建議鄉(xiāng)村診所采用直接拉單與前期代銷相結(jié)合的模式。      

這種模式有很多優(yōu)勢(shì)。第一，診所客戶容易接受，可以在最短時(shí)間內(nèi)接受公司產(chǎn)品和公司業(yè)務(wù)人員。第二，可以在很短時(shí)間內(nèi)與客戶建立客情關(guān)系，維護(hù)產(chǎn)品持續(xù)上量。3直接拉單可以緩解業(yè)務(wù)人員資金壓力。     

該模式應(yīng)避免的劣勢(shì)，第一，占用業(yè)務(wù)人員資金。第二，代銷有成死帳的風(fēng)險(xiǎn) 。     

現(xiàn)將診所終端直銷與代銷模式做一下比較。隨著進(jìn)入農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的廠家越來(lái)越多，采用的手段是越來(lái)越多，變相促銷搞的是越來(lái)越花，先有修正的掛牌子，高返點(diǎn)送禮品大包模式在最開(kāi)始贏得了一部分市場(chǎng)份額，掌握了一部分客戶，也成就了現(xiàn)有修正部分市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)火火的現(xiàn)實(shí)，當(dāng)一部分由于各種原因退出修正市場(chǎng)的客戶群明白了這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)“羊毛出在羊身上”之后，讓后來(lái)模式跟隨者遍體鱗傷。所以現(xiàn)在被許多廠家掃蕩過(guò)的診所終端已經(jīng)建立了自己的“防火墻”，從開(kāi)始的穩(wěn)定購(gòu)貨到購(gòu)貨送禮品吸引，從購(gòu)貨送禮品再到反省穩(wěn)定購(gòu)貨時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期診所表現(xiàn)的相當(dāng)堅(jiān)不可催，這就促成今天拿著大禮品直接在診所拉單子也十分困難的原因。退一步說(shuō)，診所代銷怎么樣？產(chǎn)品代銷在OTC操作中可謂是屢見(jiàn)不鮮，但是在診所實(shí)行代銷模式可謂是第一個(gè)吃螃蟹，但是真的就不可行嗎？未必！診所拉單已經(jīng)非常困難，即使是多次拜訪也未必能感動(dòng)老板，但是站在診所的角度上考慮一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)：代銷比直銷的結(jié)果更好!     

直銷會(huì)占用醫(yī)生部分資金，每一次的直銷成功都是業(yè)務(wù)人員用語(yǔ)言說(shuō)服醫(yī)生的結(jié)果，醫(yī)生就是失敗者，大部分醫(yī)生接受產(chǎn)品是有不情愿成分的，所以接受部分產(chǎn)品是實(shí)屬無(wú)奈，目的就是要業(yè)務(wù)人員不再打擾他，這種建立起來(lái)的產(chǎn)品關(guān)系造成后期上量很困難，效果不明顯的可能就是一次性交易，這也就是為什么市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)前面拉著后面死的主要原因，回頭客很少。代銷是征得醫(yī)生同意，基本不存在說(shuō)服成分，更不會(huì)逼醫(yī)生購(gòu)藥，只要我們有誠(chéng)意，醫(yī)生一般是不會(huì)拒絕的，因?yàn)椴粫?huì)占用他的資金，接受的程度和幾率要大的多。     

在這種模式下就會(huì)遇到下個(gè)問(wèn)題:不占用醫(yī)生資金，醫(yī)生沒(méi)有壓力他會(huì)用你的產(chǎn)品嗎？這也正是普藥的優(yōu)勢(shì)，你代銷的產(chǎn)品應(yīng)該是常用的，例如氟哌酸。我們?cè)诤歪t(yī)生談的時(shí)間要申明一點(diǎn)：在代銷期間不能購(gòu)進(jìn)同類產(chǎn)品?？梢韵胂耄疫@里有氟哌酸我不用而去購(gòu)其他廠家的？醫(yī)生大部分都是很實(shí)在的，經(jīng)過(guò)驗(yàn)證：只要你的產(chǎn)品沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題他會(huì)一直用下去！     

就算用了，這前期的押款我可是承擔(dān)不起啊。費(fèi)用？車費(fèi)：縣城基本不用坐車，鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所是在維護(hù)衛(wèi)生院和藥店的時(shí)間去的，或者跟醫(yī)藥公司的車輛進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拉單，這叫資源整合。例如前期每個(gè)代銷客戶送兩盒心腦清和20盒氟哌酸，大約是四十元，基本是去一次醫(yī)生就能接受這種代銷，結(jié)款是用完結(jié)款，談判時(shí)醫(yī)生保證那是半個(gè)月的最低銷量，所以半月就能把款結(jié)了，在這期間要加強(qiáng)客情關(guān)系的維護(hù)，爭(zhēng)取在兩個(gè)月之內(nèi)轉(zhuǎn)變結(jié)款方式！話說(shuō)回來(lái)，如果是直銷，別說(shuō)一次，也許去幾次也搞不定，也許搞定了送貨去相當(dāng)于代銷的第二次結(jié)款了，況且第一次搞定也許就沒(méi)有第二次了！這些已經(jīng)是做出來(lái)的事了！     

結(jié)款時(shí)醫(yī)生不給怎么辦？至今沒(méi)有遇到過(guò)藥用完了不結(jié)款的醫(yī)生，只要你把你的客戶當(dāng)作最重要的人，你就沒(méi)有結(jié)不回的款，更何況代銷前期我們盡量給他少送，容易賣的產(chǎn)品。補(bǔ)充一下：代銷時(shí)醫(yī)生對(duì)價(jià)格不是很敏感，只要不是很離譜，醫(yī)生都會(huì)給你賣出去！     

下面對(duì)該種模式做簡(jiǎn)單闡述。前期溝通的重點(diǎn)話術(shù)：第一，代銷是為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，請(qǐng)老師幫忙，后期可能就要接貨付款了。本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟第二，產(chǎn)品用完首先看療效，療效不錯(cuò)再付款，如果效果不好你還用其他廠家的。第三，老師，賣咱廠家產(chǎn)品的時(shí)間你可不能賣其他同類產(chǎn)品啊發(fā)現(xiàn)了你就要給我結(jié)款！本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟第四，第四我過(guò)幾天過(guò)來(lái)??？來(lái)問(wèn)問(wèn)你效果怎么樣？（其實(shí)來(lái)收款，給醫(yī)生壓力）     

拜訪的目的不是問(wèn)老師用了多少產(chǎn)品，而是關(guān)注產(chǎn)品療效盒對(duì)客戶的關(guān)心，比如買水啊，給他打掃衛(wèi)生啊等等。兩個(gè)月后（時(shí)機(jī)成熟）重點(diǎn)：強(qiáng)化客情關(guān)系，逐漸改變結(jié)款方式。根據(jù)實(shí)際情況與醫(yī)生簽訂VIP銷售協(xié)議，就是多銷多獎(jiǎng)！