案例（二） 

張巖進入我們公司已經有半年多之久，負責兩個縣的日常銷售工作（主要是以客情維護為主），市場一直做得不慍不火，銷售業(yè)績平平。與陳華相比，張巖倒是顯得很謙虛，人也很勤學好問，與同事客戶關系都很不錯，在大家的眼里，張巖當之無愧的被大家成為“大好人”，唯一不足的是業(yè)務能力稍低，問題解決能力太差，如在與客戶談判過程中表現得沒有信心，常常處于被動地位。與剛進入公司時積極進取，勇于承擔的張巖“蛻化”成這樣，說起來我也要負一定責任。張巖剛進入公司的時候顯得比較浮躁，浮躁對于做業(yè)務來說是犯了“大忌”的。為了能好好磨練他，我安排他做一些比較簡單枯燥的工作，如產品陳列、海報張貼、客戶信息收集等?？蓛蓚€月之后，他消極懈怠，做事也沒了激情，慢慢蛻變成“老油條”。好在我發(fā)現他的情況后，找他談了幾次話并鼓勵督促他，就市場操作、談判技巧、目標分解、客情維護、情緒管理等方面對其進行了詳細的指導與培訓。在我的督促下，張巖慢慢恢復了信心，做事也積極多了，市場銷量的增長見證了他的努力。為此前幾日我還把他提到備忘錄里，準備跟公司申請其晉升他為銷售主管呢。 

案例點評： 

（1）調整好自己的心態(tài)，適應工作環(huán)境的變化。初入職場的新人相信很多人是抱著銷售工作自由、能掙大錢和挑戰(zhàn)性等信念進入銷售行業(yè)的?？蛇M入狀態(tài)后，或許更多伴隨而來的是孤獨、無助和挫折。這時，需要調整好自己的心態(tài)，遇到問題多與同事或上級溝通；在挫折面前多想想你的前輩，畢竟他也是這樣走過來的。成功沒有捷徑，想一步登天是不可能的。 

（2）督促自己，成功路上再接再礪。案例中的張巖，在我發(fā)現他的狀態(tài)不對之后，及時找他談心，了解情況之后對其的問題進行了周詳的指導和培訓。他現在已經恢復了信心，與客戶談判中往往能把握主動地位；對我所交代的工作也認真完成，不再有所抱怨，即使最枯燥的工作也能做到最好。如以前的工作中做到產品陳列中如何使產品陳列最大化，如何與店主談判如何使產品陳列到最有利的位置；如何提高海報張貼的可見率和使用率等等。 

（3）學習與思考。在這個案例中，營銷新人要不斷根據工作環(huán)境的變化來進行自身調節(jié)，把握好心態(tài)，力求工作效率最大化。一是要端正態(tài)度，認真做好上級領導交給自己的工作任務，并及時完成；二是盡自己最大的努力，嚴格要求自己做好本職工作；三是要多與上級溝通，尋求幫助及指導。企業(yè)管理者要多與員工溝通，在員工情緒管理上多下些功夫，提高員工積極性。