在會(huì)銷行業(yè)，10人左右的小團(tuán)隊(duì)為數(shù)不少。小團(tuán)隊(duì)員工少、顧客少，也很難弄出轟轟烈烈的大場(chǎng)面，銷售額更是低得可憐，每月基本在十萬(wàn)元上下浮動(dòng)，生存相當(dāng)艱難。一些生產(chǎn)企業(yè)對(duì)小團(tuán)隊(duì)也不是很重視，支持偏少，這更是小團(tuán)隊(duì)難以壯大發(fā)展的主要原因。

 但是小團(tuán)隊(duì)也有他們的優(yōu)勢(shì)，人數(shù)少，管理起來(lái)很容易，如果遇到一個(gè)好產(chǎn)品，更會(huì)一心一意去做。我們?cè)谶@幾年扶助市場(chǎng)的過(guò)程中，成功幫助過(guò)不少的小團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生佳績(jī)，有的10人團(tuán)隊(duì)月平均銷售額可以達(dá)到20-30萬(wàn)元。現(xiàn)將我們的一些經(jīng)驗(yàn)和方法做個(gè)梳理，希望能對(duì)大家有所幫助。

一、產(chǎn)品選擇最重要，保證效果是前提

 雖然說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品是靠概念吸引顧客，概念越前衛(wèi)，越能體現(xiàn)高科技。但是如果不能給顧客試服，不能很快見(jiàn)到效果，顧客對(duì)產(chǎn)品就沒(méi)有信心。大的團(tuán)隊(duì)員工多，參會(huì)的顧客也很多，一場(chǎng)會(huì)動(dòng)不動(dòng)就是三四百人，一造勢(shì)顧客就會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買。小團(tuán)隊(duì)沒(méi)有這方面的能力，只有在產(chǎn)品效果這方面下功夫。

為了尋找效果好的產(chǎn)品，有的小企業(yè)可能鋌而走險(xiǎn)，在產(chǎn)品里面添加違禁成分，經(jīng)常在里面添加西藥，這幾年媒體曝光的也不計(jì)其數(shù)。所以，一定要選擇正規(guī)廠家的產(chǎn)品，短期內(nèi)迅速見(jiàn)效的未必就是好的。只有質(zhì)量放心，顧客吃得安心，團(tuán)隊(duì)才能產(chǎn)生效益。

二、尋求支持到位的廠家，利用大平臺(tái)發(fā)展自己

品牌就是銷售力量。巧妙利用廠家的資源，可以更輕松地操作市場(chǎng)。遺憾的是，現(xiàn)在很多廠家僅僅停留在賣產(chǎn)品的層次上，這讓很多小團(tuán)隊(duì)無(wú)法提升自己的戰(zhàn)斗力。小團(tuán)隊(duì)尋找產(chǎn)品的時(shí)候，可以從以下幾個(gè)方面審視合作的廠家。

1. 足夠多的榮譽(yù)支撐。會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品價(jià)格都很高，沒(méi)有像模像樣的榮譽(yù)支撐的話，顧客很難相信物有所值。最響亮的榮譽(yù)莫過(guò)于國(guó)家級(jí)科技項(xiàng)目獎(jiǎng)、國(guó)家級(jí)重大科研項(xiàng)目的合作、國(guó)家發(fā)明專利等。這些都可以幫助小團(tuán)隊(duì)提升團(tuán)隊(duì)的形象和產(chǎn)品的權(quán)威性。如果一個(gè)企業(yè)連榮譽(yù)都沒(méi)有，那就很難指望從他們哪兒弄來(lái)什么支持，小團(tuán)隊(duì)只能自生自滅，靠自己的運(yùn)氣生存。

2. 切實(shí)可行的支持。會(huì)銷常用的道具應(yīng)該一應(yīng)俱全，如報(bào)紙、折頁(yè)、產(chǎn)品手冊(cè)，ppt，講稿等。這些是最基本，缺少了這些，根本沒(méi)辦法開(kāi)展工作。另外，前期培訓(xùn)和專家支持也是必要的，要想長(zhǎng)久做市場(chǎng)，一定要充分了解產(chǎn)品的作用機(jī)理。外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)，在大會(huì)的時(shí)候要總部派專家過(guò)來(lái)講課。即使請(qǐng)來(lái)的專家并不比自己的老師講得好，但是還是能夠增加銷量，因?yàn)榻?jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的教育，顧客比較信任公司總部，愛(ài)屋及烏也會(huì)信任總部派來(lái)的專家。與這些常規(guī)支持相比，要求總部給自己指定切實(shí)可行營(yíng)銷方案才是最迫切的。會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品能不能賣出去，關(guān)鍵在于營(yíng)銷方案，如果廠家把貨發(fā)給你就啥也不管，那小團(tuán)隊(duì)和這樣的廠家合作的話，永遠(yuǎn)沒(méi)有出頭之日。

 三、深化教育，認(rèn)真開(kāi)好每一場(chǎng)會(huì)

小團(tuán)隊(duì)也許一個(gè)月只開(kāi)2-3場(chǎng)會(huì)議，因此，認(rèn)真開(kāi)好每一場(chǎng)會(huì)議很重要。但是實(shí)際上小經(jīng)銷商對(duì)于開(kāi)會(huì)很茫然，只是機(jī)械性地舉行會(huì)議，銷量平淡。

1. 先要有一個(gè)主題。我們?yōu)槭裁匆_(kāi)這個(gè)會(huì)議？我們開(kāi)這個(gè)會(huì)議要讓顧客知道什么？我們會(huì)議的內(nèi)容對(duì)顧客有沒(méi)有吸引力？我們每開(kāi)一場(chǎng)會(huì)議能達(dá)到多少的銷量？我們這場(chǎng)會(huì)議完成既定目標(biāo)的概率有多大？要完成這些，就要在會(huì)議開(kāi)始之前就謀劃，要把會(huì)議的主題定好。很多小團(tuán)隊(duì)既沒(méi)有定主題的能力也沒(méi)有定主題的習(xí)慣，這個(gè)時(shí)候就要主動(dòng)向總部要策劃。最好是總部確定一個(gè)大年度的會(huì)議主題，再確定幾個(gè)季度會(huì)議主題，團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的實(shí)際情況制定月度會(huì)議主題，環(huán)環(huán)相扣。

2. 讓客戶談體會(huì)。小型會(huì)議人數(shù)少，多請(qǐng)服用效果較好的顧客談服用體會(huì)可以增強(qiáng)說(shuō)服力。好的主持人，會(huì)煽情，適時(shí)調(diào)動(dòng)顧客的情緒也非常重要。

3. 真正吸引人的促銷措施。會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)惠真是此起彼伏，一家賽過(guò)一家，成本不低，但是顧客反響并不好。主要的原因是優(yōu)惠措施太過(guò)分散。好多企業(yè)的優(yōu)惠都是被顧客和同行逼出來(lái)的，今天看到這家團(tuán)隊(duì)請(qǐng)喝茶，自己也弄一次；明天看到另一家團(tuán)隊(duì)請(qǐng)顧客到那里游玩，自己也搞一次。小的團(tuán)隊(duì)搞活動(dòng)受限于經(jīng)濟(jì)實(shí)力，往往搞得不成樣子。其實(shí)，長(zhǎng)期的零星的搞一些小的優(yōu)惠活動(dòng)，倒不如長(zhǎng)年堅(jiān)持搞一個(gè)大的優(yōu)惠促銷。近段時(shí)間，我們根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，為一些經(jīng)銷商設(shè)計(jì)的泉城文化游很受顧客的認(rèn)可。會(huì)銷團(tuán)隊(duì)在銷售額里面撥出10%作為泉城文化游的專項(xiàng)資金，只要購(gòu)買一定數(shù)量的產(chǎn)品，就贈(zèng)送免費(fèi)游泉城的特殊優(yōu)惠，而我們總部利用自身在濟(jì)南這個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，在濟(jì)南市內(nèi)給經(jīng)銷商和顧客做好服務(wù)。很多小團(tuán)隊(duì)尤其是離濟(jì)南路程較遠(yuǎn)的團(tuán)隊(duì)剛開(kāi)始很是猶豫，覺(jué)得千里迢迢來(lái)濟(jì)南不是很方便，但是一征詢顧客意見(jiàn)，反響是異常的熱烈，越是離濟(jì)南遠(yuǎn)的地方，顧客對(duì)濟(jì)南的向往越大。促銷活動(dòng)方案一出來(lái)，很多原來(lái)不太愿意購(gòu)買產(chǎn)品的顧客都紛紛掏錢購(gòu)買。

四、轉(zhuǎn)介是最好的開(kāi)發(fā)新顧客資源的方法

會(huì)議營(yíng)銷是一種比較隱蔽的營(yíng)銷方式，很少通過(guò)大肆宣傳收集顧客名單，因此，要想弄到顧客資源比較困難，小團(tuán)隊(duì)尤其如此。很多團(tuán)隊(duì)在利用完自己通過(guò)關(guān)系弄來(lái)的第一波資源之后就沒(méi)轍了，顧客日漸減少，生意越來(lái)越難做。

金杯銀杯不如口碑。要想把小團(tuán)隊(duì)壯大，需要日復(fù)一日的積累，要想辦法把手上的顧客多次開(kāi)發(fā)，促使他們反復(fù)購(gòu)買。一個(gè)顧客只有一張嘴，保健品一買就是一年的量，很多顧客還買了其他公司的產(chǎn)品，指望顧客吃完產(chǎn)品再接著購(gòu)買是守株待兔的笨方法。團(tuán)隊(duì)掌舵人需要制定累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)顧客的會(huì)員制度，給顧客甜頭，讓顧客想方設(shè)法幫你介紹新的客戶或者把他手上的產(chǎn)品送給他的親戚朋友們吃。轉(zhuǎn)介紹的力量是巨大的，一個(gè)好的政策可以使顧客資源不斷累積，小團(tuán)隊(duì)做會(huì)銷，也能夠做得風(fēng)生水起。