電話營銷是會議營銷企業(yè)運用較多的手段，具有費用低、溝通快、成交率高的特點，深受會銷企業(yè)的喜愛，現(xiàn)將我們運用電話營銷的一些經(jīng)驗做個總結，和廣大會銷同仁分享。
    ①  電話營銷前的一些準備工作
   
電話營銷并不是簡單地把電話打出去就行。我們打電話的目的是為了讓顧客自己購買我們的產(chǎn)品或者讓顧客轉介紹我們的產(chǎn)品，電話是為產(chǎn)生銷售而服務的，所以在打電話前必須把準備工作做好，否則的話不但浪費電話費，還有可能使電話銷售的效果降低。

   
首先要把電話數(shù)據(jù)庫做個整理。專門從事電話營銷的公司一般都有龐大的數(shù)據(jù)庫名單，數(shù)據(jù)庫名單少則十來萬，多的有幾百萬，這些名單中有大部分都是無用的，可以通過Excel進行篩選。

   
電話銷售前需要進行常規(guī)培訓。主要是講解電話銷售的一些注意事項和基本禮儀。電話銷售的拒絕率特高，要給員工鼓氣，告訴他這些都是正常的現(xiàn)象。因為電話銷售人員和客戶從未謀面，對于客戶來說，他只是在拒絕陌生人而已，和電話銷售人員無關，所以，大不可為被客戶拒絕而難過，要堅持到底。

   
要制定科學的電話營銷時間。保健品會議營銷的電話對象都是50歲以上的中老年人，陌生電話拜訪最好選擇上午8點半至11點半，下午3點半至5點這兩個時間段。這兩個時間段老年朋友一般至少有一個時間段在家里，電話接聽率高。如果這兩個時間段老人家都不在家，可以在晚上7點左右再打，晚上7點左右老人家百分之八九十在家里，但是他們的子女也有可能在身邊，會提反對意見，阻止老人家參加會議，所以在晚上的時間段打電話要盡可能簡短。

   
電話營銷的成功有它的幾率。在擁有優(yōu)質數(shù)據(jù)庫的基礎上，每100個顧客名單中能夠產(chǎn)生5—6個意向客戶，每10個意向客戶中可以產(chǎn)生1個購買客戶。所以說如果你想每天有2個客戶買你的貨，你每天至少要打200個電話。如果你每天打200個電話，產(chǎn)生的意向客戶低于10個，購買客戶低于1個，那么說明你的電話營銷技巧還有待提高。

正式電話銷售前的最后一項準備工作是設計一個好的電話腳本。產(chǎn)品之所以賣不出去，是因為電話銷售人員沒有一套好的對產(chǎn)品的說明方法，對產(chǎn)品的解釋有問題，對產(chǎn)品價值的塑造方法有缺陷。所以電話銷售人員必須要運用一套話術，來塑造產(chǎn)品的價值，這一點非常非常重要。運用不同凡響的語言，所塑造產(chǎn)品的價值，其銷售結果遠遠超過產(chǎn)品本身的價值。電話銷售腳本要快速引起顧客興趣，即時顧客暫時不打算購買產(chǎn)品，也能給對方留一個好印象，為下次電話拜訪留有余地。

    ② 電話銷售中要注意的幾個問題
   
像對待老朋友一樣熱情陌生顧客。撥通電話之后，你就要像對待老朋友一樣和陌生客戶交流，要像他們就在你的面前一樣對待他們。要將熱情的語調貫穿這個通話過程，在通話時臉上始終要面帶微笑。雖然客戶看不到你，但是通過聲波的傳導，他們能夠感知到你的形象。
   
初次打電話只需簡單表達目的，不需和顧客過多糾纏。會議營銷的實際銷售是在會場上完成的，陌生電話拜訪的目的是邀約顧客參加會議，如果顧客有參加會議的意向，電話拜訪的目的就達到了。所以，電話銷售人員要能夠迅速分析顧客的語言，對顧客準確分類。我們可以把顧客分成ABC三類：A類顧客是樂意參加會議的，B類顧客是猶豫不決的，C類顧客是斷然拒絕的。電話銷售人員要養(yǎng)成正確記錄通話內容的習慣，按ABC分類法把顧客歸檔。A類顧客可以直接邀請參加會議，對B類顧客和C類顧客要后續(xù)電話跟進，一般B類顧客要5-7次電話跟進，C類顧客要3-4次電話跟進。
   
電話銷售中難免會遇到顧客對電話內容有異議。這也是再正常不過的事情，沒有一個人會無緣無故相信一個陌生人的推銷。不管對方用什么樣的形式反對，電話銷售人員一定要立場堅定地肯定產(chǎn)品作用和公司形象。

   
電話結束時一定要注意掛電話的禮儀。在與客戶的電話溝通中，不管是遇到什么樣的情況，一定要讓客戶先掛電話，自己掛電話要輕輕擱下。有的電話銷售人員在遭到客戶拒絕后怒氣沖沖地大力掛斷電話，不僅容易給客戶造成極壞印象（如果客戶還沒掛電話，話筒那邊聽得到），而且影響自己的心情，從而導致下一個電話營銷的失敗。

    附一個電話拜訪樣例供大家參考：
   
電話銷售員：您好，請問是XYY叔叔家嗎？請問您是XYY叔叔嗎？X叔叔您好，我是XXX服務中心的小劉，我們這里有一個老年朋友的活動想邀請您參加。（不談產(chǎn)品，以免直接被拒絕，以活動為由頭引導顧客）
    顧客：是什么樣的活動??？（隨口回答，很少有人在不知道活動內容的情況下斷然回絕）
    電話銷售員：是中國養(yǎng)生協(xié)會舉辦的一個公益性的養(yǎng)生保健活動，告訴大家如何保護好身體，有一套很好的養(yǎng)生操免費傳授給你，你學會后可以自己在家里練習。
    顧客：我對養(yǎng)生操不感興趣。
電話銷售員：我們這個養(yǎng)生操效果不錯哦。腰酸背痛做個3-4天就可見效，一些慢性病如心臟病、糖尿病一個星期就可起作用。（老年人多數(shù)身體不好，用功效吸引他們的興趣）
    顧客：練養(yǎng)生操很麻煩的，也不容易學。（點出實際顧慮，說明顧客已經(jīng)有參加活動的意向）
   
電話銷售員：我們這個養(yǎng)生操效果很好，也很容易學，叔叔你這么聰明，練2-3次就學會了，如果還有哪里不懂的話，我可以上門教你啊?。ū頁P顧客，拉近和顧客的距離，沒有那個人不愛聽贊美的話，同時用上門教叔叔練操體現(xiàn)優(yōu)質服務，也為上門拜訪埋下伏筆）

   
顧客：我身體很好，不需要參加活動?。ㄔ俅为q豫，其實是在動搖，到底要不要去？他們真的就是教我練養(yǎng)生功嗎？外面練功的地方多著呢，八段錦、太極拳、五禽戲……應有盡有，我為什么要相信他們啊？）

    電話銷售員：我們這個活動是綜合性的，除了養(yǎng)生保健操，還有很多很實用的保健知識，像如何用飲食調理身體，有了慢性病如何自我保健，有很多很多的內容。
    顧客：這樣的活動我經(jīng)常參加，沒什么大的作用。
電話銷售員：X叔叔很會保養(yǎng)身體啊，我們來講課的老師是從北京（上海）請來的，知識面很豐富，您來了肯定有收獲的。另外，我們這里除了保健講座，還為老年朋友開展了很多興趣活動，分成很多興趣小組，叔叔您可以在我們這里參加興趣活動，打麻將、撲克牌、下象棋都有，可以豐富你的業(yè)余生活啊。（滿足顧客多層次需求，老年人其實最寂寞，因為沒有一個好玩的可供消遣的地方）

    顧客：你們是推銷產(chǎn)品的吧?是騙人的吧！（顧客最擔心的就是這個，因為有保健品就意味著要掏錢）
   
電話銷售員：X叔叔您請放心！我們這里確實有對老年朋友身體很有好處的保健品，不過如果叔叔您不想買保健品也不要緊，我們是一家為老年朋友提供快樂，豐富老年朋友業(yè)余生活的公司，主要是為了豐富老年人的晚年生活。（順勢帶出產(chǎn)品）

    顧客：你們是什么產(chǎn)品啊？（不得不問）
   
電話銷售員：我們是xx輔酶Q10軟膠囊，有強心健腦，防止動脈硬化、延年益壽的作用。叔叔您身體還好吧？（簡明扼要陳述產(chǎn)品主要功效，并趁機了解顧客身體狀況，注意不要一口氣把產(chǎn)品功能和盤托出，以免有包治百病之嫌）

  顧客：輔酶Q10？這種產(chǎn)品很多，YYY公司好像也有？（說明顧客已經(jīng)接觸這類產(chǎn)品，好教育）
   
電話銷售員：我們是國內唯一的一個xx類輔酶Q10產(chǎn)品，全國只有我們一家是具有這種保健的，和其它廠家的不一樣，見效更快，叔叔你過來了解一下就一清二楚。（趁機宣揚自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，引發(fā)顧客參會興趣）。

    顧客：我這兩天沒時間。（說明以后還是有時間的，邀約初步成功）。
   
電話銷售員：哦，是這樣??！我們這幾天會邀請一些幸運顧客到蘇州去旅游，為他們拍攝MTV，拍屬于自己的小電影，留下生活中美好的記憶，很多顧客都已經(jīng)享受了這個服務，都說蠻不錯。（促銷手段擺出來，加強參會籌碼，并為賣貨打基礎）

    顧客：哦，我這個星期天好像有空。（邀約成功）
   
電話銷售員：好的，X叔叔，那您星期天參加我們的活動好了。我叫小X，我的工作證號是XX號，您星期天到公司后報一下我的工作證號就可以了。我們活動的地址是：XX大廈XXX室，乘XX、XXX、XXX路公交車到XX站下車就可找到?；顒邮窃缟?：30開始，請叔叔（阿姨）準時參加。如果叔叔（阿姨）到站后找不到路，請給我打電話，我過來接您。（交代參會時間地點和聯(lián)系方式）。

    顧客：好的。
    電話銷售員：謝謝×叔叔！那我們星期天上午×點見，祝您身體健康，再見！
    ③ 如何利用團隊的力量提高電話銷售效果
   
會議營銷是靠團隊的力量取勝，單槍匹馬往往勢單力薄，電話銷售也要借助團隊的力量。會銷團隊中一般有一線員工、經(jīng)理、咨詢醫(yī)生、講課專家和后勤幾部分構成。電話銷售也要這五個部門通力合作，才能取得更好效果。我們在電話銷售中以月為單位，對陌生顧客、參會顧客、老顧客采取不同的電話銷售（或電話問候）的方式，效果還是不錯的。

    陌生顧客電話問候流程如下：
   
每月5次電話，如果四次電話沒打完顧客就來參會，則轉為參會顧客對待，陌生顧客電話前3次由電話銷售人員打，第4次由咨詢醫(yī)生打，第5次由電話銷售人員打。前3次主要了解顧客身體狀況和家庭情況，第4次咨詢醫(yī)生以健康咨詢的身份解答顧客疑難問題，幫助電話銷售人員邀約顧客。第5次為陌生顧客最后一次邀請，沒成功的話則適當放棄。
    參會顧客電話銷售流程：
   
已參會顧客每月7次電話。分別由電話銷售人員、講課專家和后勤三個人參與，其中電話銷售人員每月5次，講課專家和后勤各1次。最好一月安排顧客參加2次會議。電話銷售人員在每次會前和會后各1次電話，會前為確認參會、身體狀況詢問；會后為征詢參會意見，讓顧客提建議，了解是否購買產(chǎn)品；月底為維護性問候。講課專家在顧客參會的第二天給顧客電話，請顧客提意見，解答顧客的健康咨詢。后勤在月中問候顧客，了解顧客對服務人員和公司的意見（一般是聽到贊揚聲，這時候后勤借勢贊美服務人員踏實、勤勞，贊美公司管理好、老板很人性化等，加深顧客對公司和員工的好感）。
    老顧客電話回訪流程如下：
   
老顧客每月4-5次電話回訪。員工2-3次，經(jīng)理1次，咨詢醫(yī)生或專家1次。老顧客的電話回訪旨在進行經(jīng)常不斷的溝通，以便隨時幫助老顧客，并把老顧客轉化為鐵桿顧客，讓他們自動給公司轉介紹新客戶。一些最新優(yōu)惠政策和趣味活動要及時告訴老顧客，否則的話老顧客也有可能流失。
   
會議營銷的電話營銷技巧很多，只要肯努力，每個人都能成為電話營銷的高手。但是，不管掌握了什么樣的技巧，最主要的還是要有一顆對顧客真誠的心，千萬不要用技巧去忽悠顧客，給顧客空頭支票。因為只有你真正地幫助了顧客，顧客才能投桃報李，讓你的汗水澆灌出豐碩的果實。