情景式管理將經(jīng)銷商分類進(jìn)行(2)
核心提示:做銷售的人都很命苦,因?yàn)樵谥袊鵂I銷界有著一個(gè)鐵的定律:那就是以銷量論成敗,以業(yè)績論英雄。的確,就是銷售模式再完善,營銷過程再完美,達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)照樣會(huì)被老板所否定。因此各企業(yè)經(jīng)常進(jìn)行大的營銷模式變革,重組營銷團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商合作伙伴;一時(shí)搞的刀光血影、劍拔弩張。
在這里再談一個(gè)老問題,那就是廠商之間的關(guān)系到底是什么?你可以去問員工,肯定得到以下的各種版本答案。
說法一:“經(jīng)銷商是廠家的上帝、衣食父母。。。。。。”
說法二:“雙方是合作伙伴,是親密戰(zhàn)友。。。。。。”
說法三:“經(jīng)銷商就是廠家的配送工具,不聽話就收拾他們。。。。”
說法四:“雙方既是朋友,又是敵人,利益相同時(shí)要親密無間,利益沖突時(shí)要刀兵相見。。。。”
以上每個(gè)答案聽起來都很有道理,但又不全面,如果把它們結(jié)合起來就比較完美了。在筆者看來廠家與經(jīng)銷商合作時(shí)會(huì)出現(xiàn)4種狀態(tài),用16個(gè)字就能概括“志同道合,同甘共苦,同床異夢,同歸于盡”。
“志同道合”型:廠家尋找的經(jīng)銷商非常符合條件,有車、有人、有錢,有網(wǎng)絡(luò)而且還是經(jīng)銷獨(dú)家產(chǎn)品;無論打款進(jìn)貨、出車出人鋪貨都十分配合。經(jīng)銷商尋找的產(chǎn)品代理正好彌補(bǔ)自己的產(chǎn)品線而且利潤大,廠家說話算數(shù),無論返利結(jié)算還是處理舊貨、殘次品都非常及時(shí),還定期給自己和員工做培訓(xùn),幫助管理庫存、財(cái)務(wù)和如何更好的建設(shè)市場。
“同甘共苦”型:廠家在銷售區(qū)域沒有尋找到硬件很合適的經(jīng)銷商,或是資金不足,或是沒有銷售網(wǎng)絡(luò);但口碑和市場經(jīng)營意識(shí)較好、配合意愿較高。此時(shí)廠家了將市場做好,給予經(jīng)銷商的壓力較小,更多的強(qiáng)調(diào)配送和售后服務(wù),雙方一起成長。最終是經(jīng)銷商依靠廠家力量越做越大,而廠家的市場生意同樣日益高增。
“同床異夢”型:廠家和經(jīng)銷商的思路完全隔閡,廠家要的是市場,而經(jīng)銷商要的是投入產(chǎn)出比;廠家想讓經(jīng)銷商多進(jìn)貨,全品項(xiàng)分銷,而經(jīng)銷商卻不想多占?jí)嘿Y金、只賣好賣的和掙錢的;廠家希望經(jīng)銷商自己開拓銷售網(wǎng)絡(luò),而經(jīng)銷商卻要求廠家定期出車出人幫助鋪貨;廠家希望經(jīng)銷商幫助墊付費(fèi)用做市場,而經(jīng)銷商要求提前將費(fèi)用提前到位或干脆造假貪污截留。廠家不想著如何幫助經(jīng)銷商做分銷,而是一味的壓貨;不想著如何解決即期品、殘品和市場遺留問題,而一直做超出職權(quán)的空口承諾。。。。。。當(dāng)問題越積越大、越堆越多時(shí),雙方開始考慮是否繼續(xù)合作的問題了。、
“同歸于盡”型:廠家頻繁的更換銷售模式和業(yè)務(wù)員,對前一任給經(jīng)銷商造成的傷害和承諾不予解決;經(jīng)銷商自身沒有實(shí)力又不想花時(shí)間和精力和廠家一塊運(yùn)作市場,真正霸占著經(jīng)銷權(quán)并且不管廠家如何改變不予接受和配合;廠家面對串貨無能為力,無視經(jīng)銷商利益的都能造成雙方合作的決裂。經(jīng)銷商自己放棄經(jīng)銷權(quán)還行,如果廠家要強(qiáng)行剁掉經(jīng)銷商,肯定要引來一場混戰(zhàn),而且還要解決大量的市場遺留問題。老經(jīng)銷商倒貨砸價(jià)、威脅恐嚇業(yè)務(wù)員等情況無法處理,都能直接造成市場越做越亂,無法收拾。
以上情況都時(shí)時(shí)刻刻發(fā)生在業(yè)務(wù)員身邊,如果視情況而將廠家和經(jīng)銷商的合作關(guān)系進(jìn)行分類,將“志同道合”型設(shè)想為“有配合意愿又有配合實(shí)力”的經(jīng)銷商;將“同甘共苦”型設(shè)想為“有配合意愿,無配合實(shí)力”的經(jīng)銷商;將“同床異夢”型設(shè)想為“有配合實(shí)力,無配合意愿”的經(jīng)銷商;將“同歸于盡”型設(shè)想為“無配合意愿,無配合實(shí)力”的經(jīng)銷商;就可以對不同配合狀態(tài)的經(jīng)銷商進(jìn)行“對癥下藥”的情境式管理。
1、“有配合意愿又有配合實(shí)力”這種經(jīng)銷商一般是鐵了心的跟隨廠家的步伐走,廠家要時(shí)刻的維持著良好的合作關(guān)系,守時(shí)守諾,不論是合作中出現(xiàn)的任何問題,一定要是發(fā)自內(nèi)心的當(dāng)成自己的事來對待和解決。另外除了給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)還要給予精神方面的獎(jiǎng)勵(lì),比如經(jīng)常頒發(fā)獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)狀以資鼓勵(lì);在經(jīng)銷商大會(huì)上作為大旗作報(bào)告,和總經(jīng)理共進(jìn)晚宴等。這種經(jīng)銷商非常喜歡企業(yè)給自己做專業(yè)性的培訓(xùn)和指導(dǎo),廠家也應(yīng)該在這方面下功夫,定期請企業(yè)內(nèi)部的人事、財(cái)務(wù)、配送、銷售等專業(yè)人事做內(nèi)訓(xùn)。寶潔公司在這一點(diǎn)做的尤為出色。
2、“有配合意愿,無配合實(shí)力”,這種經(jīng)銷商就如同企業(yè)內(nèi)部的新員工一樣,廠家管理時(shí)犧牲利益要大一些,處處精心呵護(hù);比如給予較小的庫存壓力,多出車出人幫助鋪貨,設(shè)定較好完成的目標(biāo),加大利潤指標(biāo)等,廠家且不可只注重眼前利益,耍大牌,動(dòng)不動(dòng)就威脅、或搞“廠大欺商”那一套而強(qiáng)行取締此類經(jīng)銷商的代理權(quán),要知道小樹苗會(huì)長成參天大樹的。華龍今麥郎集團(tuán)的大部分鐵桿經(jīng)銷商就是當(dāng)年“腳蹬三輪車”和廠家一起成長起來的。
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責(zé)任編輯:蕓兒
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