成功的營(yíng)銷(xiāo)要求公司和顧客打成一片。全面營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向意味著完全了解顧客。 

　　——菲利普•科特勒 

消費(fèi)者是策略之源 

我們可以從行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)或者自身的角度出發(fā)去思考營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，但最終都回歸到消費(fèi)者，看我們的策略是否有消費(fèi)者行為學(xué)意義上的支撐。好的創(chuàng)新的策略，一定是基于我們對(duì)消費(fèi)者新的發(fā)現(xiàn)。 

因此，營(yíng)銷(xiāo)策略看起來(lái)是由營(yíng)銷(xiāo)工作者制定的，但策略的源頭在消費(fèi)者。 

從這個(gè)角度而言，營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)并不在于品牌規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和實(shí)施這些營(yíng)銷(xiāo)工作本身，而在于怎樣對(duì)消費(fèi)者有更深入的了解和更準(zhǔn)確的把握。相應(yīng)地，優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)工作者的知識(shí)結(jié)構(gòu)也不僅僅是掌握了系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，——當(dāng)然，那是必須的基礎(chǔ)，——重要的是他掌握著消費(fèi)者更多、更高效的數(shù)據(jù)搜集、統(tǒng)計(jì)、分析、得出結(jié)論的工具和方法，從而有所發(fā)現(xiàn)、有所創(chuàng)新。因此我們常常發(fā)現(xiàn)，他總是見(jiàn)解最深刻、想法最多、說(shuō)話(huà)最難以反駁的那一個(gè)。 

這只是因?yàn)樗砗笳局鴻?quán)威的“消費(fèi)者”?！　?nbsp;

問(wèn)題的提出：別說(shuō)你了解消費(fèi)者 

事實(shí)上我們總以為自己那么了解消費(fèi)者，事實(shí)上我們也常常感到自己其實(shí)并不了解消費(fèi)者。那么可以先試試回答以下問(wèn)題： 

你的目標(biāo)人群是誰(shuí)？他們的需求特征、身份特征、消費(fèi)特征是怎樣的？ 

他們對(duì)你的態(tài)度是怎樣的？對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？ 

你身邊是否可以找到這樣的朋友？你很熟悉他，能琢磨透他的心理。 

你有沒(méi)有跟他們交流過(guò)、一起消費(fèi)過(guò)？ 

 他們的生活方式是怎樣的？他們有著怎樣的喜怒哀樂(lè)？因?yàn)橛行┌l(fā)現(xiàn)就是從生活中得來(lái)。 

…… 

你確定你對(duì)以上問(wèn)題的回答，都是有確鑿依據(jù)的嗎？ 

尤其在確定廣告信息、推廣、促銷(xiāo)等細(xì)致的營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，我們需要大量的消費(fèi)者信息來(lái)佐證。信息的缺失，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作者陷入“沒(méi)想法、不確定”的尷尬境地： 

沒(méi)想法——沒(méi)有就是沒(méi)有。 

不確定——有了想法，但由于是無(wú)根的創(chuàng)意，自己都不知道究竟是否確實(shí)可行。 

但是營(yíng)銷(xiāo)工作還得開(kāi)展，那么只能憑借過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)。——當(dāng)然我并沒(méi)有否定經(jīng)驗(yàn)的意思，經(jīng)驗(yàn)很重要也時(shí)常有效，只是無(wú)法繼續(xù)前進(jìn)。