在醫(yī)藥營(yíng)銷管理中，產(chǎn)品經(jīng)理越來(lái)越受到重視。如果說(shuō)企業(yè)像人，銷售部門就是運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)，財(cái)務(wù)部門是循環(huán)系統(tǒng)，人力資源是免疫系統(tǒng)，市場(chǎng)部則是神經(jīng)系統(tǒng)。產(chǎn)品經(jīng)理則是神經(jīng)系統(tǒng)的管理與運(yùn)行者。銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力不足類同身體殘障，無(wú)法與對(duì)手肉搏；財(cái)務(wù)系統(tǒng)出問(wèn)題恰似患血液病，不是貧血就是再障，更嚴(yán)重的是壞賬層出的白血?。蝗肆Y源不能及時(shí)對(duì)人才進(jìn)行新陳代謝的改造，培訓(xùn)員工的職業(yè)技能，就會(huì)得“獲得性免疫缺陷綜合征”，俗稱“艾滋病”；而如果上述疾患都有治療的對(duì)策，市場(chǎng)部管轄的神經(jīng)系統(tǒng)，尤其是制定策略、上傳下達(dá)的中樞神經(jīng)系統(tǒng)出了毛病，則會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)“智商”。沒(méi)有市場(chǎng)部的企業(yè)等于先天無(wú)腦，有市場(chǎng)部、沒(méi)有高質(zhì)量的產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)等于弱智，有高質(zhì)量的產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、但不能充分發(fā)揮其核心技能則是暴殄天物，令人扼腕了。
 
　　黛力新的產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)制為我們揭示了康哲公司的成功精髓。在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境里，其產(chǎn)品經(jīng)理不同于常規(guī)外企的分線管理，即所謂按產(chǎn)品類別在全國(guó)市場(chǎng)內(nèi)統(tǒng)管策略與執(zhí)行。對(duì)于黛力新這種定位復(fù)雜的產(chǎn)品，不僅需要銷售隊(duì)伍的數(shù)量覆蓋與專業(yè)技能挖潛，更需要市場(chǎng)先行驅(qū)動(dòng)。一般企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理更多的是縱向管理的線性溝通模式，其市場(chǎng)策略多停留在全國(guó)市場(chǎng)的宏觀層面，很難在具體區(qū)域落地執(zhí)行?？嫡墚a(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)域負(fù)責(zé)制則采取縱向全國(guó)宏觀市場(chǎng)策略與橫向區(qū)域微觀銷售推廣執(zhí)行相結(jié)合的思路，縱橫捭闔，市場(chǎng)銷售雙重驅(qū)動(dòng)，很好地適應(yīng)了產(chǎn)品的推廣需求。科特勒曾概嘆：“歐美是不同的國(guó)家，同一個(gè)市場(chǎng)。而中國(guó)則是同一個(gè)國(guó)家，不同區(qū)域完全不同的市場(chǎng)。”善哉斯言，聯(lián)系此語(yǔ)與黛力新的產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)制，可以讓某些唯跨國(guó)制藥企業(yè)為至善模板的管理者們借鑒了。

背景：

康哲藥業(yè)為內(nèi)地最大的第三方處方藥代理及推廣商，2009年其內(nèi)地市場(chǎng)占有率約18%。集團(tuán)09年?duì)I業(yè)額9,645.4萬(wàn)元(美元，下同)，按年升33%，純利升38%至2,068.4萬(wàn)元，毛利升36%至6,085.8元，毛利率增加1.4個(gè)百分點(diǎn)至63.1%。截至今年6月，集團(tuán)中期營(yíng)業(yè)額6,119.5萬(wàn)元，升31%，純利1,523萬(wàn)元，升46%。據(jù)初步招股書資料顯示，集團(tuán)估計(jì)今年全年盈利不少于3,000萬(wàn)元，增幅超過(guò)45%。

　　集團(tuán)代理的產(chǎn)品涵蓋肝膽類、心血管類、抗抑郁和抗生素等處方藥品，主要來(lái)自歐美中小型藥廠產(chǎn)品，目前代理8種產(chǎn)品中有6種為進(jìn)口，除了“肝復(fù)樂(lè)”外，均獲得在內(nèi)地推廣取得的有中國(guó)獨(dú)家總代理權(quán)，供應(yīng)協(xié)議一般為期5年或以上。“黛力新”和“優(yōu)思弗”為集團(tuán)核心產(chǎn)品，收入份額占超過(guò)70%，集團(tuán)計(jì)劃每年增加一至兩種新藥物的代理權(quán)，增加藥品種類，目前正接洽一款藥物代理權(quán)，已接近簽約階段。

　　集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)超過(guò)950名專業(yè)人員，遍布30個(gè)省份近6,000家醫(yī)院提供服務(wù)。另外，從事藥物研發(fā)業(yè)務(wù)的全資附屬Healthlink已經(jīng)在今年初分拆，目前正研究的肝癌藥物，估計(jì)有關(guān)藥物的臨床測(cè)試最快在2015年完成，若成功獲得批準(zhǔn)，將透過(guò)集團(tuán)銷售，成為一個(gè)潛在的增長(zhǎng)動(dòng)力。