行業(yè)轉(zhuǎn)型首先要回答的問(wèn)題是：做大還是做強(qiáng)？我們選了兩個(gè)代表來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題：IBM（中國(guó)）全球企業(yè)咨詢(xún)部運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略首席顧問(wèn)白立新，中國(guó)海王星辰COO（首席運(yùn)營(yíng)官）張福祥。一個(gè)是管理咨詢(xún)界的大腕，一個(gè)業(yè)界大鱷的高管。他們分別從宏觀的產(chǎn)業(yè)層面與微觀的企業(yè)層面給予了回答，答案是一致的：做強(qiáng)！

白立新認(rèn)為：“這不取決于企業(yè)的主觀愿望，而取決于客觀環(huán)境。而今藥店的轉(zhuǎn)型是在被邊緣化后的被迫轉(zhuǎn)型。市場(chǎng)高速成長(zhǎng)時(shí)，是企業(yè)謀求規(guī)?；瘮U(kuò)張的最佳時(shí)機(jī)，錯(cuò)過(guò)了這個(gè)時(shí)機(jī)，就錯(cuò)過(guò)了塑造企業(yè)格局的機(jī)會(huì)。內(nèi)部管理固然重要，但企業(yè)的主要精力還應(yīng)放在搶市場(chǎng)。當(dāng)市場(chǎng)一旦放緩，進(jìn)入調(diào)整期，應(yīng)該選擇做強(qiáng)。冬天是休養(yǎng)生息的季節(jié)，此時(shí)不儲(chǔ)備能量，反倒去消耗能量，等春天真正來(lái)臨反而沒(méi)有機(jī)會(huì)抓住新的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)。”

張福祥說(shuō)：“發(fā)展是外功，管理是內(nèi)功。有錢(qián)可以開(kāi)店和并購(gòu)，但能不能盈利還得靠?jī)?nèi)功。內(nèi)功是需要積累的，不是你今天有錢(qián)，明天就能加強(qiáng)?，F(xiàn)在租金高企導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本升高，而管理資源（人才，經(jīng)驗(yàn)，模式）、店址資源有限，快速擴(kuò)張會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)出降低，兩邊一擠壓，利潤(rùn)可想而知。此時(shí)應(yīng)首先做強(qiáng)，再去做大，才能稱(chēng)之為‘強(qiáng)大’，企業(yè)才是健康正常的。”

大將不為拙工而改廢繩墨 

有句話說(shuō)，做事業(yè)，要“神圣你的理想，克制你的欲望”。當(dāng)浮躁成為一種群體性行為，你如果踏下心來(lái)做事，就能成就一家偉大的公司，但是鮮有人能不因外力或欲望的脅迫而改變自己做事的底線?？祻?fù)之家總裁柏煜認(rèn)為，特別健康的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)者往往順勢(shì)而為，不管外面風(fēng)吹雨打，我自閑庭信步。正所謂“大將不為拙工而改廢繩墨”。

董事會(huì)給經(jīng)理人下的指標(biāo)通常合理嗎？不，他們往往死守著20%以上的增長(zhǎng)率不放松，而這些指標(biāo)在不開(kāi)店的情況下，很難在短短一年內(nèi)完成。北京金象復(fù)星醫(yī)藥股份有限公司總經(jīng)理徐軍表示：“現(xiàn)在有哪個(gè)董事會(huì)能靜下心來(lái)分析零售市場(chǎng)？上來(lái)就對(duì)經(jīng)理人說(shuō)你成不成，而年輕氣盛的經(jīng)理人也都敢攬，做不好大不了拍屁股走人，也折騰得現(xiàn)在的經(jīng)理人都很動(dòng)蕩。”

北京雅柏管理顧問(wèn)公司總經(jīng)理張國(guó)芳目前輔導(dǎo)的一家擁有120家門(mén)店的山東立健連鎖計(jì)劃在2011年內(nèi)再發(fā)展150家門(mén)店，這樣的目標(biāo)在張國(guó)芳看來(lái)太過(guò)樂(lè)觀與激進(jìn)。“60家已經(jīng)是極限。唯一可以達(dá)成的辦法是放松選址標(biāo)準(zhǔn)，但店如果不行，人可以換，店址卻無(wú)法更換。”

網(wǎng)上曾經(jīng)流行一句勵(lì)志語(yǔ)：“我每天早上起來(lái),就看一下福布斯排行榜,如果上面沒(méi)有我的名字,我就去上班”。你可以說(shuō)這是一種自我激勵(lì)，也可以說(shuō)代表著貪慕虛名。徐軍認(rèn)為許多連鎖藥店也著實(shí)在為“榮譽(yù)而戰(zhàn)”，進(jìn)了行業(yè)排名前十名的企業(yè)跟一般企業(yè)的思維不同，他們發(fā)展目標(biāo)的第一位是要把榜單上的位置保住。

有的企業(yè)在年初為員工畫(huà)餅，但當(dāng)開(kāi)店時(shí)感覺(jué)到形勢(shì)不妙，卻沒(méi)有止步，因達(dá)不成目標(biāo)，在員工處不好看。許多區(qū)域性連鎖，為保住當(dāng)?shù)佚堫^的位置，也會(huì)不理智開(kāi)店，因?yàn)槿绫蝗巳〈鷣G不起面子。

以上市為目標(biāo)的企業(yè)大有人在，但上市對(duì)于國(guó)內(nèi)藥店來(lái)說(shuō)并非群體行為，近期內(nèi)總數(shù)也不會(huì)超過(guò)5家。已經(jīng)融資上市的企業(yè)，往往容易被投資者“綁架”，投資者會(huì)用很多條款脅迫你增長(zhǎng)，因?yàn)樯鲜星澳惚仨氂袀€(gè)大型的網(wǎng)絡(luò)。美國(guó)券商Brean Murray公司證券分析師常征警示到：“如果為了上市不顧一切地大量開(kāi)門(mén)店，會(huì)造成運(yùn)營(yíng)成本大幅增加，表面上看起來(lái)盈利增長(zhǎng)很快，但其實(shí)凈利很少，甚至為負(fù)，有的時(shí)候也會(huì)加大現(xiàn)金流的壓力。上市融資后，高管們分一分錢(qián)，剩余的補(bǔ)漏洞。超規(guī)模擴(kuò)充的店面一旦不能盈利，幾個(gè)財(cái)季以后會(huì)嚴(yán)重腐蝕利潤(rùn)和運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金。”

對(duì)企業(yè)家所謂的各種夢(mèng)想張福祥表示理解。“如果你的核心價(jià)值觀是想做一個(gè)百年老店，有時(shí)候慢就是快。你看同仁堂300多年歷史，今天依然是非常優(yōu)秀的企業(yè)，他們節(jié)奏掌握得比較好，并不靠大規(guī)模拓展。”

做個(gè)全方位的“健康體檢”

衡量一個(gè)連鎖企業(yè)是否健康發(fā)展的指標(biāo)是什么？從上市公司的考量標(biāo)準(zhǔn)看，主要看可比店的增長(zhǎng)情況，這也值得廣大企業(yè)參考。張福祥解釋道：“評(píng)估可比店增長(zhǎng)是為了看你的資源是否增長(zhǎng)，如果你可比店下降的話，投資者會(huì)質(zhì)疑你的管理能力。在可比店增長(zhǎng)下滑的情況下，開(kāi)店越多帶來(lái)虧損的可能性越大。”

日本零售研究所駐上海首席代表柳偉雄特別指出，追求可比店增長(zhǎng)的前提是定位不能丟。在轉(zhuǎn)型之初，增加傳統(tǒng)藥店所缺乏的健康美容系列商品與便利日用品對(duì)于吸引客流量、增加客單價(jià)很有必要，但無(wú)限擴(kuò)大，則讓人分不清它的性質(zhì)，出現(xiàn)究竟是何種零售店的問(wèn)題，短暫的增長(zhǎng)之后就會(huì)陷入谷底。

企業(yè)盈利門(mén)店與虧損門(mén)店的比例結(jié)構(gòu)是否合理也是衡量企業(yè)是否健康的重要指標(biāo)，這能給一味擴(kuò)張的企業(yè)亮紅燈。北京醫(yī)保全新大藥房總經(jīng)理李慶福說(shuō)：“連鎖企業(yè)整體門(mén)店中虧損店和盈利店必須用合理的比例加以控制，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)才合理和健康，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。因?yàn)橐患姨潛p門(mén)店一般需要同規(guī)模的2～3家盈利門(mén)店補(bǔ)虧，如果虧損門(mén)店數(shù)量過(guò)大則會(huì)造成整個(gè)企業(yè)虧損。一般好的企業(yè)虧損門(mén)店與盈利門(mén)店的比例是15%與85%，黃金分割點(diǎn)是虧損門(mén)店比例要小于25%的占比。”

常言道“好事不出門(mén),惡事行千里”，門(mén)店大面積虧損會(huì)令外部（信貸者、供應(yīng)商）對(duì)你警惕有加，不敢力挺，同時(shí)會(huì)令內(nèi)部（員工）忐忑不安，喪失信心。況且還有拖企業(yè)發(fā)展后腿之虞。柳偉雄表示：“要顧全企業(yè)發(fā)展大局，對(duì)并非戰(zhàn)略要沖的、存在與否不影響企業(yè)形象的虧損店，理應(yīng)毫不猶豫予以關(guān)?；蛞莆唬匾獣r(shí)須有斷臂止毒之舉，以獲鳳凰涅槃之效。”

以上是從指標(biāo)上去判斷企業(yè)是否健康，湖南養(yǎng)天和大藥房常務(wù)副總經(jīng)理張西軍卻從管理的五個(gè)方面去定義——可持續(xù)發(fā)展的創(chuàng)新模式、高效的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)、持續(xù)完整的人力資源結(jié)構(gòu)、精確的成本控制以及優(yōu)秀的企業(yè)文化（產(chǎn)品文化），這些最終都將體現(xiàn)在銷(xiāo)售提升和可比店增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)上。“完全健康的企業(yè)并不存在，大多數(shù)企業(yè)都不健康，卻自我感覺(jué)良好。因此，不斷的用這些指標(biāo)來(lái)自我檢測(cè)，自我完善，才是企業(yè)發(fā)展的健康之道。”