原則十二、扭轉(zhuǎn)觀念原則 

有不少顧客很富有，但在投資健康方面卻很吝嗇，舍不得花錢，這就給促銷制造了障礙；一方面他想服用我們的產(chǎn)品，另一方面又怕花錢。對于這種人，我們就得改變他們的觀念，筆者的做法就是給顧客講“1＋0”法則，但這個(gè)講不是像我們的幻燈片上那樣很空泛的羅列，而是很實(shí)在的幫他分析，讓他慢慢改變觀念，筆者曾遇到這樣一對夫妻，叔叔是糖尿病、動脈硬化、冠心病、高血壓；阿姨是心臟病，老兩口家里裝修的富麗堂皇，而且花1萬塊錢買了醫(yī)療保險(xiǎn)，但在現(xiàn)場促銷時(shí)就出現(xiàn)了上面提到的問題，想吃藥又怕掏錢。 

筆者就靜下心來慢慢跟他溝通：“叔叔，我到您家去送書，我注意到您家裝修的很好，得花四、五萬吧？”（答）“七”萬“（笑）叔叔，咱倆說個(gè)理吧，房子裝修的好，住著是舒服，心情好，也闊氣，但現(xiàn)在的房子裝修材料都含有苯等有害物質(zhì)，使致癌的。我想吧，這可不是啥好事，最主要的是您的有個(gè)好身體去享受，對吧？叔叔，很簡單，就拿您的糖尿病來說吧，叔叔就是現(xiàn)在給您擺一個(gè)滿漢全席，山珍海味您也想受不了了！您不能吃，也不敢吃，享受不了呀！對不對叔叔？健康沒有了，那些東西咱也就享受不了了，成了擺設(shè)也沒有意義了對吧？”這時(shí)叔叔沉默了，然后再做阿姨的工作，“阿姨，您看像叔叔這個(gè)病現(xiàn)在調(diào)還來得及，也好調(diào)，用一個(gè)大周期就能讓他見到滿意的效果。阿姨，我聽叔叔說您買了一萬多元的醫(yī)療保險(xiǎn)對吧？”（回答）“是”“阿姨這說明你倆有防病意識，是對得，但是您想過沒有，與其說等叔叔得了大病再住院，等著人家保險(xiǎn)公司賠您錢，還不如你倆提早關(guān)注自己的健康，把健康搞好了，寧可不要保險(xiǎn)公司的錢，您說對吧? 

阿姨，我是××醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的，畢業(yè)以后在醫(yī)院呆了兩年，我見到的感人情景太多了，都是在急救室，一般都是老頭、老太太。腦梗塞、心梗死、腦出血了。說實(shí)在阿姨，到那時(shí)候你住一次院，沒有三四萬是下不來得，很多腦出血病人到底是沒救過來，當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的一位退休老教授就是在我值班的那天晚上突發(fā)腦溢血，沒能搶就過來，他的小女兒拉著我們主治醫(yī)生的手說：“大夫，您用最好的藥給我爸治，我砸鍋賣鐵也要只好他，但到那個(gè)時(shí)候，說實(shí)在，我們醫(yī)生也只能盡力而為了，能不能救過來那就要看出血量的多少、出血的部位和搶救的及時(shí)不及時(shí)，及時(shí)搶救過來的也落下口歪、眼斜、吐字不清等很多很多后遺癥，阿姨您是一個(gè)明白人，您不希望叔叔到了那個(gè)地步再治，對吧？到那個(gè)時(shí)候，保險(xiǎn)公司賠您再多的錢也沒有用了，對吧？阿姨，阿姨您聽我的沒錯(cuò)，現(xiàn)在是夏季，人體代謝旺盛，正是治病的好時(shí)節(jié)，您給叔叔拿一個(gè)大周期，您自己拿一個(gè)小周期，用咱們的小分子核苷酸調(diào)補(bǔ)一下，真的不錯(cuò)，好吧阿姨？我給您開藥了。” 

注：這是筆者在市場重自己總結(jié)出來的一點(diǎn)所謂的促銷經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然對于不同的顧客應(yīng)該用不同的說詞，“法無定理，千變?nèi)f化，運(yùn)用之妙，存乎一心”。以上僅供參考。