化妝品企業(yè)如何做好低成本招商?(4)
核心提示:世界各大化妝品巨頭的大舉入侵,本土企業(yè)雨后春筍般的崛起,使得這個行業(yè)更加風(fēng)起云涌。從花樣百出的營銷模式,到日漸翻新的概念炒作,從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的日益變化,到市場的日益精細(xì)化劃分,這等等的一切,在促進(jìn)了國內(nèi)美容化妝品行業(yè)發(fā)展的同時,又加劇了行業(yè)品牌的競爭。
作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO,著名品牌營銷專家于斐先生和機(jī)構(gòu)在國內(nèi)外企業(yè)提供招商外腦服務(wù)時,積累了較為豐富的成功招商經(jīng)驗。我們認(rèn)為,招商第一步,認(rèn)清目標(biāo)是關(guān)鍵。
收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃是前期工作的籌備階段,中小企業(yè)基本上不具備詳實周密的調(diào)研條件,而招商專家組在這方面絕對專業(yè),借助外腦可以為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持,幫助企業(yè)認(rèn)清招商形式,進(jìn)而找準(zhǔn)目標(biāo),包括所有招商策略的制定與落實,招商指導(dǎo)書的制定;招商廣告的媒體選擇;招商費用預(yù)算及效果評估;招商會議的組織實施;招商信息的管理;經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答;經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。還有就是,諸如,設(shè)置策劃、文案、平面設(shè)計、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊工作安排對于中小企業(yè)來說具有一定的難度。有了外腦扶持,事情便一定程度上變煩為簡,因為一方面可以規(guī)避企業(yè)市場部當(dāng)局者迷的缺陷,又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢,認(rèn)準(zhǔn)形式,找準(zhǔn)對策。
在招商營銷資深顧問機(jī)構(gòu)諸如藍(lán)哥智洋培訓(xùn)和引導(dǎo)下,市場意識單薄的中小企業(yè)可以更清晰認(rèn)清并樹立全員招商的目標(biāo),除了招商核心人員,物流、財務(wù)等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知識。因為很可能有一天所有大區(qū)經(jīng)理在招商會現(xiàn)場忙乎,公司里只有后勤人員,而此時恰好有經(jīng)銷商來電話咨詢問題,如果后勤人員是一問三不知,那會給經(jīng)銷商造成很不好的印象,相反,如果一個后勤人員能對產(chǎn)品、市場等方面理解透徹,經(jīng)銷商會對企業(yè)另眼相看,這也反應(yīng)招商團(tuán)對確立清醒招商目標(biāo)意識的重要性。
此外,藍(lán)哥智洋會立足企業(yè)實際制定科學(xué)、實戰(zhàn)的招商團(tuán)隊培訓(xùn)目標(biāo),確保招商完整、到位?!?nbsp;
招商忌諱認(rèn)識不統(tǒng)一,團(tuán)隊對產(chǎn)品、市場和招商意見相左,造成內(nèi)部信息混亂,招商效率低下。通過外腦的培訓(xùn),統(tǒng)一思想,統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標(biāo)準(zhǔn),步調(diào)一致,共同推進(jìn)。因此招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團(tuán)隊必不可少“內(nèi)功”,依靠統(tǒng)一培訓(xùn)達(dá)成共識的目標(biāo)必須清醒認(rèn)識。
當(dāng)然,有很多企業(yè)招商處于投機(jī)行為,只是簡單的資金回籠。這種招商行為留下的后患非常大,給企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)帶來惡劣影響。更不是外腦提倡的現(xiàn)代營銷理念?!?/p>
招商秘訣二:找準(zhǔn)定位
市場競爭壓力下,中小企業(yè)的心態(tài)越來越浮躁,任何一家知名的“外腦”都歧視這種定位:一個產(chǎn)品,資金、隊伍、經(jīng)驗缺失,沒有思路,甚至在沒有經(jīng)營場所的情況下,盲目的招商,期望一夜成名。
近年來,傳統(tǒng)的招商定位已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載企業(yè)的戰(zhàn)略要求,隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊,中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。
一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路,在藍(lán)哥智洋的緊密配合下,找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位,不失時機(jī)的把產(chǎn)品“嫁”給代理商。
定位要準(zhǔn),不能單純模仿同類競品的定位,而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考,策劃,要帶有自己特色的賣點,只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng)新性的招商亮點,助推產(chǎn)品招商工作順利進(jìn)展,這時外腦主要職能是統(tǒng)攬整個產(chǎn)品,重新梳理產(chǎn)品功能核心定位,切中同類競品的“喉管”,制定一個具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品招商“絕招”。
面對產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、科學(xué)技術(shù)含量底的現(xiàn)狀,著名品牌營銷專家于斐先生認(rèn)為,只停留于浮淺的新包裝、新定位,概念模仿,理論抄襲,不免有定位不準(zhǔn)之嫌。試問:廠商一哄而上為爭奪一定量的代理商,同一個配方,同一個產(chǎn)品如何打動他們的“芳心”?代理商憑什么要做你的產(chǎn)品?消費者憑什么青睞你?這需要企業(yè)在外腦的引領(lǐng)下對產(chǎn)品進(jìn)行重新策劃定位,創(chuàng)意一個好產(chǎn)品、提煉一個好概念。如果能提煉一個讓代理為之一亮的獨特定位,招商就成功了一大半。尤其對那些沒有強(qiáng)大資歷、區(qū)隔優(yōu)勢以及核心差異化的中小企業(yè)來說,定位精確的產(chǎn)品是招商成功的砝碼。
定位精確,就要努力達(dá)到三點:
1、自身優(yōu)勢——明確
這種優(yōu)勢主要是定位在產(chǎn)品的與眾不同上,強(qiáng)調(diào)實效的承諾,第一視覺的沖擊。產(chǎn)品有個好名字,或有個權(quán)威理論支撐,甚至有個權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾聲好,產(chǎn)品就會走紅。同時,包裝是產(chǎn)品的第一張臉,包裝設(shè)計出色,就能抓住招商眼球,在競品中跳出來,企業(yè)精美獨特的包裝對于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。
2、產(chǎn)品功能——新穎
這種功能定位主要圍繞產(chǎn)品的作用機(jī)理,提出差異化區(qū)分于競爭對手的銷售主張,x潤顏養(yǎng)膚系列,首倡清毒養(yǎng)血,女人的美是養(yǎng)出來的概念,多少吸引了代理商眼球,帶動招商工作的開展,而排毒養(yǎng)顏膠囊提出排毒養(yǎng)顏概念,抓住消費者對產(chǎn)品功能的需求心理,進(jìn)而使產(chǎn)品迅速實現(xiàn)全國推廣,全面代理的目的。
在市場實戰(zhàn)中,外腦可以給企業(yè)量身制定產(chǎn)品概念,進(jìn)而達(dá)到可識別性、差異化個性,既彰顯產(chǎn)品獨特定位,又給代理商與消費者內(nèi)心帶來強(qiáng)烈沖擊。
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責(zé)任編輯:露兒
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