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職場(chǎng)談判如何拉近與對(duì)手的距離(2)

2010-12-01 10:30 來源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:萬(wàn)事開頭難,職場(chǎng)談判的開始一樣不容忽視,哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的稱呼,也會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。

  廣告,作為現(xiàn)代生活中不可缺少的一部分,正跟隨社會(huì)的腳步迅速發(fā)展著,現(xiàn)在,我們?nèi)サ侥睦锒紩?huì)看到這樣那樣各種類別的廣告,其中不乏很有氣勢(shì)的宣傳語(yǔ)和LOGO,這些都是吸引眼球的關(guān)鍵。在商業(yè)交流和談判中,靈活運(yùn)用廣告語(yǔ)技術(shù)也可以取得良好的效果。
 
  針對(duì)不同的客戶和環(huán)境可以采用不同的廣告技巧,例如,對(duì)于理智型的客戶來說,第5種“測(cè)試報(bào)告式”很有效,優(yōu)柔寡斷型的客戶則比較鐘情于第3種“并列命令式”;而第4種“否定疑問句”式廣告語(yǔ)的表達(dá)手法則比較適合多種競(jìng)爭(zhēng)商品同時(shí)存在的情況下。針對(duì)不同的情況采用不同的說服技巧會(huì)得到意想不到的好效果。
 
  視線要平緩地呈z狀
  美國(guó)著名哲學(xué)家、作家莫提摩 ·阿德勒說:“假設(shè)在某個(gè)場(chǎng)合里,你面對(duì)一位或者多位聽眾時(shí),如果你希望別人不只注意你所說的,還希望他們認(rèn)為你講的內(nèi)容值得聽,那么你就要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和善意,并且流露出對(duì)演說內(nèi)容有透徹的了解,讓人覺得你可以信任。同時(shí),你也必須讓自己在聽眾的眼中顯露出討人喜歡、吸引人,而且值得信賴的樣子。 ”
 
  這番話告訴我們,要想說服別人,不僅要有精彩的說詞,還要有良好的表現(xiàn)。而在整體的表現(xiàn)中,眼睛的作用就占很大的比例。一場(chǎng)完美的演說,眼神的交流是非常重要的。當(dāng)然這里說的不是讓你瞪著別人進(jìn)行“無聲的恐嚇”或者拋個(gè)媚眼放點(diǎn)電,而是要有讓別人能夠信服你的眼神和視線。
 
  很多商界人士在進(jìn)行一對(duì)一的談話時(shí)并不會(huì)緊張,但在人數(shù)較多的聽眾面前卻不能自然大方地演講,這是一個(gè)很正常的現(xiàn)象。但是,講話時(shí)不停地四處張望會(huì)失去人們的信任,僅僅盯住一個(gè)地方又會(huì)顯得十分不自然。因?yàn)樽钭匀坏皿w的做法就是和一個(gè)人對(duì)視時(shí)說一句話,把視線移到旁邊的人身上,再說一句話,然后繼續(xù)轉(zhuǎn)移視線,這稱為“一人一句法則”。具體來講,如果聽眾集中坐在前面的座位上,你應(yīng)該從最左邊的后面開始,按順序使視線呈Z狀移動(dòng)。
 
  告別 的技巧
  也許你會(huì)問告別還要講究什么技巧,直接說“再見”離開就好了。但是工作中的洽談往往不是一次兩次就能完成的,即使是已經(jīng)徹底完成了,所謂“山水有相逢”,說不定哪天還會(huì)遇到,所以給對(duì)方留一個(gè)良好的印象非常重要。
 
  如果主動(dòng)告辭,會(huì)顯示你是一個(gè)很果斷的人,另外告別時(shí)再提一次對(duì)方的名字,就更會(huì)明確傳達(dá)“記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息,會(huì)給對(duì)方留下一個(gè)良好的印象,有利于進(jìn)一步深入接觸或下一次的合作。
 
  對(duì)于告別的技巧來說,最重要的是速度和流暢性,也就是讓洽談結(jié)束得自然、得體、迅速,磨磨蹭蹭是最不可取的。雖然簡(jiǎn)單的告別語(yǔ)就是“再見”、“拜拜”、“下次見”等,但告別時(shí)的應(yīng)對(duì)卻非常難處理。在商業(yè)談判完成后,什么時(shí)候提出告辭才合適呢?這個(gè)時(shí)間非常不好掌握,但至少應(yīng)該自己主動(dòng)起身告辭,這是禮貌和謙虛的表現(xiàn)。
 
  如果談判是在你的辦公室進(jìn)行,你至少要把對(duì)方送到門口,如果想表達(dá)你非常重視和對(duì)方的關(guān)系,最好把對(duì)方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動(dòng),會(huì)有效地傳遞你非常認(rèn)可和重視對(duì)方的態(tài)度。
 
  心理學(xué)上有一個(gè)非常有名的法則,認(rèn)為人的記憶受到“近因效應(yīng)”的影響。近因效應(yīng)是指在多種刺激依次出現(xiàn)的時(shí)候,印象的形成主要取決于最后出現(xiàn)的刺激,在交往過程中,我們對(duì)他人最近、最新的認(rèn)識(shí)占了主體地位,使一些過去的評(píng)價(jià)被改變。也就是說,最后一次見面時(shí)的印象,是人們記得最牢的。換言之,哪怕你只是在臨別時(shí)稍微磨蹭了一點(diǎn),可能你好不容易在別人心里樹立起的好形象也會(huì)被替換成一個(gè)糟糕的標(biāo)簽——“這個(gè)人做事很磨蹭”。
 
  一段讓人信服又精彩的談判過程,凝聚了自己很多的心血和經(jīng)驗(yàn),若因?yàn)橐粋€(gè)不完美的告別而失敗,豈不是得不償失。
 
  曖昧地說明——缺省的技巧
  我們通常所看到的電視廣告,很多都會(huì)特意使用帶有孩子氣、Q版的動(dòng)畫畫面,這就是缺省技巧的巧妙運(yùn)用。所謂缺省,就是指對(duì)某些部分進(jìn)行夸張,對(duì)某些部分進(jìn)行省略或者簡(jiǎn)化,不讓對(duì)方注意自己所要傳達(dá)的信息以外的東西,讓對(duì)方的注意力集中到一點(diǎn)上。
 
  手繪的圖表可能會(huì)稍顯雜亂,但因?yàn)椴煌谝酝膫鹘y(tǒng)表格,就顯得非常獨(dú)特。大部分動(dòng)畫廣告,線條簡(jiǎn)單,但是其變形夸張的風(fēng)格和視覺效果會(huì)給觀眾留下很深刻的印象。這些都是缺省技巧發(fā)揮作用的有力表現(xiàn)。

  其實(shí)在商業(yè)談判時(shí),想到一個(gè)好點(diǎn)子往往只需要喝一杯咖啡的時(shí)間,如何表達(dá)才能吸引更多人的關(guān)注才是最關(guān)鍵的問題。在生活中充分利用好缺省技巧,不僅能給我們節(jié)省不少人力物力,還會(huì)讓自己的觀點(diǎn)變得與眾不同,得到更多人的喜愛和認(rèn)同。

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Tags:商業(yè)談判 職場(chǎng)談判

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