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銷售只需解決兩件事：招商和動(dòng)銷（2）

2010-12-20 13:21 來源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：在“貨幣-產(chǎn)品-貨幣”三個(gè)環(huán)節(jié)中，為了將貨幣增值，提升產(chǎn)品利潤(rùn)率，廠家起到的角色是在“產(chǎn)品”這個(gè)環(huán)節(jié)做文章，然后通過對(duì)市場(chǎng)的操作，銷售到消費(fèi)者手中，獲取利潤(rùn)。

動(dòng)銷的夢(mèng)幻組合，隨著時(shí)代的發(fā)展，營(yíng)銷理論的不斷完善，動(dòng)銷模式也跟著不斷發(fā)展，但市場(chǎng)并不排斥行之有效的常規(guī)打法，俗話說的好，黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓。
 
在這些動(dòng)銷組合中，筆者曾試圖窮極所有以詮釋其中的奧妙，但發(fā)現(xiàn)這不現(xiàn)實(shí)也會(huì)給人一種誤導(dǎo)，所以這里僅提到集中分類后的模式，作為思路的指引，給出方法和希望，并非標(biāo)準(zhǔn)答案。
 
產(chǎn)品組合動(dòng)銷：
特制產(chǎn)品動(dòng)銷（增量或減量之類）、混搭動(dòng)銷（買贈(zèng)附屬產(chǎn)品之類）、聯(lián)合動(dòng)銷（完全不同的產(chǎn)品聯(lián)合動(dòng)銷）、產(chǎn)品體驗(yàn)動(dòng)銷等；
 
價(jià)格組合動(dòng)銷：
折扣、降價(jià)、加價(jià)買送、抽獎(jiǎng)、平價(jià)、捆綁減價(jià)、限時(shí)減價(jià)、限量減價(jià)等有條件減價(jià)行為的組合；
 
渠道組合動(dòng)銷：
廠家經(jīng)銷商聯(lián)合動(dòng)銷（廠家經(jīng)銷商各拿出部分利潤(rùn)動(dòng)銷）、特制渠道動(dòng)銷（比如白酒里的酒樓渠道或者商超渠道）、工廠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)直銷等動(dòng)銷組合；
 
其他組合動(dòng)銷：
專賣、拍賣、送旅游等附加值動(dòng)銷模式，窮盡一切服務(wù)消費(fèi)者-全球品牌網(wǎng)-的手段進(jìn)行終端的爭(zhēng)奪動(dòng)銷組合。
 
也許有人發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這里方式并非孤立的，他們之間也存在交叉組合，但只要把握動(dòng)銷的核心問題，剩下就是對(duì)核心元素的組合和連線。
 
動(dòng)銷，很簡(jiǎn)單，就是填空和連線的問題，但，難的是也在這里。
 
三、招商和動(dòng)銷需要企業(yè)具備哪些基礎(chǔ)？
有人也許說招商和動(dòng)銷，兩件事很好的將問題簡(jiǎn)單化了，但并不能說明現(xiàn)實(shí)的問題，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)來說，招商和動(dòng)銷不能解決所有問題。對(duì)。這里要向大家說明的是，招商和動(dòng)銷是兩大核心問題，其他的問題都可以看做是附屬問題進(jìn)行逐級(jí)逐步的解決，例如以下提出的幾個(gè)例子。
 
1、具有管理能力的團(tuán)隊(duì)-行動(dòng)保障
無論是操作一個(gè)成熟市場(chǎng)還是空白市場(chǎng)，這個(gè)都是一個(gè)必要條件，具有管理能力的團(tuán)隊(duì)都是必不可少的。
 
而且，這批具有管理能力的團(tuán)隊(duì)，是操作整個(gè)市場(chǎng)的核心靈魂，再優(yōu)秀的方案，執(zhí)行的是他們。
 
2、具有基本品質(zhì)的產(chǎn)品-市場(chǎng)保障
酒香不怕巷子深的時(shí)代，一去不復(fù)返。隨之而來的是，具有基本性能的產(chǎn)品通過優(yōu)秀的市場(chǎng)操作，成為整個(gè)市場(chǎng)的明星，把性能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在自己后面。在這個(gè)產(chǎn)能過剩的時(shí)代，再次證明了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)絕非是只對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，它是對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向的所有綜合因素檢驗(yàn)的結(jié)果，任何試圖通過單純的產(chǎn)品力走向市場(chǎng)的模式，將受到越來越多的挑戰(zhàn)（資本運(yùn)作已經(jīng)不止一次證明了這一點(diǎn)，通過兼并和收購(gòu)，相對(duì)產(chǎn)品力劣勢(shì)的企業(yè)得到發(fā)展壯大）。
 
3、具有基本的激勵(lì)體系-動(dòng)力保障
激勵(lì)體系，是區(qū)別兩個(gè)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)明顯因素。同樣起步的企業(yè)，因?yàn)榧?lì)體系走向不同的規(guī)模，它是企業(yè)在注重“人”的因素中一個(gè)突出動(dòng)力。而，在激勵(lì)體系中，人性和制度的沖突及平衡也一直都是困擾企業(yè)發(fā)展的重大問題，如何將激勵(lì)政策運(yùn)用到恰到其分，也一直是管理者研究的課題。
 
4、具有基本的企業(yè)誠(chéng)信-信譽(yù)保障
在筆者之前談過的一些有關(guān)招商的文章中，又談及企業(yè)品牌問題，也即是企業(yè)的誠(chéng)信問題，人言，無信不立，企業(yè)信譽(yù)不僅是對(duì)內(nèi)的，也是對(duì)外的，它是保障所有事務(wù)處理得當(dāng)?shù)囊粋€(gè)基礎(chǔ)問題、底線問題。
 
市場(chǎng)的成功和失敗絕非偶然，作為管理者，不是僅憑經(jīng)驗(yàn)的固守成規(guī)，也不是盲目的眉毛胡子一把抓，凡事都有其規(guī)律在其中，可以是不同的角度，但是一但把握，就能起到事倍功半的效果，本文的職責(zé)也在于此，筆者作為雷諾瓦管理咨詢的一名普通顧問，希望自己的一點(diǎn)見解能與同行進(jìn)行交流、共同提升。
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Tags：銷售 招商 市場(chǎng)

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