情景式管理將經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)進(jìn)行
核心提示:做銷(xiāo)售的人都很命苦,因?yàn)樵谥袊?guó)營(yíng)銷(xiāo)界有著一個(gè)鐵的定律:那就是以銷(xiāo)量論成敗,以業(yè)績(jī)論英雄。的確,就是銷(xiāo)售模式再完善,營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程再完美,達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)照樣會(huì)被老板所否定。因此各企業(yè)經(jīng)常進(jìn)行大的營(yíng)銷(xiāo)模式變革,重組營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴;一時(shí)搞的刀光血影、劍拔弩張。
1. 引言:
營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)鏈的過(guò)程,廠家產(chǎn)品從研發(fā)設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)研到生產(chǎn)包裝、運(yùn)輸分銷(xiāo)后而最終被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)。在這個(gè)過(guò)程中,最為重要的就是經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)。為什么這麼講,因?yàn)閺S家要想最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)束一般缺乏4個(gè)硬件:1、雄厚的資金實(shí)力;2、因地制宜的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì);3、強(qiáng)大的配送及售后服務(wù)能力;4、成熟健全的區(qū)域銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);而這些硬件經(jīng)銷(xiāo)商們可以很好的進(jìn)行彌補(bǔ)。很多時(shí)候我們可以看到或親身經(jīng)歷過(guò),同一樣的產(chǎn)品、費(fèi)用投入在消費(fèi)水平完全一樣的兩個(gè)市場(chǎng),銷(xiāo)量做的卻是天壤之別;同樣是一塊市場(chǎng),為什么老經(jīng)銷(xiāo)商做的一敗涂地,換成新的經(jīng)銷(xiāo)商后銷(xiāo)量開(kāi)始飛速增長(zhǎng),原因就是銷(xiāo)量的高低取決于經(jīng)銷(xiāo)商配合程度的高低。做好銷(xiāo)售就是先要做好經(jīng)銷(xiāo)商。
做銷(xiāo)售的人都很命苦,因?yàn)樵谥袊?guó)營(yíng)銷(xiāo)界有著一個(gè)鐵的定律:那就是以銷(xiāo)量論成敗,以業(yè)績(jī)論英雄。的確,就是銷(xiāo)售模式再完善,營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程再完美,達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)照樣會(huì)被老板所否定。因此各企業(yè)經(jīng)常進(jìn)行大的營(yíng)銷(xiāo)模式變革,重組營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴;一時(shí)搞的刀光血影、劍拔弩張。其實(shí)變革時(shí)廠家內(nèi)部矛盾很好解決,關(guān)鍵是在于合作伙伴經(jīng)銷(xiāo)商們對(duì)于新的變革能否認(rèn)可及配合執(zhí)行。小的經(jīng)銷(xiāo)商安撫就行,剛剛開(kāi)發(fā)的新經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦?那些占銷(xiāo)量比重很大的大戶(hù)怎沒(méi)辦?那些和公司一起成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商怎沒(méi)辦?經(jīng)銷(xiāo)商不聽(tīng)話(huà)換掉一個(gè)兩個(gè)還行,短時(shí)間內(nèi)大批量屠殺等于自尋死路。另一種現(xiàn)象就是一些從公司基層做起的業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)們發(fā)現(xiàn)自己職位越高,越不知道怎樣管理經(jīng)銷(xiāo)商。怎樣幫助下屬管理經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)年和自己一起打天下的鐵哥們?cè)絹?lái)越陌生,經(jīng)常聽(tīng)到下屬抱怨此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商脾氣大,不買(mǎi)自己的帳,為了些雞毛蒜皮的小事親自出面解決;本來(lái)很聽(tīng)話(huà)的經(jīng)銷(xiāo)商被業(yè)務(wù)員慣成了“土皇帝”,動(dòng)不動(dòng)就喊著“再不多給投入就不干了”;一些條件很好的經(jīng)銷(xiāo)商早已“含冤而死”(因?yàn)橐粫r(shí)不配合而被強(qiáng)制解除經(jīng)銷(xiāo)權(quán));一些刁戶(hù)還在霸占著經(jīng)銷(xiāo)權(quán)干著出工不出力的活;廠生意越做越大,而經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越不聽(tīng)話(huà);這些營(yíng)銷(xiāo)難題都是沒(méi)有管理好經(jīng)銷(xiāo)商造成的,如
何解決?答案是廠家要以更專(zhuān)業(yè)的方法來(lái)管理經(jīng)銷(xiāo)商,就像管理自己的員工一樣。
企業(yè)在內(nèi)部管理員工時(shí),一般將員工的工作狀態(tài)分為4種來(lái)進(jìn)行分別對(duì)待:
1、有工作激情而缺乏工作方法,這種員工要多對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo),給予正確的工作方法。
2、有工作方法而缺乏激情,要搞清其缺乏工作激情的原因,進(jìn)行有效的溝通。
3、有工作激情而且又有工作方法,這種員工要給予升職、加薪,授權(quán)。
4、沒(méi)有工作方法且沒(méi)有工作激情,這種員工要么給予指令,尋要結(jié)果;要么直接調(diào)崗。
員工的第一種狀態(tài)在剛?cè)肼殨r(shí)表現(xiàn)最為明顯。絕大部分新員工經(jīng)過(guò)公司的人事部、銷(xiāo)售部在眾多面試者中層層篩選后最終勝出,不用說(shuō)肯定干勁十足,要急于表現(xiàn)出自己的實(shí)力。但在缺乏有效的工作方法后處處碰壁,其效率和結(jié)果自然低下。如果此時(shí)不及時(shí)給予指導(dǎo)、培訓(xùn)。新員工會(huì)很快進(jìn)入另一種工作狀態(tài),就是即沒(méi)有工作方法又沒(méi)有積極性,開(kāi)始缺乏自信,甚至對(duì)公司前景失去希望。
員工在得到正確的培訓(xùn)指導(dǎo)后,工作能力逐日加強(qiáng),工作效率和結(jié)果驚人。這時(shí)已經(jīng)進(jìn)入了第二種工作狀態(tài),有激情且有工作方法。管理者為讓其持續(xù)保持好的狀態(tài),通常給予加薪、授權(quán)和升職,進(jìn)而接受更大的挑戰(zhàn)。
如果員工的工作能力已遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝出自己的崗位技能需求而又沒(méi)有被加薪、升職時(shí),心中自然怨氣十足,認(rèn)為反正干多干少一個(gè)樣,干于不干一個(gè)樣、何必那么賣(mài)命,會(huì)出現(xiàn)出工不出力的現(xiàn)象。從有工作能力和工作激情的狀態(tài)下發(fā)展成沒(méi)有工作激情,成為營(yíng)銷(xiāo)界的“老油條”,甚至出現(xiàn)想離開(kāi)公司的想法。這時(shí)領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)其進(jìn)行有效的溝通和激勵(lì),并告知缺乏的只是機(jī)會(huì)問(wèn)題。
沒(méi)有工作方法和工作激情的員工通常是兩種情況造成的;一是“魚(yú)目混珠”加入公司的,一是在出現(xiàn)第二種、第三種狀態(tài)后領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行過(guò)溝通和警告任然沒(méi)有改善的。那么領(lǐng)導(dǎo)層要加以考慮、或是調(diào)整崗位,或是直接“拿下”,切不可讓“一塊臭肉壞了一鍋好湯”。
員工工作狀態(tài)的好壞完全取決于領(lǐng)導(dǎo)的管理方法。這種管理方式被稱(chēng)為“情境領(lǐng)導(dǎo)力”。那么這種管理方法可以借鑒到管理經(jīng)銷(xiāo)商身上嗎?答案是肯定的。我們也可以對(duì)不同情況和合作狀態(tài)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理。
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責(zé)任編輯:蕓兒
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