推銷(xiāo)，是一個(gè)不間斷地為客戶提供服務(wù)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，從發(fā)掘潛在客戶、市場(chǎng)調(diào)查到介紹產(chǎn)品、爭(zhēng)取訂單，隨時(shí)隨地都可能遇到客戶提出的各種詢問(wèn)，質(zhì)疑和異議。因此可以說(shuō)，OTC代表的說(shuō)服力與最終業(yè)績(jī)的達(dá)成與否有著極其密切的關(guān)系。由于OTC產(chǎn)品本身的藥理并不復(fù)雜，療效近似的競(jìng)爭(zhēng)品牌又非常之多，所以，說(shuō)服力對(duì)于OTC代表而言就顯得尤為重要了。我們都知道，OTC代表最主要的工作之一就是要向店員介紹產(chǎn)品，使之清楚我們的產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在。OTC代表只有具備優(yōu)秀的說(shuō)服力，才有可能促使店員對(duì)我們產(chǎn)品的接受，轉(zhuǎn)而演化為對(duì)消費(fèi)者的真誠(chéng)推薦。

那么，說(shuō)服力是否有章可循呢？如何提升自己的說(shuō)服技巧呢？

一個(gè)優(yōu)秀的OTC代表首先要確立的一個(gè)觀念，就是：不同的客戶有不同的需要。正如每個(gè)人都有手表但每個(gè)人買(mǎi)手表的目的都可能不一樣，對(duì)于OTC藥品也是如此。譬如，同樣是補(bǔ)鈣制劑蓋天力，對(duì)于不同客戶人群就要采用不同的賣(mài)點(diǎn)：對(duì)于兒童，可以強(qiáng)調(diào)蓋天力沖劑口感好，既可以單獨(dú)服用也可以加入小兒常喝的果汁等同時(shí)飲用，而且，每單位內(nèi)的鈣含量適中，特別適宜于兒童嬌嫩的胃腸道系統(tǒng)，不易造成因一次大劑量攝入鈣質(zhì)而可能引發(fā)的胃腸不適等癥狀。對(duì)于成年人的消費(fèi)群體，則可以強(qiáng)調(diào)蓋天力沖劑可按個(gè)人鈣質(zhì)缺乏的不同情況給予不同的劑量，并且分次服用，便于吸收。由此可見(jiàn)，我們一定要先設(shè)法找出客戶購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)，這樣才能在推銷(xiāo)過(guò)程中有的放矢，在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)“AIDA”，也即引起注意（ATTENTION）；產(chǎn)生興趣（INTEREST）；激發(fā)欲望（DESIRE）；促進(jìn)行動(dòng)（ACTION）。

其次，遵循以下關(guān)于說(shuō)服力的八大規(guī)則：

規(guī)則一：在客戶面前注意自己的態(tài)度。一種愉快的態(tài)度會(huì)產(chǎn)生一種愉快的反應(yīng)，相反，消極的態(tài)度則會(huì)導(dǎo)致更為消極的反應(yīng)。一個(gè)訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售代表在與客戶溝通時(shí)，應(yīng)該自始至終都是樂(lè)觀的，積極的。

規(guī)則二：決不要光是自己一個(gè)人在說(shuō)話。無(wú)論多么不善言辭的客戶，也有表達(dá)意見(jiàn)的需求。通過(guò)聆聽(tīng)才能了解客戶的需求和問(wèn)題所在，也才能讓我們發(fā)掘出客戶的真正想法。

規(guī)則三：客戶與你談?wù)摌I(yè)務(wù)時(shí)，不要插嘴。插嘴往往成事不足，敗事有余；在回答之前，要讓客戶陳述完畢。過(guò)于急切地要表達(dá)自己的意思，只能給對(duì)方浮躁，不被尊重的感覺(jué)。

規(guī)則四：避免情緒激動(dòng)和堅(jiān)持己見(jiàn)的態(tài)度。在討論中，注意保持穩(wěn)定的聲調(diào)，自信但不失誠(chéng)懇和客觀的言辭；最好時(shí)常帶一些小小的幽默；一味的堅(jiān)持己見(jiàn)很少會(huì)改變對(duì)方的意見(jiàn)，只會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生隔閡和不信任感，從而失去發(fā)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

規(guī)則五：在討論的前期，詢問(wèn)的方式要比急于獲取定單的方式效果好。日本豐田公司的老板曾這樣感嘆道：“接近準(zhǔn)客戶時(shí)，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說(shuō)明產(chǎn)品。如果這樣做，反而會(huì)引起客戶逃避。當(dāng)我剛進(jìn)入公司做一個(gè)推銷(xiāo)新人的時(shí)候，在接近客戶時(shí)，我只會(huì)推銷(xiāo)汽車(chē)。所以，往往都無(wú)法迅速打開(kāi)客戶的心防。在無(wú)數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，我終于體會(huì)到，與其直接說(shuō)明產(chǎn)品，不如問(wèn)他一些有關(guān)他太太、小孩的話題，讓客戶首先能喜歡自己才是關(guān)系銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵。”

規(guī)則六：有效地處理異議。 異議基本上可分為兩種：錯(cuò)誤的或誤解的異議，以及真正的異議。

對(duì)于錯(cuò)誤的或誤解的異議的處理相對(duì)容易，首先要明白對(duì)方在哪些方面與事實(shí)有差距。切記，一定要讓對(duì)方把意見(jiàn)表達(dá)完整，你才能知道對(duì)方錯(cuò)誤或誤解在何處。其次千萬(wàn)不要取笑或嘲弄對(duì)方，更不可毫不客氣地教訓(xùn)對(duì)方。再次，要委婉地告知真正的事實(shí)是怎樣的。這時(shí)，如果能配合使用公司的一些宣傳資料或臨床驗(yàn)證的材料，可以收到較好的效果。最后，進(jìn)一步與對(duì)方確認(rèn)，以確信你的客戶已經(jīng)更正了原來(lái)的看法。

對(duì)于真正的異議的處理相對(duì)較難。和上面所說(shuō)的一樣，首先應(yīng)當(dāng)讓對(duì)方完整清楚地表達(dá)他的異議是什么，并同時(shí)用自己的話復(fù)述一遍，以確認(rèn)自己已經(jīng)明白對(duì)方的問(wèn)題所在。然后，嘗試轉(zhuǎn)移客戶的注意力。如，挖掘客戶對(duì)我們產(chǎn)品的其他方面的要求，宣傳我們產(chǎn)品比較鮮明和突出的優(yōu)勢(shì)等等。雖然，這樣做不能保證可以消除客戶的異議，但至少可以幫助降低客戶對(duì)我們產(chǎn)品的異議的不滿意指數(shù)。

規(guī)則七：不要隨便下一種你的客戶不可能接受的斷語(yǔ)或過(guò)分夸張與強(qiáng)調(diào)、讓人難信服的斷語(yǔ)。在與客戶交談中，過(guò)分主觀地下斷語(yǔ)，只會(huì)讓你的客戶更加不相信你。聰明的辦法，是讓客戶多談，而你通過(guò)不斷的詢問(wèn)，發(fā)掘客戶潛在的需求。然后，你可以擺出眾多的事實(shí)或論據(jù)，讓你的客戶自己得出結(jié)論。

規(guī)則八：讓客戶有“是”的想法。如果客戶對(duì)你所陳述的內(nèi)容欣然同意，那么對(duì)你下一個(gè)陳述或建議同意的可能性就大大地增加，也就是說(shuō)，他有“是”的想法了。

另外，適時(shí)地運(yùn)用一些銷(xiāo)售輔助材料，也能夠幫助達(dá)到事半功倍的效果。例如：樣品、產(chǎn)品宣傳材料、臨床驗(yàn)證報(bào)告、產(chǎn)品目錄與價(jià)格表、示范照片、報(bào)章雜志的有關(guān)報(bào)導(dǎo)等。