困局表現(xiàn)：

 一、營(yíng)銷計(jì)劃成“擺設(shè)”，營(yíng)銷計(jì)劃是老板/上層的計(jì)劃　

其實(shí)很多企業(yè)也有戰(zhàn)略，但是缺乏一套可行的計(jì)劃，有戰(zhàn)略，沒(méi)計(jì)劃，就猶如空中樓閣，企業(yè)戰(zhàn)略是很難實(shí)現(xiàn)的?！　?nbsp;

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們經(jīng)常會(huì)看到很多企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃淪為“擺設(shè)”。營(yíng)銷計(jì)劃成為了企業(yè)老板或高層的計(jì)劃，這些企業(yè)每年年前把年度營(yíng)銷計(jì)劃匆匆忙忙制定出來(lái)，然后就放到老板的辦公桌上或者扔到檔案柜里，這個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃到底執(zhí)行得怎么樣？哪些完成了，哪些沒(méi)完成，原因都有哪些，有的企業(yè)老板是并不清楚的，作為下屬就更不清楚了。如此條件下，營(yíng)銷計(jì)劃就成了老板的計(jì)劃、上層的計(jì)劃，營(yíng)銷計(jì)劃成了“花瓶”。 

二、營(yíng)銷計(jì)劃難執(zhí)行　

有的企業(yè)有營(yíng)銷計(jì)劃，但是卻難以執(zhí)行。比如說(shuō)，營(yíng)銷計(jì)劃的制定是閉門造車造出來(lái)的，脫離實(shí)際，就是幾個(gè)人在辦公室你一言我一語(yǔ)，然后商定出來(lái)的，缺乏制定營(yíng)銷計(jì)劃的依據(jù)?！　?nbsp;

另一種現(xiàn)象，有的營(yíng)銷計(jì)劃沒(méi)有很好的執(zhí)行，往往是因?yàn)闋I(yíng)銷計(jì)劃的傳遞溝通沒(méi)有一竿子插到底，營(yíng)銷計(jì)劃老板知道、總監(jiān)也知道、部門經(jīng)理也知道，但是中基層卻不清楚甚至沒(méi)有完全透徹理解，因此也使?fàn)I銷計(jì)劃難以有效的貫徹實(shí)施。 　　 

破局有道：

 一、制定有效的營(yíng)銷計(jì)劃　

企業(yè)想要來(lái)破局，就要制定有效的營(yíng)銷計(jì)劃。所謂營(yíng)銷計(jì)劃，是企業(yè)按照經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，依照市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)和決策，對(duì)商品銷售從時(shí)空和人力、物力、財(cái)力上作出具體安排的過(guò)程。這里的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)包括營(yíng)銷目標(biāo)、銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)等等。在制定營(yíng)銷計(jì)劃之前，一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行周密、細(xì)致的調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行預(yù)測(cè)和集體決策，然后對(duì)商品銷售從時(shí)間、地點(diǎn)上，從人力、物力、財(cái)力也就是資源配置上，作出一個(gè)具體的安排?！　?nbsp;

制定一份有效的營(yíng)銷計(jì)劃，要遵循SMART法則：　　 

S（Specific）指的是“具體的”，也就是說(shuō)營(yíng)銷計(jì)劃的制定越具體越好；這里包括什么事、什么人、什么時(shí)間、什么地方、什么方式、達(dá)到什么效果、費(fèi)用多少等等。比如，你下達(dá)一項(xiàng)銷售任務(wù)，告訴下屬“你去開(kāi)發(fā)客戶去吧”，這個(gè)任務(wù)就是不具體的，實(shí)施起來(lái)，彈性太大。但如果按照上面所說(shuō)，什么事，比如開(kāi)發(fā)客戶；什么人，明確具體責(zé)任人，張三，還是李四；什么時(shí)間，比如當(dāng)月25日前；什么地方，比如開(kāi)發(fā)鄭州市場(chǎng)；什么方式，比如采取招商模式；達(dá)到什么效果，比如招商50家，首批打款不低于10萬(wàn)元；費(fèi)用預(yù)算，比如招商費(fèi)用、人員費(fèi)用、差旅費(fèi)用等等。這才是一個(gè)具體的營(yíng)銷計(jì)劃，才能更好地執(zhí)行。 

M（Measurable）代表“可以衡量的”，制定的營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)該是可以計(jì)量、計(jì)算的，也就是說(shuō)，可以計(jì)算任務(wù)完成的狀況，比如銷售目標(biāo)是100萬(wàn)元，結(jié)果完成了80萬(wàn)元，達(dá)成率80%，說(shuō)明沒(méi)有達(dá)標(biāo)。營(yíng)銷計(jì)劃的制定要盡可能地量化和細(xì)化，這樣才能計(jì)量，才能納入考核。 

A（Attainable）表示制定的營(yíng)銷計(jì)劃是“可以達(dá)到的，切合實(shí)際的”，營(yíng)銷計(jì)劃不是憑空說(shuō)出來(lái)的，而一定是切合實(shí)際的，如果一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模很小、人口很少、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平又不高，而你制定一個(gè)過(guò)高的營(yíng)銷目標(biāo)的話，就是不切合實(shí)際的?！　?nbsp;

一個(gè)教授做了一組實(shí)驗(yàn)，把每組兩只的三組猴子放在了三間不同的屋子里，并分別在第一間屋子的地上放上一串香蕉，第二間屋子的天花板與地面中間放上一串香蕉，第三間屋子則把香蕉掛在天花板上。后來(lái)出現(xiàn)了什么樣的情形呢？第一間屋子的猴子，一死一傷，為何？因?yàn)橄憬短菀椎玫搅?，你搶我?jiàn)Z，最后一死一傷；第二間屋子的猴子，相安無(wú)事，為何？一只猴子夠不著，吃不到，要想吃到香蕉，兩只猴子必須相互協(xié)作，共同來(lái)完成；而第三間屋子的猴子，則全部餓死了，為何？因?yàn)樗鼈儫o(wú)論如何努力，無(wú)奈香蕉太高，夠不著，最后都餓死了?！　?nbsp;

這則實(shí)驗(yàn)告訴給我們的道理是：目標(biāo)計(jì)劃不能制定的太低，太低了大家沒(méi)有動(dòng)力，太高了大家容易喪失信心，只有不高不低努力就能實(shí)現(xiàn)，才能激發(fā)大家的激情和斗志，從而更好地完成企業(yè)下達(dá)的指標(biāo)?！　?nbsp;