藥企轉(zhuǎn)戰(zhàn)日化領(lǐng)域:營銷變臉魔法(2)
核心提示: 做任何事情都需要時間去研究和摸索才能做得好的,不是一下子就能做好的,只有用心去做,才能去做得好。平常我們看到一些變臉節(jié)目的時候也能體驗(yàn)到,他們的專業(yè)變臉術(shù)也是苦練出來的,真是不容易呀,成功的變臉術(shù),需要多方面的配合,也包括打扮、包裝、表情、眼神、手勢、動作、速度等,這些都是吸引眼球的地方,也是快速成功變臉術(shù)的因素等。
瞄準(zhǔn)市場,抓好定位
放眼中國化妝品行業(yè)來看,眾多日化企業(yè)和藥企往往剛推出的新產(chǎn)品的時候,沒把握好市場定位,盲目跟風(fēng)和模仿、抄襲的概念較多,沒自己的特色理念和明確定位。在產(chǎn)品推上市沒多久后,這個概念就很容易過去了,到另外一個發(fā)展階段后又重新定位概念,這樣影響了品牌的美譽(yù)度和聲譽(yù)度下降,造成不良的影響。
特別是對藥企來說,進(jìn)軍日化線市場,需要多方面去了解日化行業(yè)動態(tài),多走訪終端,多與終端消費(fèi)者接觸,了解終端市場實(shí)際需求,才能更好的去定位好自身產(chǎn)品的方向。從多家藥企來看,藥企直接推出的就是打著藥妝的概念旗號,有些直接就是進(jìn)日化線市場,兩個市場操作概念其實(shí)都是大同小異,只是渠道銷路不一樣而已?! ?nbsp;
藥企做藥妝,本身就是概念的炒作,只是為了吸引消費(fèi)者的購買,藥妝概念本身在國內(nèi)就沒有明確的批文號。這幾年,藥妝概念在市場上受到了廣大消費(fèi)者的青睞和追捧,他們第一的反應(yīng)就是說,藥妝產(chǎn)品具安全有效、天然、不傷害皮膚、品質(zhì)過硬等?! ?nbsp;
作為藥企來說,無論是推出藥妝品還是日化產(chǎn)品也好,最重要的是摸清市場的路子怎么走,做好前期的市場定位非常關(guān)鍵,如果沒把握好市場定位,更不用說談發(fā)展。對此了解市場定位都要做到幾點(diǎn),其一,堅持自身的特色定位;其二,制定符合市場的價格體系定位;其三,過硬的產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品使用效果;其四,根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況定位市場渠道銷售和抓準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群定位;其五,了解一線市場動態(tài),了解消費(fèi)者需求,不定期新特色產(chǎn)品。
創(chuàng)新產(chǎn)品,特色贏眾
從日化線市場來看,藥企推出產(chǎn)品必須從整個行業(yè)動態(tài)和終端市場消費(fèi)者需求動向來把握推,產(chǎn)品沒有特色和賣點(diǎn)是沒辦法能讓市場消費(fèi)者去接受的,之所以,堅持自身企業(yè)的特色和推自己的特色產(chǎn)品,從文化特色、包裝特色、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格優(yōu)勢、產(chǎn)品訴求等,必須要能與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴點(diǎn),你的產(chǎn)品才能是消費(fèi)者接納和受歡迎的產(chǎn)品?! ?nbsp;
要以最為特色的“黃金單品”(即明星單品)來作為主推,一個“黃金單品”就是品牌自身最為價值力和競爭力的系列單品,只有在市場上被大眾消費(fèi)者指定認(rèn)可你這一款產(chǎn)品后,其他系列的產(chǎn)品一樣能被消費(fèi)者所熟知接受,往往都是從一個影響力高的“黃金單品”被認(rèn)可后拉動其他產(chǎn)品的。
從市場終端促銷角度來看,特色“黃金單品”就是做為競爭力的拉動單品,對任何廠家的品牌自身來說,他們幾乎都是把“黃金單品”先切入市場運(yùn)作的,“黃金單品”往往在終端市場上都是被認(rèn)為是“受眾品”。廠家一般以各種促銷優(yōu)惠形式切入和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴點(diǎn),讓消費(fèi)者體驗(yàn)到這“黃金單品”的價值和消費(fèi)者的利益是捆綁在一起的,如一般的拉動形式都是打折、特價、買贈、抽獎、代金卷換購、送禮品見面會等,這些都是第一時間能和消費(fèi)者零距離接觸以及被認(rèn)可的地方,這樣的“黃金單品”就很容易被市場認(rèn)可和擴(kuò)大口碑宣傳,品牌自身價值就慢慢提升了,產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度也提高了。
之所以,藥企必須要根據(jù)自身企業(yè)情況和市場狀況來推出特色產(chǎn)品,以特色單品先切入市場為其重要,堅持以文化特色和產(chǎn)品特色相結(jié)合,走出自己的特色之路。
放眼市場,瞄準(zhǔn)通路
一般來看,藥企推出的日化產(chǎn)品都會走藥房這個渠道,這個在市場上是最常見的現(xiàn)象,為何呢?本身藥企自身擁有藥店渠道資源和熟悉藥店渠道運(yùn)作,這有利于品牌發(fā)展,借助藥店渠道來開拓市場,其實(shí)都是強(qiáng)占終端渠道和擴(kuò)大占有市場份額。
往往在我們看來,很多藥企進(jìn)軍日化后,對這個市場定位缺少了很多的認(rèn)識,盲目的操作市場,沒結(jié)合自身狀況和市場實(shí)際情況來做,這樣去運(yùn)作的話,很費(fèi)力,很費(fèi)財,走上了一條迷茫的路子,品牌也是很難得到發(fā)展的?! ?nbsp;
從市場渠道的角度去分析,當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入藥房之后,對藥店終端操作的思路還是跟日化領(lǐng)域有很大的差別,在藥店銷售化妝品一般都是處于自然銷售的狀態(tài),銷量難以得到提升,這樣會導(dǎo)致品牌的發(fā)展,原因如下:其一,把日化產(chǎn)品放在藥房賣,沒明確的市場操作思路,缺少市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)(特別是藥企和藥店老板及店銷人員);其二,藥店的產(chǎn)品琳瑯滿目,沒有專業(yè)的形象柜臺,也沒有專業(yè)的產(chǎn)品陳列處,這難以吸引到進(jìn)店的消費(fèi)者了解;其三,店員缺少對產(chǎn)品的專業(yè)知識了解,服務(wù)態(tài)度不夠?qū)I(yè),往往被消費(fèi)者拒絕買單;其四,產(chǎn)品沒什么特色,沒有統(tǒng)一的專業(yè)柜臺形象,產(chǎn)品陳列不突出,沒有專業(yè)導(dǎo)購人員,沒有什么促銷拉動;其五,沒有形成系統(tǒng)的營運(yùn)與管理體系,處于粗放型的經(jīng)營狀態(tài),這樣品牌難以經(jīng)營得好?! ?nbsp;
作為藥企進(jìn)軍日化領(lǐng)域,市場定位是品牌發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán),沒有明確的市場定位思路,品牌很難取得發(fā)展,對品牌發(fā)展有很大的阻礙作用,而同樣造成后期有著不良的影響。要做好品牌,必須調(diào)研清楚行情,了解市場動態(tài),了解終端消費(fèi)需求,通過自身的品牌定位和渠道通路能滿足消費(fèi)群體,根據(jù)自身情況和市場實(shí)際情況結(jié)合操作?! ?nbsp;
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責(zé)任編輯:露兒
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