銷售代表,要培養(yǎng)自己的“軟實力”
核心提示:“軟實力”的概念是美國哈佛大學(xué)肯尼迪政治學(xué)院院長約瑟夫在上世紀(jì)八十年代首先提出的,原本是在分析一個國家的綜合國力的構(gòu)成要素時,將之分為有形力量與無形力量,或稱“硬實力”與“軟實力”。
“軟實力”的概念是美國哈佛大學(xué)肯尼迪政治學(xué)院院長約瑟夫在上世紀(jì)八十年代首先提出的,原本是在分析一個國家的綜合國力的構(gòu)成要素時,將之分為有形力量與無形力量,或稱“硬實力”與“軟實力”。以后又有學(xué)者把軟實力引申應(yīng)用于企業(yè),形成企業(yè)軟實力的現(xiàn)代管理科學(xué),“善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人”,企業(yè)軟實力是企業(yè)長期積累并在未來能夠繼續(xù)發(fā)酵的正確能力和習(xí)慣。
對于我們每一位銷售代表來說,也需要培養(yǎng)自己的“軟實力”,個人能力也是分為“硬實力”和“軟實力”,所謂“硬實力”,簡單地說,就是硬件,比如學(xué)位證書,英語證書,職業(yè)資格證書,等等。這是你步入職場的敲門磚。比如有些單位,就要本科以上學(xué)歷;或者單位職稱評定,要求達(dá)到一定學(xué)歷。這時候,是“硬實力”在起作用。這些實力都是可以通過學(xué)習(xí)達(dá)到的,是可以復(fù)制的,比如你能拿到學(xué)士、碩士學(xué)位,別人也能拿到。這時候,這種能力就不能成為核心競爭力。
要想擁有不可復(fù)制的核心競爭力,自然就是“軟實力”。實際上,這也是所有的企業(yè)更加在意的地方。而在實際的工作中,至少有80%的人不具備這種“軟實力”。當(dāng)你刻苦修煉,具備了這種實力之后,你就會成為那20%的佼佼者,這時候要想在職場上發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)?,還是問題嗎?
那作為一名銷售代表,應(yīng)該具備哪些“軟實力”呢?筆者以為至少應(yīng)該有如下五點:
一、自我約束的能力
譬如說,你想成為一名長跑選手,因此開始訓(xùn)練自己。等規(guī)定自己每天早上要跑一千米之后,有的人早上睡睡懶覺,“三天打魚,兩天曬網(wǎng)”,訓(xùn)練就泡湯了。有的人可以堅持得久一點,平時不曠課,但是,碰到比較大的風(fēng)雨天,還是會松懈下來。再有些人,可以堅持的更久一些。不但風(fēng)雨無阻,每天訓(xùn)練自己,并且逐漸加大長跑的時間,并持之以恒。但是,要練成真正的絕頂高手,則是在狂風(fēng)暴雨中嚴(yán)格訓(xùn)練自己一天,精疲力竭地回到家之后,擦把汗,換件衣服,再回頭沖進(jìn)屋外的風(fēng)雨中。
銷售代表工作不用每天到公司報到,不要準(zhǔn)點上下班,不用打卡,需要自律;銷售代表工作會涉及到娛樂交際,相關(guān)學(xué)術(shù)推廣活動的舉辦,需要自律;銷售代表需要告訴客戶產(chǎn)品的療效,有針對性的,確實有效的適應(yīng)癥,以及可能會有的副作用,最佳的用藥療程,最高藥效比的用法用量等,需要自律;銷售代表會經(jīng)常與商業(yè)公司接觸,進(jìn)行產(chǎn)品銷量的統(tǒng)計和匯總,學(xué)術(shù)推廣費用的上報與核銷,都需要自律??傊月蓪τ阡N售代表的成長很重要,請記?。鹤月刹庞辛α浚?/div>
二、管理情緒的能力
一名剛剛開始從事銷售代表工作的新人,練不好“情緒”這個基本功,他要承擔(dān)的后果是:永遠(yuǎn)沒有機會在職場的階梯上往上攀爬,或者說,總要在不同的公司與相同的情緒里一直徘徊。對一個已經(jīng)在職場站在高位的人來說,練不好“情緒”這個基本功,承擔(dān)的責(zé)任與后果就要更多。歷史上,因為“沖冠一怒”而造成的悲劇不可勝數(shù)。高層的人,失敗往往是自己造成的,甚至自我毀滅。
情緒可能不只是壓垮駱駝的最后一根草的重量,也可能是突然從天而降的一顆隕石的重量。人的一生都和情緒有關(guān)系,一生都要同它打交道,情緒是可以被管理的,情緒管理的最高境界是自由自在。
三、不斷學(xué)習(xí)的能力
很多人到了一個崗位上,不知道干什么,怎么干。特別是許多大學(xué)生,剛剛到公司,從事銷售代表工作,這種情況就更加明顯。中國有句古話,就是“活到老,學(xué)到老”,銷售代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學(xué)習(xí)、進(jìn)步的客戶,所以必需不斷的學(xué)習(xí),從市場中吸取養(yǎng)分,將客戶作為學(xué)習(xí)對象,還有通過讀書以及互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識,才能完善、提升自己的能力,才能自如的應(yīng)對藥品銷售市場的千變?nèi)f化。
銷售代表應(yīng)該成為一名“雜家”,不僅要學(xué)習(xí)自己所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的相關(guān)知識,還應(yīng)該學(xué)習(xí)該產(chǎn)品治療領(lǐng)域的所有相關(guān)內(nèi)容,比如該治療領(lǐng)域的常規(guī)用藥,所有競爭產(chǎn)品的信息,該治療領(lǐng)域的最新進(jìn)展等等,你或許沒有醫(yī)生專業(yè),但可以在一個相當(dāng)小的領(lǐng)域研究的比你的客戶更透徹。總之,要深入了解客戶工作領(lǐng)域的情況,“行家一出手,便知有沒有”,同樣的要知有沒有,張嘴便知道,不要一張嘴,就讓客戶感覺到我們是“外行”,繼而都不屑和我們繼續(xù)交談。
四、自我激勵的能力
美國首屈一指的動機學(xué)專家齊格拉,曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器,沒有啟動器,引擎就將永遠(yuǎn)不會發(fā)出功率。自我激勵能力,就是銷售代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力,使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售;而并不僅僅是為了錢,或為了得到上級的賞識。當(dāng)然,從心理學(xué)的角度來講,一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會,事實上現(xiàn)實中也正是這樣,但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力,當(dāng)他的工作達(dá)到某一個水準(zhǔn)時,那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了,只能維持這個水準(zhǔn),甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。
對于我們銷售代表來說,在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況,這對我們是一個挑戰(zhàn),而具有良好自我激勵能力的銷售代表,常常能夠發(fā)揮人類潛能,極力克服困難,以期達(dá)到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬,但他能積極主動地去開拓市場,希望能有好的成績。做銷售代表工作上有很大的自由度,工作計劃的設(shè)定、日程的安排,主要取決于代表個人,組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員,工作中常常缺乏進(jìn)取精神,甚至產(chǎn)生懶惰的情緒;而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進(jìn)行自我管理,不斷地去迎接挑戰(zhàn),不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識,以期能夠有更大的突破。
Tags:銷售代表 軟實力 客戶 管理
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