīng)該知道味道對于談判結(jié)果有著重要影響：應(yīng)該讓談判場所有芬芳的氣味，而不是沒有任何味道，更不能有臭味。氣味芳香的環(huán)境能夠使談判更加順利地進行，這也是一種很重要的談判技巧。適當(dāng)?shù)南銡鈺谷藗儽灸艿厝A訴心聲。當(dāng)一個人聞到怡人的香氣時，在不知不覺中他的內(nèi)心已經(jīng)開始變得柔軟。實際上，與一般的會議室相比，在充滿了令人心曠神怡的香味的地方能夠取得更理想的談判效果。

　　美國的萊斯拉綜合專門學(xué)校研究所的羅伯特 ·巴隆博士在一次試驗中，讓40名男性和40名女性分別分成兩組，一方扮演經(jīng)營者，一方扮演勞動者，讓他們就預(yù)算問題進行談判。在實驗中，一半人在散發(fā)著令人心曠神怡的香氣的場所進行談判。會場中所使用的香水事先經(jīng)過了調(diào)查，確認是對方喜歡的“清新、柔和”的香水。另一半人則在沒有任何氣味的場所進行談判。結(jié)果證明，在使用香水的場所下，談判進行得更加順利。

　　因此，在進行商務(wù)談判時，一定要多合理地利用香氣，以得到理想的結(jié)果。

　　“模仿”對方的姿勢——鏡子連環(huán)效果

　　談判桌上的兩個人如果一前一后做相同的動作，那么這場談判的結(jié)果往往就是令人滿意的。例如，當(dāng)一個人把胳膊抱在胸前，另一個人也把胳膊抱在胸前;一個人靠在桌子上，另一個人也靠在桌子上。這種對一個相同姿勢的模仿，就好像照鏡子一樣，增加了二人的默契感和協(xié)調(diào)性，產(chǎn)生了強烈的共鳴，在心理學(xué)上，這種兩個以上的人做同一個動作的現(xiàn)象叫做“鏡子連環(huán)”。

　　“鏡子連環(huán)”是一個有效的商務(wù)戰(zhàn)術(shù)。如果你想給對方留下良好的印象，不妨去模仿對方的姿勢和動作。這樣不僅能夠引起對方的注意，還能獲得對方的信任，是一種很奇妙的戰(zhàn)術(shù)。

　　也許你會問，一直模仿對方的姿勢和動作，是不是顯得有點做作，會不會讓人產(chǎn)生反感?本來是想下點功夫贏取信任，會不會反而弄巧成拙?美國的心理學(xué)家路易斯博士指出，不斷練習(xí)“鏡子連環(huán)”，就能學(xué)會非常自然地去模仿對方的姿勢，最終可以在無意識中做到這一點，如果能活用這一技巧，說服對方的概率可以提高50%。

　　此外，“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)中還有“互補鏡子連環(huán)”的方法。這種方法是指做與對方完全相反的動作。例如，如果對方的姿勢是頭部向后仰，那你就做出與之相反的姿勢，向前探頭。對方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，這就是“互補鏡子連環(huán)”。

　　根據(jù)多個實驗的結(jié)果得知，與單純的“鏡子連環(huán)”相比，“互補鏡子連環(huán)”的效果更好，如果你想在實踐中熟練使用“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)，除了要進行“鏡子連環(huán)”的訓(xùn)練，更要學(xué)習(xí)做出與對方相反動作的“互補鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)。

　　與談判對手的“秘書”和“熟人”搞好關(guān)系

　　有些人會說，我遇到的客戶就是個鐵打不動的大頑固!花了大量的時間和精力去營造了氣氛和開頭，為什么還是屢戰(zhàn)屢敗?失敗的你該醒一醒了，古人云：“射人先射馬”，適當(dāng)?shù)臅r候利用第三者來調(diào)節(jié)，效果會非同凡響。

　　如果你遇到的對手非常頑固，很難對付，那么你需要去說服的就不是他本人。

　　有些人非常不喜歡成為附和別人意見的應(yīng)聲蟲，對于這樣的人，一般的說服方法很難行得通，請第三者來做說服、調(diào)節(jié)的工作還是很有必要的。

　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝。一個人除去工作，其自我的私人空間非常有限。想知道對方的精神狀態(tài)和日程安排，就要從其身邊的人下手，其中，最有影響力的就是對方的秘書。作為打理日常工作安排的主要人物之一，通過秘書你可以很容易地知道對方今天情緒狀態(tài)等非常有利的信息。對方的親人也是很重要的第三者聯(lián)系人，買一套對方家人很心儀的小禮物，遠比送禮物給他本人效果好。

　　當(dāng)今是個需要團隊協(xié)作、互相幫助的時代，很少任務(wù)是可以由一個人單獨完成的。那些整天想著“我不喜歡請第三者幫忙，我想通過自己的實力來解決問題”的人有些太過于自負，正如我們想移動非常重的物體時會利用杠桿一樣，必要的時候也要借助第三者的杠桿作用，才能使事情順利進行。

　　利用廣告中的“誘導(dǎo)性咒語”說服對方

單頁閱讀

Tags：商業(yè)談判職場談判

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名：匿名發(fā)表快速登錄退出

圖片新聞

浙江省中標價被舉報，這些藥品被踢出市場！
浙江省藥械采購平臺公布《關(guān)于公布我省藥品集中采購部分中標產(chǎn)品價格投訴處理結(jié)果的通知（2017年第二批）》，浙江省在線交易產(chǎn)品全國最低價格聯(lián)動結(jié)果執(zhí)行中，部分產(chǎn)品因價格等原因被投訴。...
醫(yī)藥商業(yè)賄賂套路多 18個月牽涉400余藥企
上周，修正藥業(yè)集團董事長修淶貴卷入一起行賄案的消息受到業(yè)界關(guān)注。判決書顯示，他先后兩次給予原吉林省靖宇縣縣長、長白朝鮮族自治縣縣委書記褚來福通化市制藥股份有限公司的股權(quán)，價值25萬元。...
這些藥企，人事大變動
進入七月，藥企人事變動愈發(fā)頻繁！...
2017國內(nèi)制藥企業(yè)百強排行榜
本次“2016年度中國制藥工業(yè)百強”評選時間跨度為2016年1月1日~12月31日。...
劑量不準估摸著來 “兒童酌減”這藥咋吃？
長期以來，由于兒童專用藥不足，很多患兒在服藥時都被當(dāng)成“縮小版的成人”對待，按照“小兒酌減”的原則服用成人藥，這存在著巨大的用藥安全隱患?！?016年兒童用藥安全調(diào)查報告白皮書》顯示，因用藥不當(dāng)，我國每年約有3萬名兒童耳聾。...
20個藥遭所有門診禁用！
日前，山東省衛(wèi)計委發(fā)布了《關(guān)于加強抗菌藥物臨床應(yīng)用管理遏制細菌耐藥工作的通知》，并制定了《山東省抗菌藥物臨床應(yīng)用分級管理目錄（2017年版）》（見附件1），將嚴格管理抗菌藥物臨床應(yīng)用，對各級醫(yī)療機構(gòu)的采購以及使用數(shù)量和品種等都做了詳細規(guī)定，抗菌藥物的使用將面臨嚴峻挑戰(zhàn)！...
135個藥出事涉及諾華、默沙東等多家知名藥企
總局警告：臨床試驗數(shù)據(jù)有問題的，主動撤回沒事，查到嚴懲！106家企業(yè)嚇一跳，主動撤回了135個。...
耗材兩票制后，37%配送商被踢出三甲醫(yī)院
據(jù)西安市中醫(yī)醫(yī)院消息，該院于2016年12月啟動藥品、耗材“兩票制”管理和提高配送集中度工作，截至目前，醫(yī)院的藥品配送企業(yè)由原來的29家減少到21家，實行“兩票制”配送的藥品品種占到98%，醫(yī)用耗材配送企業(yè)由原來的102家減少到64家，均可實施“兩票制”。...
醫(yī)藥代表群體銷售：如何拿下科室
醫(yī)藥行業(yè)市場競爭越演越烈，對于做好醫(yī)藥招商的同仁們，少不了要做一些產(chǎn)品推廣會議，尤其是對于醫(yī)藥代表而言，拿下科室，更應(yīng)該舉辦科室會。...
九部委發(fā)文，哄抬原料藥價，不準進入醫(yī)藥行業(yè)！
哄抬短缺藥和原料藥價格的藥企，將遭遇更嚴格的價格審查和被逐出醫(yī)藥市場的風(fēng)險。...
衛(wèi)計委發(fā)文，45萬中醫(yī)徹底解放！
大放開，只需備案就可以開中醫(yī)診所！并且，不受規(guī)劃限制。...
一家三甲醫(yī)院，274名醫(yī)生被處罰！
三甲醫(yī)院嚴控違規(guī)用藥！對醫(yī)生實施“駕照式”管理：每人12分，扣完暫停處方權(quán)，停崗，回爐學(xué)習(xí)！...