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銷(xiāo)售只需解決兩件事:招商和動(dòng)銷(xiāo)

2010-12-20 13:21 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:在“貨幣-產(chǎn)品-貨幣”三個(gè)環(huán)節(jié)中,為了將貨幣增值,提升產(chǎn)品利潤(rùn)率,廠家起到的角色是在“產(chǎn)品”這個(gè)環(huán)節(jié)做文章,然后通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的操作,銷(xiāo)售到消費(fèi)者手中,獲取利潤(rùn)。

在“貨幣-產(chǎn)品-貨幣”三個(gè)環(huán)節(jié)中,為了將貨幣增值,提升產(chǎn)品利潤(rùn)率,廠家起到的角色是在“產(chǎn)品”這個(gè)環(huán)節(jié)做文章,然后通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的操作,銷(xiāo)售到消費(fèi)者手中,獲取利潤(rùn)。
 
然而,面對(duì)如何銷(xiāo)售的問(wèn)題,大家是否有這樣的感受?
 
一、銷(xiāo)售面臨的尷尬遭遇
一方面,銷(xiāo)售往往被認(rèn)為是下沉到執(zhí)行層面的動(dòng)作,企業(yè)強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的能力表現(xiàn);另一方面,銷(xiāo)售被認(rèn)為上升到戰(zhàn)略的商業(yè)模式,弱化銷(xiāo)售中“人”的角色。
 
在銷(xiāo)售中,或按照模式進(jìn)行推進(jìn)檢驗(yàn),或不斷培訓(xùn)提升銷(xiāo)售水平,最終把銷(xiāo)售復(fù)雜化,并集中表現(xiàn)為以下兩個(gè)問(wèn)題。
 
1、忽視招商的根本目的
一般遇到的銷(xiāo)售問(wèn)題,往往產(chǎn)品已經(jīng)成型、組織已經(jīng)招收、各種激勵(lì)政策也都成型,接下來(lái)就是招商的事,而事情往往這個(gè)階段,無(wú)論是主管人員還是執(zhí)行者,都認(rèn)識(shí)到招商的重要性,但:
 
招商的目的,是什么?
這不是市場(chǎng)人員關(guān)心的問(wèn)題,接下來(lái)的現(xiàn)象就可想而知:業(yè)務(wù)人員為招商而招商,地毯式地招商,簽了一批合同,卻很少有經(jīng)銷(xiāo)商提出訂貨或進(jìn)貨,加上招商激勵(lì)政策,僅限于招商的合同,經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量與業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)不掛鉤,即使不是這樣,大家因?yàn)?ldquo;招商”這個(gè)事忙忙碌碌,最終被掩埋在“這個(gè)事”下面,找不到自我。
 
最終,因?yàn)楹鲆曊猩痰母灸康?,僅將招商限于“招商”這個(gè)層面,不但延誤了操作市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī),而且造成了大量的人員浪費(fèi),同時(shí)因?yàn)椴粩酂o(wú)目的的招商,讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗力,士氣受到挫折。
 
2、忽視動(dòng)銷(xiāo)的方式方法
在明確招商的目的在于動(dòng)銷(xiāo),并不斷提升經(jīng)銷(xiāo)商操作市場(chǎng)能力后,市場(chǎng)人員往往犯“常規(guī)”病,他們按照自己的經(jīng)驗(yàn)處理產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題。
 
這時(shí),他們?cè)跊](méi)有充分考慮市場(chǎng)因素的前提下,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了動(dòng)銷(xiāo)方案的組合。
 
俗話(huà)說(shuō),攻心為上。一旦這些動(dòng)銷(xiāo)方案沒(méi)有成功,經(jīng)銷(xiāo)商立刻對(duì)接下來(lái)的方案產(chǎn)生懷疑,業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商操作市場(chǎng)的威信大打折扣,最終造成經(jīng)銷(xiāo)商配合度不高,以致形成渠道滯漲的惡性循環(huán)。
 
總之,在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)里,不能單純地把它看做一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程,以為是推銷(xiāo),也不能將這個(gè)問(wèn)題復(fù)雜化,看做一個(gè)龐大的系統(tǒng),將每個(gè)環(huán)節(jié)都并列起來(lái)。
 
如果我們能將這些問(wèn)題分類(lèi)、排序再組合,會(huì)發(fā)現(xiàn)事情不是那么簡(jiǎn)單。
 
但,也并不復(fù)雜。
 
二、只需解決兩件事:招商和動(dòng)銷(xiāo) 
招商,是將工廠的產(chǎn)品搬到市場(chǎng)上的過(guò)程;
 
動(dòng)銷(xiāo),是將市場(chǎng)里的產(chǎn)品搬到消費(fèi)者家里的過(guò)程。
 
招商和動(dòng)銷(xiāo),是解決銷(xiāo)售整個(gè)過(guò)程的兩個(gè)基本環(huán)節(jié),接下來(lái)就招商和動(dòng)銷(xiāo),談下作為一名英國(guó)雷諾瓦管理咨詢(xún)集團(tuán)顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)之談。
 
1、招商6個(gè)途徑(老經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí)、老經(jīng)銷(xiāo)商新區(qū)域、老經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)介紹、開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷(xiāo)商、老業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹、其他招商組合);
 
招商可以分為6個(gè)途徑,被大家熟知的市場(chǎng)開(kāi)發(fā),在這里被看做是6種招商途徑的其中之一,也可以看出招商的重點(diǎn)并非在于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),除非實(shí)力足以擴(kuò)大到空白市場(chǎng),因?yàn)橛山斑h(yuǎn)的策略,一般其他幾個(gè)招商方式都能解決這些問(wèn)題。
 
老經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí):
從年銷(xiāo)量1000萬(wàn)到年銷(xiāo)量3000萬(wàn),是對(duì)廠家貢獻(xiàn)的增加,這里要比多開(kāi)發(fā)2個(gè)1000萬(wàn)銷(xiāo)量的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)得容易,只要方法指導(dǎo)適當(dāng),老經(jīng)銷(xiāo)商有著新經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有的優(yōu)勢(shì),二八理論也能說(shuō)明,重點(diǎn)提升這些核心老經(jīng)銷(xiāo)商的重要性。
 
老經(jīng)銷(xiāo)商新區(qū)域:
在固定的區(qū)域或附近區(qū)域,比如省級(jí)區(qū)域,或者是廠家的外圍區(qū)域,扶植老經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓新區(qū)域,要好于廠家獨(dú)立進(jìn)行開(kāi)發(fā),無(wú)論是人脈還是經(jīng)濟(jì)影響,短期看,廠家都不如老經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)。
 
老經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)介紹:
客情關(guān)系突出的經(jīng)銷(xiāo)商,可以做到這點(diǎn),他們有著與廠家共榮的目標(biāo),通過(guò)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)介紹,不斷發(fā)動(dòng)鼓勵(lì)他們進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大,并給予獎(jiǎng)勵(lì),也將在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)。
 
開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷(xiāo)商:
其中也包含一部分老業(yè)務(wù)員的介紹,這個(gè)環(huán)節(jié)都是大家熟悉的,不再贅述。
 
其他招商組合:
比如有會(huì)議招商、展會(huì)招商、樣板市場(chǎng)招商、聯(lián)合招商(幾個(gè)廠家聯(lián)合起來(lái)招商,通過(guò)合作的上下游或者橫向的優(yōu)勢(shì)招商)等,不過(guò)這些模式相對(duì)于其他幾個(gè),經(jīng)濟(jì)成本或是時(shí)間成本相對(duì)較大,需要具備一定的條件,不易為一般廠家所具備。
 
對(duì)于,我們經(jīng)常熟知的新經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā),要知道這僅是眾多招商方式的其中之一。
 
2、動(dòng)銷(xiāo)的夢(mèng)幻組合(產(chǎn)品組合動(dòng)銷(xiāo)、價(jià)格組合動(dòng)銷(xiāo)、渠道組合動(dòng)銷(xiāo)、其他組合動(dòng)銷(xiāo));
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Tags:銷(xiāo)售 招商 市場(chǎng)

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