但凡銷售形勢(shì)好的產(chǎn)品，都是終端的“閃亮”登場(chǎng)者?？煽诳蓸稰K百事可樂，爭(zhēng)奪的是第一陳列位置、陳列柜的展示、POP的露出等。很多中小品牌的調(diào)味品企業(yè)，不一定非要強(qiáng)大的廣告轟炸，只因?yàn)閾屨剂私K端，搶占了好的貨架陳列面，建立過人的通路客情，也會(huì)增加與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)，產(chǎn)生不俗的銷售效果。同樣品牌力產(chǎn)品的PK，更能顯示終端爭(zhēng)奪的真功夫。因?yàn)榻K端爭(zhēng)奪能力不同，品牌力相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)卻相去甚遠(yuǎn)，甚至大品牌打不過比自己弱的區(qū)域品牌，已經(jīng)屢見不鮮了。遇到此類問題，大多數(shù)業(yè)務(wù)人員會(huì)口口聲聲說是因?yàn)楫?dāng)?shù)厝瞬徽J(rèn)可這個(gè)牌子，或那個(gè)品牌在當(dāng)?shù)赜绊懮钸h(yuǎn)等。在當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這是多么無力的托詞啊。品牌力相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，三年河?xùn)|三年河西的現(xiàn)象太多。各個(gè)經(jīng)銷商操作手法不同，渠道運(yùn)作深度不同，都會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)成長(zhǎng)或滯后。

市場(chǎng)份額和消費(fèi)者心智的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，很大程度是對(duì)終端戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用和對(duì)終端的培養(yǎng)，一味把借口推向消費(fèi)者，那不是在做營(yíng)銷，不是行業(yè)引導(dǎo)者、開創(chuàng)者，而只是在做一個(gè)跟隨者。如何讓終端“亮”起來呢？　 　　

 核心網(wǎng)點(diǎn)的爭(zhēng)奪：穩(wěn)定銷售主戰(zhàn)場(chǎng)

 巴萊多的“二八定律”認(rèn)為，當(dāng)?shù)?0%的銷量來自20%的網(wǎng)點(diǎn)。核心網(wǎng)點(diǎn)的爭(zhēng)奪，就是強(qiáng)化當(dāng)?shù)?0%的銷售大網(wǎng)點(diǎn)，出量的網(wǎng)點(diǎn)。這樣的網(wǎng)點(diǎn)可以定半壁河山。對(duì)品牌力相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，終端店老板為了使自己的利益最大化，會(huì)抬高競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)，夸大我品的弱點(diǎn)。不要讓他影響我們的信心。因?yàn)?，他在?jìng)品面前也會(huì)這樣打擊他們。業(yè)務(wù)人員要堅(jiān)信我品不弱于競(jìng)品的信心。

 對(duì)于這樣的網(wǎng)點(diǎn)，建議采取“基本供價(jià)+年終返利”的模式。這還不夠，需要進(jìn)一步量化。比如對(duì)完成銷售額的，進(jìn)行階梯式返利，銷售越多，返利越多；或采取新品激勵(lì)措施，新品銷售越多，返利越多；或單獨(dú)返點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品利潤(rùn)不同，制定不同的銷售政策；還可以增設(shè)陳列獎(jiǎng)勵(lì)等其他激勵(lì)機(jī)制。一個(gè)目的，就是要將這些店做成旺銷店、形象店，使其輻射周邊網(wǎng)點(diǎn)，起到榜樣作用。　　　

 渠道氛圍的建立：打造“旺銷”局面　　

很多經(jīng)銷商對(duì)核心網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)花大力氣去做，但是對(duì)不起量、甚至不賺錢的小網(wǎng)點(diǎn)，老經(jīng)銷商經(jīng)常是望而卻步。新經(jīng)銷商對(duì)這些小網(wǎng)點(diǎn)的爭(zhēng)取意識(shí)會(huì)更強(qiáng)些?，F(xiàn)在一線品牌都會(huì)強(qiáng)制經(jīng)銷商去做全終端，有效網(wǎng)點(diǎn)必須都做，不是沒有道理。大品牌做市場(chǎng)需要大氛圍，打造的是一種產(chǎn)品現(xiàn)象，張三家賣，李四也家賣，大超市有，小賣部也有，這是市場(chǎng)力的表現(xiàn)。消費(fèi)者會(huì)感覺“買這樣的產(chǎn)品很流行，因?yàn)榇蠹叶荚谫u，肯定大家都在買”。這樣的攻心策略，是對(duì)勢(shì)均力敵企業(yè)的考驗(yàn)。誰是領(lǐng)導(dǎo)者？從這個(gè)角度出發(fā)，小網(wǎng)點(diǎn)必須要做。大品牌這樣做沒什么問題，但是，對(duì)中小品牌來說，“做終端找死，不做終端等死”這句話同樣流行。那么，需要衡量品牌強(qiáng)度，選擇網(wǎng)點(diǎn)級(jí)別突圍，寧可找死需找突破口，也不能被動(dòng)等死。市場(chǎng)盤活需要尋找各種渠道模式，而不是坐以待斃。中小企業(yè)怕市場(chǎng)適應(yīng)期產(chǎn)生臨期品，那么，可以選擇空箱陳列代替實(shí)物陳列，也減小壓力。另外，空箱陳列在店門口，可以起到第一位置的宣傳作用，加上海報(bào)的張貼、其他促銷物品的輔助宣傳，也會(huì)抬高品牌價(jià)值?！?/p>

企業(yè)品牌的塑造不僅是產(chǎn)品需要，也是目前企業(yè)開拓市場(chǎng)發(fā)展前景的需要。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，廣大中小企業(yè)愈來愈視品牌為生命，提高創(chuàng)造品牌的效率已成為有識(shí)之士的共識(shí)。但很多企業(yè)尚未找到品牌推廣行之有效的方法，品牌創(chuàng)造低效率的主要原因是由于企業(yè)外部生存環(huán)境的復(fù)雜化和內(nèi)部混亂的品牌管理狀況所造成的。

 著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生指出，中小企業(yè)對(duì)于外部復(fù)雜的生存環(huán)境，采取迂回的策略，通過創(chuàng)設(shè)體驗(yàn)舞臺(tái)，傳遞品牌信息，提高品牌的傳播效；對(duì)于內(nèi)部混亂的管理狀況，采用整合的對(duì)策，對(duì)其傳播過程進(jìn)行整合，降低交易成本達(dá)到提高中小型企業(yè)市場(chǎng)品牌推廣命中率。

 眾所周知，民營(yíng)企業(yè)的壽命很短，平均才2.9年，難道沒有延長(zhǎng)壽命的辦法嗎？

全國(guó)各地不斷有老板拿來產(chǎn)品向我請(qǐng)教，當(dāng)然啰，來之前他們個(gè)個(gè)都自信滿滿、躊躇滿志，然而，在經(jīng)過仔細(xì)分析產(chǎn)品情況后，根據(jù)我二十多年從事營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)和悟性，我往往會(huì)潑他們冷水，就憑你現(xiàn)在的情況，想要把這款產(chǎn)品運(yùn)作起來，幾乎是不可能的，也許有的老板會(huì)說，我這個(gè)產(chǎn)品前期投入了多少多少費(fèi)用和資源，而且市場(chǎng)還是有反應(yīng)的云云，不可能像你于老師所說的那樣，接下來的壽命少則三個(gè)月、多則半年吧，你是不是有些夸張了？更有性急的老板，尤其是那些自我感覺良好的老板說要和我打賭，結(jié)果呢？正驗(yàn)證了我的語言。

有時(shí)想想，也真為那些老板們感到惋惜和悲哀，他們只知道產(chǎn)品生產(chǎn)，根本不懂得產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，他們可以把一個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)、工藝等做到精益求精，遺憾的是，他們營(yíng)銷上卻是脆弱不堪，即使有一點(diǎn)，也往往是循著“沖動(dòng)——激動(dòng)——盲動(dòng)——亂動(dòng)”的軌跡發(fā)展，而在我們當(dāng)今這個(gè)過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，你營(yíng)銷不行，水平不到位、功夫不到家，那就注定產(chǎn)品沒有前途，企業(yè)沒有未來。