穿王消炎片：順勢(shì)而為、三級(jí)溝通、立體招商、一次成功　　 

2010年，江西普正藥業(yè)的穿王消炎片在完成新進(jìn)入醫(yī)保的24粒和36粒兩個(gè)規(guī)格設(shè)計(jì)后，實(shí)施三級(jí)溝通模式，打了一場(chǎng)較漂亮的省級(jí)招商開(kāi)發(fā)殲滅戰(zhàn)。 

 第一級(jí)溝通，總部招商人員在公司網(wǎng)站、招商媒體及某省媒體上指向性發(fā)布產(chǎn)品招商信息，通過(guò)電子平臺(tái)和人脈、商業(yè)單位、貨運(yùn)站等各種渠道搜集客戶(hù)信息資源；在收集反饋信息后，利用短信、郵件、QQ、電話(huà)等，與意向客戶(hù)進(jìn)行信息、通訊溝通，達(dá)成初步意向。　　 

第二級(jí)溝通，招聘區(qū)域招商經(jīng)理4人，從暫無(wú)開(kāi)發(fā)任務(wù)的兄弟省市調(diào)集業(yè)務(wù)經(jīng)理5人，加上原業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成10人的一線(xiàn)部隊(duì)，分地市到商業(yè)公司、醫(yī)院等客戶(hù)集散地進(jìn)一步尋找客戶(hù)信息，并與他們和總部溝通的意向客戶(hù)面對(duì)面溝通，宣傳企業(yè)、講解產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶(hù)信心，達(dá)成具體的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)合作協(xié)議。　　 

 第三級(jí)溝通，由學(xué)術(shù)培訓(xùn)部在每個(gè)地市組織學(xué)術(shù)招商會(huì)1場(chǎng)，直接面對(duì)意向客戶(hù)傳遞更準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位、競(jìng)品信息、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)特點(diǎn)。在開(kāi)發(fā)前搶先一步導(dǎo)入學(xué)術(shù)服務(wù)，打消客戶(hù)顧慮，堅(jiān)定客戶(hù)合作信心。同時(shí)幫助部分（三批）意向客戶(hù)組織其目標(biāo)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)到公司總部、井岡山參觀、旅游，更好地促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)?！　?nbsp;

經(jīng)過(guò)一場(chǎng)硬仗，江西普正成功地在開(kāi)標(biāo)前完成了70%縣級(jí)人民醫(yī)院以上網(wǎng)點(diǎn)的合作意向，開(kāi)標(biāo)后三個(gè)月內(nèi)，按區(qū)域分工協(xié)作，整合公司資源，跟蹤、幫扶、督促客戶(hù)開(kāi)發(fā)，意向合作網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)成功率達(dá)到70%，到年底完成二級(jí)以上醫(yī)院開(kāi)發(fā)100多家?！　?nbsp;

點(diǎn)評(píng)：在新醫(yī)改的模式下，三級(jí)溝通招商營(yíng)銷(xiāo)模式有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)集中投入、學(xué)術(shù)先導(dǎo)、反復(fù)溝通、全面服務(wù)，能實(shí)現(xiàn)高目標(biāo)開(kāi)發(fā)率。而且，在先行占領(lǐng)市場(chǎng)后，中成藥產(chǎn)品往往還能達(dá)到一勞永逸的效果。　　 

 瑞舒伐他汀鈣片：類(lèi)辦事處管理運(yùn)用的典范　　 

 瑞舒伐他汀鈣片適用于經(jīng)飲食控制和其它非藥物治療，仍不能適當(dāng)控制血脂異常的原發(fā)性高膽固醇血癥或混合型血脂異常癥。　　 

浙江京新藥業(yè)針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行了創(chuàng)新，在繼續(xù)執(zhí)行“一省一策”的原則下針對(duì)心腦血管和特色中藥從傳統(tǒng)的“底價(jià)代理招商模式”逐步轉(zhuǎn)變，將區(qū)域代理商列入企業(yè)“類(lèi)辦事處”管理，將代理商視同為企業(yè)的辦事處主任，既能符合企業(yè)的市場(chǎng)推廣策略，同時(shí)又給予代理商最大的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)。2010年京新藥業(yè)在北京、福建、廣東、湖南、河南推行了類(lèi)似的管理模式后，收效明顯，銷(xiāo)售額出現(xiàn)了同比成倍的增長(zhǎng)。　　 

實(shí)際操作過(guò)程中，京新藥業(yè)將企業(yè)和代理商（類(lèi)辦事處主任）的職責(zé)進(jìn)行了明確的劃分，各司其責(zé)，相互協(xié)同。企業(yè)承擔(dān)：有效應(yīng)對(duì)招標(biāo)、及時(shí)向招標(biāo)確定的配送商業(yè)發(fā)貨、提供學(xué)術(shù)支持（參加全國(guó)或主導(dǎo)省份的專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議、城市會(huì)、院內(nèi)會(huì)等）、隊(duì)伍的培訓(xùn)提高、傭金的及時(shí)支付。代理商承擔(dān)：地政關(guān)系的建立、商業(yè)回款、終端宣傳、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的了解、銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成。雙方密切合作，在應(yīng)對(duì)招標(biāo)的過(guò)程中信息全面，取得了理想的中標(biāo)結(jié)果。同時(shí)市場(chǎng)部門(mén)（企業(yè)）和銷(xiāo)售部門(mén)（類(lèi)辦事處）緊密合作，有效地改變了代理商以往的操作模式，學(xué)術(shù)活動(dòng)開(kāi)展得有聲有色。 　　 

點(diǎn)評(píng)：優(yōu)秀代理商是以招商為主導(dǎo)的企業(yè)生存的根本，京新藥業(yè)推出的類(lèi)辦事處管理模式的核心在于有效地改變了代理商以往的操作模式，有利于產(chǎn)品在整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)有序流通，提升產(chǎn)品的學(xué)術(shù)地位，加快產(chǎn)品在終端的推進(jìn)速度，最終獲得可觀的銷(xiāo)量?！　?nbsp;

胸腺法新“基泰”：虛擬企業(yè)式的“區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)”　　 

海南雙成藥業(yè)的主打產(chǎn)品“基泰”是優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，被中國(guó)藥典、中國(guó)國(guó)家處方集及相關(guān)權(quán)威臨床診療指南收錄。該產(chǎn)品被中國(guó)批準(zhǔn)的臨床適應(yīng)癥為“慢性乙型肝炎和疫苗免疫應(yīng)答增強(qiáng)劑”，而在臨床實(shí)踐中，已被廣泛應(yīng)用于各種感染、腫瘤和免疫功能低下患者的治療。2006年至2010年該產(chǎn)品的銷(xiāo)售額保持每年50%左右的復(fù)合增長(zhǎng)率，2010年市場(chǎng)占有率為34%。　　 

海南雙成主要采用招商代理模式下的專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣，該公司在全國(guó)各地設(shè)立了直接面對(duì)終端市場(chǎng)的精細(xì)化招商隊(duì)伍，將市場(chǎng)細(xì)分到醫(yī)院進(jìn)行細(xì)化招商。產(chǎn)品現(xiàn)已覆蓋到全國(guó)有價(jià)值醫(yī)院1000多家，奠定了扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)?！　?nbsp;

海南雙成倡導(dǎo)的“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)”+“區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)”理念，兼容服務(wù)支持和監(jiān)督管理、公司學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)商臨床推廣“相互結(jié)合”，凝聚該公司品牌經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷(xiāo)商“本土”的市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，形成產(chǎn)品上市推廣合力，使產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“區(qū)域化”、“本土化”?！　?nbsp;

點(diǎn)評(píng)：海南雙成這種營(yíng)銷(xiāo)模式如同一個(gè)虛擬的企業(yè)，既能利用代理商的本土資源，又能克服代理商對(duì)品牌建設(shè)的不足，有利于產(chǎn)品的品牌建設(shè)和維護(hù)，同時(shí)該模式通過(guò)與代理商、零售商構(gòu)建一種相對(duì)穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，在本質(zhì)上形成利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟。　　 

雪蓮注射液：因地制宜的營(yíng)銷(xiāo)模式　　 

“雪蓮注射液”是首批以野生天山雪蓮花為原料生產(chǎn)的純中藥單方注射劑，適用于寒濕痹阻瘀血阻絡(luò)證風(fēng)濕病的治療。是國(guó)內(nèi)目前治療風(fēng)濕類(lèi)疾病最有效的專(zhuān)科用藥之一，有20年的臨床安全用藥歷史，自1999年5月起，就被列為國(guó)家中藥保護(hù)品種?！　?nbsp;

“雪蓮注射液”的營(yíng)銷(xiāo)模式，即電話(huà)招商+醫(yī)院終端學(xué)術(shù)推廣+鄉(xiāng)鎮(zhèn)團(tuán)場(chǎng)醫(yī)院、第三終端推廣。核心內(nèi)容有三方面：一、代理商培養(yǎng)。編制工作手冊(cè)，給代理商提供清晰完整的工作指南，通過(guò)工作手冊(cè)，代理商能迅速了解工作流程，掌握產(chǎn)品知識(shí)；通過(guò)電話(huà)溝通與代理商共同探討如何正確推廣西域藥業(yè)產(chǎn)品，并指導(dǎo)代理商召開(kāi)醫(yī)院科室推廣會(huì)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、第三終端推廣。二、學(xué)術(shù)推廣。西域藥業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的臨床領(lǐng)域，與新疆醫(yī)學(xué)會(huì)、新疆藥學(xué)會(huì)密切合作，積極參與學(xué)會(huì)組織的學(xué)術(shù)活動(dòng)。通過(guò)這種會(huì)議向醫(yī)生宣傳西域藥業(yè)及產(chǎn)品，樹(shù)立企業(yè)形象。三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)團(tuán)場(chǎng)醫(yī)院、風(fēng)濕專(zhuān)科醫(yī)院、第三終端推廣。由于雪蓮注射液是小針劑，是通過(guò)肌肉注射而非靜脈注射，根據(jù)雪蓮注射液的特點(diǎn)，西域藥業(yè)在新疆采取以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、團(tuán)場(chǎng)醫(yī)院、風(fēng)濕專(zhuān)科醫(yī)院、第三終端作為主要市場(chǎng)，以風(fēng)濕科為主，骨科為輔進(jìn)行產(chǎn)品的推廣宣傳，按醫(yī)院規(guī)模的大小分級(jí)、科室的具體情況制定有針對(duì)性的院內(nèi)會(huì)或科內(nèi)會(huì)?！　?nbsp;

點(diǎn)評(píng)：西域藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式最大的特點(diǎn)因地制宜，即沒(méi)有固守成規(guī)，伴隨的企業(yè)的發(fā)展和針對(duì)不同區(qū)域的采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方法。