自20世紀(jì)80年代以來(lái),中國(guó)保健品行業(yè)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展,可以説經(jīng)歷了或即將經(jīng)歷以下三個(gè)階段:

1． “產(chǎn)品”階段:以太陽(yáng)神,中華鱉精等為主要代表,其特征是以產(chǎn)品為核心,很少有廣吿宣傳或沒(méi)有廣吿宣傳,只是借助一定的新聞背景或特定的時(shí)代背景來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量. 

2． “廣吿炒作+產(chǎn)品”階段:以巨人,腦白金,海王等為主要代表,其特征是通過(guò)一系列的廣吿宣傳,進(jìn)行慨念的炒作為核心,對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“洗腦”,從而達(dá)到提升銷(xiāo)量的目的. 

3． “服務(wù)+產(chǎn)品+廣吿”階段:以安利,中脈,康基等為主要代表,其特征是以服務(wù),健康咨詢?yōu)楹诵?為消費(fèi)者的健康提供全面的服務(wù),從而帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售;再通過(guò)少量的廣吿宣傳提高產(chǎn)品的知名度,增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品,對(duì)企業(yè)的信任度,從而達(dá)到使消費(fèi)著重復(fù)消費(fèi)產(chǎn)品的目的,提高顧客忠誠(chéng)度. 

可以説第三個(gè)階段是我們正在經(jīng)歷或即將必須經(jīng)歷的一個(gè)階段,也就是我們所説的“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”階段. 

那么,到底什么是“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”呢?它和傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式有什么區(qū)別呢?也許你説服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo),體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),科普營(yíng)銷(xiāo),精確營(yíng)銷(xiāo)等等,其實(shí)這些都不準(zhǔn)確,這些只不過(guò)是在一個(gè)特定環(huán)境下的一種説法和做法或是一種銷(xiāo)售方式. 實(shí)際上,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是一種理念,它是以為消費(fèi)者提供某個(gè)方面特定的或者個(gè)性化的服務(wù)為核心,以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo),精確營(yíng)銷(xiāo)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式為手段,從而達(dá)到提高消費(fèi)者利用價(jià)值的目的(實(shí)際就是提高顧客忠誠(chéng)度). 同傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相比較,他們最大的不同在於:服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)理念,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的是服務(wù),而傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式只是一種銷(xiāo)售手段,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的是具體的產(chǎn)品. 在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式下,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品意味著一莊買(mǎi)賣(mài)的完成,雖然它也有產(chǎn)品的售后服務(wù),但那只是一種解決產(chǎn)品售后維修的職能. 而從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念理解,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品僅僅意味著銷(xiāo)售工作的開(kāi)始而不是結(jié)束,企業(yè)關(guān)心的不僅僅是產(chǎn)品的成功售出,更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過(guò)程的感受. 這一點(diǎn)也可以從馬斯洛的需求層次理論上理解:人最高的需求是尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)正是為消費(fèi)者(或者人)提供了這種需求,而傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式只是提供了簡(jiǎn)単的滿足消費(fèi)者在生理或安全方面的需求. 隨著社會(huì)的進(jìn)步,人民收入的提高,消費(fèi)著需要的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品,更需要的是產(chǎn)品所能帶來(lái)的特定或個(gè)性化的服務(wù),從而有一種被尊重和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的感覺(jué),而這種感覺(jué)所帶來(lái)的就是顧客的忠誠(chéng)度. 所以我認(rèn)為,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是保健品行業(yè)發(fā)展的一種新趨勢(shì),更是社會(huì)進(jìn)步的一種必然產(chǎn)物！

那么我們又如何進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)呢?它的關(guān)鍵因素在哪里呢?讓我們?cè)倩氐奖疚拈_(kāi)始提到的3個(gè)成功案例去吧！安利在全國(guó)開(kāi)有近200家專(zhuān)賣(mài)店,以“一對(duì)一”的直銷(xiāo)和“一對(duì)多”的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)為主要手段,為消費(fèi)者提供健康咨詢,達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的;中脈更是在全國(guó)開(kāi)了若干個(gè)專(zhuān)賣(mài)店,以親情營(yíng)銷(xiāo),旅游營(yíng)銷(xiāo)等為主要手段,為中老年消費(fèi)者提供親情服務(wù),達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的;康基在各個(gè)城市開(kāi)了多家“健康咨詢中心”,以傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式為手段,吸引消費(fèi)者去健康咨詢中心,由康基的健康咨詢師,充當(dāng)目標(biāo)受眾的“健康顧問(wèn)”,對(duì)前來(lái)咨詢的孩子們進(jìn)行專(zhuān)業(yè)體檢,了解他們的鍛煉,飲食,睡眠等生活習(xí)慣,并加以指導(dǎo);最后根據(jù)每個(gè)孩子的情況,為他們制訂出全面,專(zhuān)業(yè),個(gè)性化的“健康成長(zhǎng)方案”. 在這一過(guò)程中,他們銷(xiāo)售的是專(zhuān)業(yè)的,個(gè)性化的“健康成長(zhǎng)方案”,而產(chǎn)品銷(xiāo)售只是健康咨詢中最少的一部分. 

這3個(gè)成功案例都有一個(gè)共同點(diǎn):有一個(gè)健康咨詢中心或?qū)Ｙu(mài)店. 其實(shí)這就是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵因素:有一個(gè)提供健康服務(wù)的平臺(tái),他可以是一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店,一個(gè)健康咨詢中心或者干脆是一個(gè)網(wǎng)上服務(wù)平臺(tái);另外一個(gè)關(guān)鍵因素就是:企業(yè)提供的或者銷(xiāo)售的是一個(gè)全面,專(zhuān)業(yè),個(gè)性化的“健康咨詢方案”,而產(chǎn)品銷(xiāo)售只是健康服務(wù)中的一小部分. 但服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)行并不排斥傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式,相反的是借助傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品的服務(wù),它只是把產(chǎn)品的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)樘囟ǖ?個(gè)性化的服務(wù)銷(xiāo)售上面來(lái). 

經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展,中國(guó)保健品行業(yè)“天上打廣吿,地下鋪通道”,“人有多大膽,地有多大產(chǎn)”的廣吿營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代可以説是一去不復(fù)返了,而以提供個(gè)性化服務(wù)為特征的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)正在成為保健品市場(chǎng)的主流模式,同時(shí)同類(lèi)產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)也將被個(gè)性化服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)所取代. 在這一過(guò)程中,變得快,變得早的企業(yè)肯定可以占得先機(jī). 也許中國(guó)保健品行業(yè)又會(huì)迎來(lái)一遍“艷陽(yáng)天”！