藥店銷售員的“點頭促銷法則”
(0)核心提示：“點頭促銷法”就是利用與顧客進(jìn)行溝通交流的機(jī)會，通過熱點熱門等話題的一問一答，讓顧客發(fā)自內(nèi)心地一直點頭表示同意，并由此成功促銷。
“點頭促銷法”就是利用與顧客進(jìn)行溝通交流的機(jī)會，通過熱點熱門等話題的一問一答，讓顧客發(fā)自內(nèi)心地一直點頭表示同意，并由此成功促銷。
某店員是負(fù)責(zé)藥店保健品銷售的組長。一次偶然的機(jī)會，參加了駐地社區(qū)老年人協(xié)會組織的大型聚會，席間老年人們說起著名“小品王”趙本山在上海拍攝電視劇期間突然中風(fēng)住進(jìn)醫(yī)院的事情，大發(fā)感慨，都互相提醒說今后可要注意身體。某店員敏銳地意識到這是促銷保健品的大好機(jī)會，“秘笈”就是“點頭促銷法”，結(jié)果在場的老人都圍住某店員主動詢問有什么保健品能預(yù)防中風(fēng)，生活中應(yīng)注意什么等等。
某店員是這樣與老年人們對話交流的——
“對老年人來說，健康實在太重要了。”
“是啊，太重要了。”
“你覺得補(bǔ)充微量元素重不重要？”
“重要。”
“我們每天通過飲食吸收的微量元素不夠多，是不是？”
“是。”
“如果能將每天需要的微量元素濃縮為一粒，好不好？”
“好。”
就這樣，某店員一直掌握著“問”的主動權(quán)，在場的老年人們則一直點頭表示認(rèn)同，銷售自然是水到渠成，而且還結(jié)交了一大群忠實的老年顧客。
點評
“點頭促銷法”抓住了顧客的消費心理，輔之以一定的語言及溝通技巧，簡單易行。在實際應(yīng)用中，應(yīng)注意以下幾點：
促銷人員要有強(qiáng)烈的自信心。打動顧客，首先必須打動自己。在溝通初期，應(yīng)努力建立真誠互信的關(guān)系，為讓顧客發(fā)自內(nèi)心地點頭認(rèn)同打好基礎(chǔ)。
注意與顧客的互動與溝通。不僅顧客要點頭，自己在問問題的時候，也應(yīng)注意配合點頭，加強(qiáng)顧客的認(rèn)同。
全過程應(yīng)事先精心設(shè)計并制定預(yù)案。不能沒頭沒腦地亂問，也不能無休無止地老問。事先開展一些調(diào)查，了解顧客的基本情況更好。
應(yīng)結(jié)合當(dāng)前形勢、熱點事件，從人們關(guān)心關(guān)切的熱點話題入手，最終落腳在顧客自身，落實在促銷的產(chǎn)品上。通常人們最感興趣的事件有“具有時效性的重大事件”、“媒體網(wǎng)絡(luò)熱炒的事件”、“共同認(rèn)識的友人發(fā)生的事”、“名人發(fā)生的事”等。
既掌握主動，又順其自然，勿急于求成，更不要強(qiáng)人所難。應(yīng)在一問一答的過程中，自然而然地把相關(guān)知識與信息傳遞給顧客，讓顧客發(fā)自內(nèi)心地接受。“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”是點頭促銷的最高境界。
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