會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，又稱(chēng)科普（體驗(yàn)）營(yíng)銷(xiāo)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，或者親情（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)，是指通過(guò)尋找特定顧客，通過(guò)親情服務(wù)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式。在本文統(tǒng)稱(chēng)為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開(kāi)發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專(zhuān)家顧問(wèn)的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行持續(xù)不斷的關(guān)懷和隱藏式銷(xiāo)售（即由4P到4C），最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和軟性廣告一樣在國(guó)內(nèi)首先被競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的保健品行業(yè)成功運(yùn)用，而后被復(fù)制到房地產(chǎn)、汽車(chē)等各個(gè)行業(yè)，產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟(jì)效益。一般說(shuō)來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)具有以下特點(diǎn)：

一、 針對(duì)潛在顧客，可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位介紹，更有效的開(kāi)發(fā)顧客需求力。也就是說(shuō)能夠使廣告行為由被動(dòng)接受變?yōu)橹鲃?dòng)傾聽(tīng)，在市場(chǎng)嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，較容易樹(shù)立企業(yè)的形象和建立產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

二、 “一對(duì)一”的方式，可以全面了解顧客需求和心理，使銷(xiāo)售針對(duì)性強(qiáng)，也使銷(xiāo)售由單純的銷(xiāo)售產(chǎn)品升華到親情服務(wù)，建立起企業(yè)和顧客的情感紐帶，成為超越“推銷(xiāo)”的市場(chǎng)藝術(shù)，接近“銷(xiāo)售就是溝通”的真諦。

三、 避免媒體的浪費(fèi)，合理使用有限資金。當(dāng)大眾媒體費(fèi)用越來(lái)越使企業(yè)難以承受的今天，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的投入產(chǎn)出比率是十分可觀的。如果企業(yè)的產(chǎn)品與會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的操作科學(xué)合理，這種營(yíng)銷(xiāo)模式將大大降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。

四、 作為一種可復(fù)制模式，較容易操作和運(yùn)用。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)屬于體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，主要方法就是顧客資料檔案的收集、邀請(qǐng)參與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（此種活動(dòng)的命名非常自由，但實(shí)質(zhì)大同小異）及詳細(xì)的流程安排，需要的工作人員不在多，主要在于對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品的熟悉，加上參與活動(dòng)可以領(lǐng)取獎(jiǎng)品、學(xué)習(xí)知識(shí)等煽動(dòng)，比較容易操作。

當(dāng)然，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也存在很多誤區(qū)，首先就是由于銷(xiāo)售的隱蔽性大，在目前的市場(chǎng)狀況下監(jiān)管力度不嚴(yán)格，往往更容易被不講誠(chéng)信的企業(yè)利用，變成另一種夸大宣傳欺騙顧客的主要手段，敗壞了這類(lèi)銷(xiāo)售方式的名聲；再者隨著會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的普遍應(yīng)用，顧客也會(huì)產(chǎn)生麻木和厭倦心理，和大眾媒體的廣告一樣，殺傷力大大下降，作用將不再神奇；再者，單純的夸大會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的作用，不再產(chǎn)品概念和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上下工夫，很容易導(dǎo)致市場(chǎng)的萎縮和目標(biāo)人群的縮減，當(dāng)面對(duì)職業(yè)人士和年輕一族時(shí)這種營(yíng)銷(xiāo)方式就顯得力不從心，相信很多企業(yè)也在考慮這個(gè)問(wèn)題。 那如何有效利用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，使會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮最大的作用呢？

首先是明確會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——即最大限度傳達(dá)企業(yè)和產(chǎn)品信息。具體到某一區(qū)域，可以將會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)巧妙變化，應(yīng)用到電影院、咖啡館、圖書(shū)館等，和相關(guān)單位合作，在某一場(chǎng)所放映企業(yè)多媒體，開(kāi)展產(chǎn)品介紹有獎(jiǎng)問(wèn)答，組織（健康、自助駕車(chē)等）旅游；聯(lián)合企業(yè)工會(huì)，開(kāi)展各項(xiàng)公益活動(dòng)，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品…… 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新還可以表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面:

一、 開(kāi)設(shè)健康課堂或技能課堂， 以傳授專(zhuān)業(yè)技能（比如傳授駕駛技術(shù)、講解裝修常識(shí)）、開(kāi)展健康課堂（比如傳授太極拳、**舞蹈——**為企業(yè)名稱(chēng)、美容體驗(yàn)）為依托，盡可能傳達(dá)企業(yè)產(chǎn)品信息；

二、 開(kāi)設(shè)“品牌屋”（專(zhuān)賣(mài)店的延伸）。“品牌屋”的主要職責(zé)不在于銷(xiāo)售，而是要使品牌屋成為目標(biāo)人群的聚會(huì)場(chǎng)所。例如，你銷(xiāo)售老年保健品，就聚集老年人來(lái)品牌屋下棋、打麻將或者唱戲；如果消費(fèi)者是青年人，可以把品牌屋建立在咖啡館、歌舞廳附近，同時(shí)提供免費(fèi)服務(wù)，以沙龍的形式聚集人氣同時(shí)對(duì)外宣傳。

定期舉辦有益有趣的活動(dòng)——燈謎、卡拉OK等，使銷(xiāo)售巧妙隱藏在文化之后。實(shí)際上，以上所說(shuō)已經(jīng)不僅限于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的范圍，但是在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)盲目泛濫和缺乏整體策略的市場(chǎng)環(huán)境下，必須以整體的眼光看待分析問(wèn)題，才可以做到“有效、有力、有利”，在國(guó)家對(duì)市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范的今天把握大勢(shì)，走向更大的成功！