目前，市場上做得好的藥品和保健品，一般都具備好的策劃和有效的執(zhí)行力，同時還有企業(yè)的實力和魄力。但是，這些產(chǎn)品最難面對的，莫過于竄貨了。就目前市場上的情況來看，有各種各樣的竄貨形式。筆者也曾見到過多種竄貨現(xiàn)象，在下文中，筆者將就竄貨的“流程”和解決方法作簡要分析。       

病癥1   跨省竄貨     

今天貨還在湖北，后天就在江西看到了，而且藥品流通企業(yè)的出貨價比廠價還低。     

診斷： 大型醫(yī)藥流通公司為了吃廠家的月度、季度、年度返點，拼命低價放貨到全國各省的中小型醫(yī)藥公司。

    如某藥品廠家供貨給醫(yī)藥流通公司的價格為１０元／盒，醫(yī)藥公司的出貨價卻是９．８元，可能還會更低。如果廠家規(guī)定醫(yī)藥流通公司一個月或者一個季度甚至一年完成１００萬元的銷量，就以總銷售額５％作為返利。那就等于，醫(yī)藥公司如果完成銷售量，供貨價就可以為９．５元／盒，以９．８元出貨當然可以接受而且有利潤。     

處方：     

跟大型醫(yī)藥公司合作，一定要簽訂區(qū)域經(jīng)銷合同。合同上說明銷售要在規(guī)定的范圍內完成才能返利，如果是跨區(qū)域經(jīng)銷，就沒有返利。特別是那些已經(jīng)形成品牌的產(chǎn)品，這一點很重要；如果是新產(chǎn)品，與大型流通公司合作不但沒有弊端，還有利       

病癥2   終端藥店竄貨     

零售價統(tǒng)一為２０元／盒的產(chǎn)品，廠家統(tǒng)一供貨價為１５元／盒，終端把貨退回時，零售價卻是１５元／盒。     

診斷： 藥品的統(tǒng)一零售價和供貨價是目前市場上最常用的價格模式，如果出現(xiàn)竄貨，那么主要原因就出在業(yè)務員身上。在月度、季度、年度考核的時候，為了完成公司下達的任務，業(yè)務員也開始小規(guī)模竄貨，如：Ａ縣業(yè)務員一月份要完成１０件產(chǎn)品的銷售量，目前還差１件未完成，于是他干脆低價把產(chǎn)品甩給Ｂ縣某個藥店，這樣便能完成公司下達的任務指標，拿到公司發(fā)放的工資和各種福利。例如：銷售１０件產(chǎn)品共１０００盒藥品，業(yè)務員的工資為１２００元／月，獎金５００元，提成按每盒１元計算，合計為２７００元／月。當剩下１～２件產(chǎn)品的任務未完成時，１５元一盒的產(chǎn)品，業(yè)務人員就按每盒１０～１２元價格甩貨，以達到任務指標。如按每盒１２元的價格出貨，１件虧３００元。業(yè)務人員的工資如下：基本工資１２００元／月，獎金５００元，提成為１０００－３００＝７００元，合計２４００元。     

 如未完成任務，其工資就只有１２００元／月，業(yè)務人員當然只有鋌而走險甩貨了。      

處方：     

解鈴還需系鈴人。制度的缺陷導致了廠家內部人員互相竄貨的行為，所以，廠家不應把制度定得太死。

病癥3   代理商甩貨     

Ａ縣只有一個專柜產(chǎn)品，最近忽然又多了一個，而且產(chǎn)品的價格更低。    

 診斷：Ａ縣有一個某產(chǎn)品的代理，Ｂ縣也有一個同樣產(chǎn)品的代理。Ａ縣的代理一直靠投放廣告進行銷售，以達到好的銷售量。Ｂ縣的銷量則一直處于保本狀態(tài)，做了一段時間，還是未能賺到可觀的利潤，最后干脆決定不做了，或換一個產(chǎn)品，結果廣告一停，銷量下降得更快，甚至出現(xiàn)虧本。這時，Ｂ代理就可能低價甩貨，來換回虧掉的利潤。      

在這一案例中，兩家代理的成本和產(chǎn)出預算如下：     

Ａ代理：產(chǎn)品成本為４０００元；人員成本為５００元；廣告投入為１００００元；專柜成本為４００元；宣傳物料成本為５００元；產(chǎn)出為２００００元。     

Ｂ代理：產(chǎn)品成本為２０００元；人員成本為５００元；廣告投入為１００００元；專柜成本為４００元；宣傳物料成本為５００元；產(chǎn)出為１００００元。    

 Ｂ代理低價甩貨后：產(chǎn)品成本為１０００元；產(chǎn)出為２０００元。     

處方：     

此類竄貨比較好解決，縣一級市場最好不要做專柜，可以多做一些終端，維護好的客情關系。廣告產(chǎn)品在縣一級基本沒有門檻，縣級終端比較看好廣告產(chǎn)品，因為終端不會像連鎖企業(yè)那樣去做廣告宣傳。       

病癥4   廣告藥品惡性竄貨     

Ａ省代理商在全省各個縣市均設有１～３個專柜，并在全省范圍內投放了廣告，產(chǎn)品的零售價與促銷價全省統(tǒng)一。但是，有幾個地級市忽然多出了很多專柜，價格比規(guī)定的零售價低３０％，甚至一半，就算代理商偷偷收貨也無濟于事。這導致產(chǎn)品的可信度降低，企業(yè)的投訴電話每天響個不停，并出現(xiàn)了退貨現(xiàn)象。     

診斷： 現(xiàn)在，很多醫(yī)藥產(chǎn)品都是由經(jīng)銷商自行投廣告、銷售的，廠家以底價供貨，而且價格一般在２０扣以下。經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡較為完備，可以在幾天內將產(chǎn)品在全省鋪開，并投放廣告進行宣傳，很快就實現(xiàn)了市場占有率，形成銷售高峰。同時，很多人也開始盯上該產(chǎn)品，特別是同類產(chǎn)品，其中最常見的竄貨方法就是以假代理身份上演一場真假“孫悟空”。產(chǎn)品招商一般分為省代、市代、縣市代三個級別。廠家規(guī)定代理商的首批提貨量高則上百萬，低則幾萬余，有的產(chǎn)品還不需要市場保證金。那么，假代理是如何操作市場的？請看如下數(shù)據(jù)：    

  某產(chǎn)品零售價：１５８元／盒，一件１００盒；     

首批提貨量：２０件；     

市場保證金：２萬元；     供貨價：３０元／盒（底價包干制）；     

假代理市場供貨價：６０元／盒；     

假代理產(chǎn)出：６０×１００×２０－２００００＝１０萬元。     

處方：2     

如果產(chǎn)品在短期內就把某個省區(qū)市場做起來了，廠家就不需要急著招別的省份代理，因為已經(jīng)有樣板市場，不怕招不到好的代理商。如果別的省份有意代理產(chǎn)品的，要對其進行實地考察，通過朋友和產(chǎn)品代理商進行細致了解，看是否真代理，最好要意向代理商拿出一套行之有效的市場運營方案來。     

病癥5   敲詐性竄貨     

某企業(yè)在Ａ省的代理商開始在全省鋪開上貨，其大量投放媒體廣告，平均每個縣級市設一個專柜，并開展相應的促銷活動。這樣下來，產(chǎn)品賣得很不錯，有時甚至出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。但是，最近忽然有一個地級市，當?shù)馗鞔蠼K端的藥品價格比省代要低一倍，促銷活動也和省代一樣。隨后，很快就出現(xiàn)消費者退貨的情況，工商、藥監(jiān)等部門也紛紛來訪。    

 診斷：此類竄貨，也是因為有假代理存在。Ａ省市場出現(xiàn)這種情況，廠家肯定會派人暗地收購產(chǎn)品，但收購時，價格忽然變?yōu)樵闶蹆r。有的廠家甚至開始打價格戰(zhàn)，這無任何意義，最后受益的還是假代理，因為假代理無任何風險，廣告由真代理去做，他的拿貨價卻一樣。如果算起廣告費來，假代理的拿貨價比真代理還要低。于是，很多廠家直接找上假代理，要求收貨，其價格都在市場零售價左右。     

假代理操作市場的相關數(shù)據(jù)如下：     某廠家的藥品零售價為１３９元／盒，１件６０盒     首批進貨：５０件；           

 市場保證金：２萬元；     

供貨價：３０元／盒；           

投資：３０×６０×５０＋２００００＝１１萬元。     

如果假代理進貨５０件，并拿出１０件貨砸市場。數(shù)據(jù)如下：     

產(chǎn)品數(shù)：１０件，每件６０盒；     

出貨價：３５元／盒；     

產(chǎn)出：１０×６０×３５＝２１０００元。         

 當廠家直接找其收貨后，數(shù)據(jù)如下：         

產(chǎn)品數(shù)：４０件，每件６０盒；         

 出貨價：１３９元；         

總產(chǎn)出：４０×６０×１３９＋２１０００＝３５４６００元；          

假代理的最終收益：３５４６００－１１００００＝２４４６００元。     

處方：     

這種竄貨就比較麻煩。關鍵是要找到對方的弱點，假代理商沒有廠家在規(guī)定區(qū)域內的特約授權書、委托書，也不能提供正規(guī)發(fā)票?，F(xiàn)在，很多廠家都有區(qū)域碼，如果超出區(qū)域經(jīng)銷，廠家是不提供售后服務的。而且，市場上也很容易出現(xiàn)假貨，廠家可以聯(lián)合工商藥監(jiān)等部門一起打假。比如：在電視廣告上說明在哪些情況下購買的藥品是沒有質量保證的（沒有到規(guī)定的地方購買，若出現(xiàn)假貨，代理商不負責）。     

病癥6   臨床藥品竄貨         

Ａ經(jīng)銷商一直在經(jīng)營某藥業(yè)公司的藥品，也一直在開發(fā)和維護所經(jīng)營的醫(yī)院。但近幾月，每月的產(chǎn)品出貨量越來越少，應付的臨床費用卻越來越多，經(jīng)過抽查藥品，發(fā)現(xiàn)其并無市場外的區(qū)域條碼，藥品區(qū)域碼完全與當?shù)厥袌錾系南嗤?，藥房?shù)據(jù)的查對也無誤。     

診斷：這屬于臨床惡性竄貨，很多負責臨床推廣的業(yè)務員或經(jīng)銷商，跟醫(yī)院某些領導的關系不錯，因為要開發(fā)一個產(chǎn)品進醫(yī)院，費用比較高，而且臨床費都按零售價的１０％～２０％發(fā)放，于是他們干脆也以假代理的身份進入其他空白區(qū)域的市場進行代理，并自行購買包裝機、條碼機等，重新對產(chǎn)品進行包裝和印上市場區(qū)域條碼，這種竄貨被業(yè)內譽為最高明的竄貨。     

處方：    

 醫(yī)院的藥品現(xiàn)在基本上都是通過招標進入的，但產(chǎn)品通過了招標，廠家還需要辦很多手續(xù)。廠家如果放手給某個人或公司來做某個醫(yī)院的工作，應該先請醫(yī)院開個證明，證明這個人或者企業(yè)正在辦理或已經(jīng)辦理好進院手續(xù)，屆時，企業(yè)方可供貨。目前，只有少數(shù)企業(yè)會這樣做，筆者了解到的一家吉林藥企生產(chǎn)的產(chǎn)品采用的就是這種方法，目前，市場上還沒有出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象。