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群體的醫(yī)藥代表應(yīng)當(dāng)何去何從(2)

2011-04-16 12:46 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:“存在就是合理的”,這是著名哲學(xué)家黑格爾拋出的論題,關(guān)于這句話,不同的人有不同的理解,更多的人將這個(gè)“理”當(dāng)作事物之間的因果關(guān)系。就像醫(yī)藥代表這個(gè)特殊的群體,它的萌芽、發(fā)展與波折都與我國(guó)藥品銷售有著天然的、密不可分的聯(lián)系。

“難道我們想整天到醫(yī)院求人嗎?這就是人在江湖,身不由己啊。”方遠(yuǎn)說(shuō),醫(yī)藥代表的工作在我國(guó)從來(lái)都是推廣加銷售,廠家出于成本的考慮,不可能在崗位上將推廣和銷售分開(kāi),由于國(guó)家有關(guān)部門未能及時(shí)對(duì)這個(gè)職業(yè)進(jìn)行規(guī)范和管理,導(dǎo)致醫(yī)藥代表由企業(yè)引導(dǎo)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中自由發(fā)展。

“可以說(shuō),醫(yī)藥代表是醫(yī)藥企業(yè)這些年在追求經(jīng)濟(jì)收益的過(guò)程中逐漸發(fā)展起來(lái)的。”包勝勇說(shuō),從制度的層面來(lái)說(shuō),是我國(guó)當(dāng)前醫(yī)療衛(wèi)生體制改革不力,醫(yī)藥代表利用醫(yī)院和醫(yī)生通過(guò)藥品追求經(jīng)濟(jì)收益的心理,逐步發(fā)展出各種針對(duì)醫(yī)院和醫(yī)生的藥品促銷手段。

“合理”存在

“在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,制藥廠是國(guó)營(yíng)為主,也有小部分是集體所有制企業(yè),絕對(duì)沒(méi)有國(guó)外的藥企。”方遠(yuǎn)說(shuō),藥品主要是由醫(yī)院流通到患者手中,市面上小只有極少數(shù)幾家國(guó)營(yíng)的零售藥店。

“雖然改革開(kāi)放以后,藥品流通的最大終端市場(chǎng)還是在醫(yī)院,但是流通環(huán)節(jié)中的各主體都發(fā)生了變化。”包勝勇說(shuō),改革開(kāi)放促使藥品市場(chǎng)化程度的加強(qiáng),首先就是制藥廠成為市場(chǎng)中自主、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的主體,尤其是在1992年國(guó)家正式確立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以后,制藥廠逐漸完成了其市場(chǎng)化的轉(zhuǎn)變。

接受記者采訪的還有一位師姐張黛,已經(jīng)42歲的她現(xiàn)在是廣州一家區(qū)級(jí)醫(yī)院的中醫(yī)內(nèi)科醫(yī)生。當(dāng)年,張黛是作為委培定向生被安徽某醫(yī)學(xué)高等院校錄取,畢業(yè)后不甘心呆在貧窮的一個(gè)縣級(jí)小醫(yī)院,毅然和大學(xué)男友南下廣州,做起了醫(yī)藥代表。

“我讀大學(xué)的時(shí)候,爸爸是縣醫(yī)院的藥劑科主任,那時(shí)候藥廠很牛的,藥劑科主任都是到處打聽(tīng)著去買藥。”張黛說(shuō),在她的記憶中,當(dāng)時(shí)的醫(yī)院藥房都是從醫(yī)藥站和醫(yī)藥公司進(jìn)藥,不允許醫(yī)院和廠家直接聯(lián)系。“患者所支付的藥品費(fèi)用就是藥品的成本加批發(fā)機(jī)構(gòu)的進(jìn)銷差率和醫(yī)院15%的批零差價(jià),根本沒(méi)有回扣什么的。”張黛說(shuō)。

“改革開(kāi)放后的一系列政策出臺(tái),使制藥廠成為名副其實(shí)的企業(yè),藥廠不僅可以生產(chǎn)藥品,而且也允許銷售藥品,在各種利好政策的刺激下,藥廠的數(shù)量也增加了,從1980年的800多家增加到1998年的6300多家,醫(yī)藥市場(chǎng)已經(jīng)形成買方市場(chǎng)。”包勝勇說(shuō),至20世紀(jì)末,國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)出國(guó)產(chǎn)藥、合資藥、進(jìn)口藥三藥爭(zhēng)雄的態(tài)勢(shì)。

在包勝勇看來(lái),醫(yī)藥市場(chǎng)高度競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)不規(guī)范、流通不暢、國(guó)家管控不力等等,促使了“醫(yī)藥代表”這一職業(yè)的產(chǎn)生,并逐漸壯大。

 何去何從

“曾經(jīng)的憧憬化為泡影,曾經(jīng)的希望變成失望,漂浮在空氣中的我,猶如一只孤獨(dú)的蒼蠅……”在一個(gè)公眾論壇上,記者看到《一個(gè)醫(yī)藥代表的自白》這篇文章,該作者在文章中提到,醫(yī)藥代表可以通過(guò)提高銷售額拿到不少提成,收入不菲,可是在開(kāi)發(fā)醫(yī)院、上量的過(guò)程中,一些并不光明的作為常常讓他感到內(nèi)心的不安。

“銷售類職位需求一直名列前茅,醫(yī)藥代表是銷售代表重要的一種,隨著我國(guó)制藥行業(yè)的不斷改革發(fā)展、走向世界,醫(yī)藥代表逐漸成為受人追捧的職位,為搶占市場(chǎng)份額,各制藥企業(yè)紛紛增加對(duì)市場(chǎng)的投入,爭(zhēng)相推出新產(chǎn)品,這使得銷售人才吃緊。”記者從了解到,醫(yī)藥代表的薪酬一般分為底薪和提成,有至少兩年工作經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀醫(yī)藥代表年薪一般在12萬(wàn)元左右。

一邊是內(nèi)心的酸楚,一邊是高薪的回報(bào)。“現(xiàn)在人們一提起醫(yī)藥代表就是一身名牌、背著大包在醫(yī)院里到處晃悠,其實(shí)外界對(duì)這個(gè)群體還是不了解的。”方遠(yuǎn)說(shuō),甚至有的醫(yī)院在顯眼處樹個(gè)牌子,上面寫著“禁止醫(yī)藥代表推銷藥品”等,都是很可笑的。

“我現(xiàn)在是中醫(yī)科醫(yī)生,你知道我喜歡和什么樣的醫(yī)藥代表交流嗎?”已經(jīng)脫離醫(yī)藥代表身份多年的張黛問(wèn)記者。“外表靚麗、談吐優(yōu)雅、有知識(shí)內(nèi)涵,最重要的就是有眼色,有的代表就很討厭,你越忙他(她)就越在你身邊嘮叨,煩死啦。”張黛說(shuō),做醫(yī)藥代表門檻其實(shí)并不高,但是要想出人頭地也不容易。

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Tags:醫(yī)藥市場(chǎng) 醫(yī)藥代表

責(zé)任編輯:蕓兒

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