取消“以藥補醫(yī)”對于零售藥店來說，正如寒冬后的春雷，喚醒藥品零售市場的一線生機。近日，衛(wèi)生部明確提出全面取消“以藥補醫(yī)”的時間表，無疑為零售藥店打了一支強心針。利好之下，藥店OTC銷售策略可以如何應(yīng)對？筆者以為舉措有三。　　

增加中成藥

以中成藥替換醫(yī)院常開的西藥，是一個不錯的對策。取消“以藥補醫(yī)”，從市場調(diào)節(jié)的角度可以對西化藥（補醫(yī)功臣）進行限價。因為西藥相對成本可測定，不像中成藥受處方復(fù)雜、原材料價格波動大的雙重因素影響，成本難以測定。藥店要接納變革后的醫(yī)院的“處方”，又不受零差價的影響，多經(jīng)營限價幾率低的中成藥，不失為一個好辦法。湖南永州一家連鎖藥店在品種結(jié)構(gòu)調(diào)整上，就傾向于以功效相當(dāng)?shù)闹谐伤嶰TC代替 RX品類，這家連鎖爭取OTC品種占藥品銷售的70%左右，目的就是應(yīng)對取消“以藥補醫(yī)”?！?/p>

聘駐店藥師

聘請駐店用藥指導(dǎo)醫(yī)師將是藥店應(yīng)對的直接手段。藥品奇貨可居，原因大多是由于醫(yī)生的專業(yè)權(quán)威，令患者都聽醫(yī)生的話，因此醫(yī)院渠道占我國藥品銷售70%以上，成了不可替代的龍頭老大。而在其他醫(yī)改推進成熟的國家，這種占有比例恰恰相反：美國藥店渠道占藥品銷售74.9%，德國藥店占84%。國家取消“以藥補醫(yī)”，是和這些國家接軌的途徑之一。如果讓中國的藥品消費者邁出這一步，藥店有“用藥指導(dǎo)醫(yī)師”是必然。鑒于“坐堂醫(yī)生”尚未全面開放，“用藥指導(dǎo)醫(yī)師”將會成為藥店分享醫(yī)院藥品銷售的主力軍?！　?/p>

抓專業(yè)培訓(xùn)

店員培訓(xùn)是藥店應(yīng)變的重要工作。不久前，筆者與湖南郴州一位連鎖老板交談時，其提及一種現(xiàn)象——很多老資格的店員重新返聘到藥店。這是由于前幾年，藥品零售行業(yè)遇到市場化變革，藥店店員以推為主的銷售方式多，主推毛利高的藥品為經(jīng)營所需，一些老店員因跟不上市場變化而隱退。而現(xiàn)在要留住老顧客，不能一味推高毛利品種，做到對癥下藥才是關(guān)鍵。要抓住取消“以藥補醫(yī)”的好時機，藥店必須著重培訓(xùn)營業(yè)員的專業(yè)知識。培訓(xùn)的目的是提升營業(yè)員的品規(guī)替換能力和關(guān)聯(lián)銷售能力。品規(guī)替換是保證用藥安全有效的前提下，推銷有利潤的品規(guī)，保證藥店盈利。關(guān)聯(lián)銷售則是讓在醫(yī)院看病、藥店買藥的消費者，不僅購買解除病痛的治療藥品，還可以購買一些預(yù)防、調(diào)理的藥品和保健品，甚至食品，以提升藥品的銷售額。