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關(guān)聯(lián)銷售,“基底”很重要

2012-04-11 10:41 來源:第一藥店 作者:韓飛我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:“關(guān)聯(lián)銷售”已經(jīng)成為當(dāng)前藥品終端銷售極為流行的詞匯。很多藥店銷售員都認(rèn)為自己業(yè)績(jī)不佳的主要原因在于關(guān)聯(lián)銷售技能不過關(guān)。藥店管理人員也絞盡腦汁地為員工組織相關(guān)的培訓(xùn)。通過一些培訓(xùn),很多店員都認(rèn)為自己已經(jīng)學(xué)會(huì)了藥品關(guān)聯(lián)銷售的技能。

  “關(guān)聯(lián)銷售”已經(jīng)成為當(dāng)前藥品終端銷售極為流行的詞匯。很多藥店銷售員都認(rèn)為自己業(yè)績(jī)不佳的主要原因在于關(guān)聯(lián)銷售技能不過關(guān)。藥店管理人員也絞盡腦汁地為員工組織相關(guān)的培訓(xùn)。通過一些培訓(xùn),很多店員都認(rèn)為自己已經(jīng)學(xué)會(huì)了藥品關(guān)聯(lián)銷售的技能。事實(shí)真的是如此嗎? 

現(xiàn)在一線員工學(xué)習(xí)關(guān)聯(lián)銷售就像背誦課文一樣,將關(guān)聯(lián)銷售簡(jiǎn)單地理解為記憶藥名,大量地記憶各種疾病的藥品組合。如胃潰瘍的用藥,組合一:果膠鉍+雷尼替丁+阿莫西林,組合二:麗珠得樂+奧美拉唑+克拉霉素……

以上確實(shí)是有效的藥品關(guān)聯(lián)銷售組合,但是關(guān)聯(lián)銷售不是死板地記憶一些藥名,而是建立在藥理關(guān)聯(lián)性基礎(chǔ)之上。接下來就讓我們打破傳統(tǒng)觀念,讓關(guān)聯(lián)銷售“變臉”。

入門:打好基礎(chǔ)再關(guān)聯(lián)

關(guān)聯(lián)銷售之前必須要“變臉”,即把“關(guān)聯(lián)銷售就是藥品組合”的陳舊觀念變?yōu)?ldquo;藥品關(guān)聯(lián)銷售之前先將一個(gè)疾病內(nèi)部的病理相關(guān)聯(lián)或?qū)⒉煌》N之間相關(guān)聯(lián)” 的新思路??偨Y(jié)就是:先談病情,再談藥品。“變臉”后的關(guān)聯(lián)銷售一般順序?yàn)椋骸 ?/p>

   第一步,在了解相關(guān)病情及用藥,有了初步的診斷后,必須在心里產(chǎn)生一個(gè)初步的藥品銷售組合。但只是放在心里,切記不能過早推薦。第二步,將致病病理與疾病相關(guān)聯(lián),讓顧客知道病是怎么得的,要從哪方面治療,而且講解時(shí),一定要與心中想推薦的藥品功能相銜接,為關(guān)聯(lián)銷售做鋪墊。第三步,在熟知貼牌產(chǎn)品及主推品的買點(diǎn)、賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上,關(guān)聯(lián)推薦藥品,把推薦藥品的功能特點(diǎn)與第二步的每種病理做到準(zhǔn)確的對(duì)應(yīng)。

實(shí)踐:找準(zhǔn)買點(diǎn)和賣點(diǎn)

銷售員對(duì)顧客的疾病有了初步的診斷,并讓顧客明白了疾病應(yīng)該從哪方面治療。接下來就是推出相對(duì)應(yīng)的藥品組合,這時(shí)最重要的就是講解藥品。競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重同質(zhì)化的今天,推薦每一種藥品都要給消費(fèi)者一個(gè)合理的理由,講解藥品主要是從其買點(diǎn)及賣點(diǎn)入手。

 買點(diǎn)即顧客購(gòu)買組合藥品的理由,是顧客需求。藥店顧客的需求無(wú)非是解除或緩解病痛,那么顧客購(gòu)買藥品的理由就主要是藥品的治療原理、作用。例如膠體果膠鉍,可以在胃黏膜上形成保護(hù)膜,隔離刺激物與胃黏膜的接觸,方便胃黏膜的修復(fù)生長(zhǎng),這就是消化性潰瘍患者的購(gòu)買理由。

賣點(diǎn)則是我們讓顧客購(gòu)買的理由。大到一個(gè)戰(zhàn)略決策,小到一個(gè)細(xì)節(jié)的描述,都可能成為一個(gè)有效的營(yíng)銷賣點(diǎn)。比如某種藥品的原材料使用的是道地藥材,這個(gè)細(xì)節(jié)就能夠吸引很多消費(fèi)者。同時(shí),從制造工藝、企業(yè)的規(guī)模實(shí)力、性價(jià)比高、藥品質(zhì)量等方面也可以找出類似的“賣點(diǎn)”。很多時(shí)候,老字號(hào)的企業(yè)或品牌對(duì)顧客也有一定的吸引力,而參與促銷活動(dòng)的藥品更是常見的“賣點(diǎn)”。如何提煉賣點(diǎn),突出產(chǎn)品特性,成功攔截競(jìng)品,這需要從平時(shí)的學(xué)習(xí)中下功夫。

案例

一男性顧客患有前列腺肥大,營(yíng)業(yè)員欲推薦前列康,并準(zhǔn)備聯(lián)合銷售補(bǔ)虛膏劑:補(bǔ)腎十七位膏和保健品磷脂。

難點(diǎn)解析:很多營(yíng)業(yè)員有這方面的關(guān)聯(lián)意識(shí),會(huì)推薦患前列腺疾病的顧客購(gòu)買補(bǔ)腎的藥品以增強(qiáng)療效。但是給顧客的購(gòu)買理由往往都是:現(xiàn)在治療前列腺疾病都配合補(bǔ)腎的藥品,這樣效果好。當(dāng)顧客問道“為什么要這么搭配,好在哪里”的時(shí)候,營(yíng)業(yè)員往往也只是給顧客一些蒼白無(wú)力的語(yǔ)言,如“補(bǔ)腎肯定對(duì)前列腺好”。店員必須要給顧客一個(gè)有力的說法。

關(guān)聯(lián)語(yǔ)言:前列腺內(nèi)部組織有豐富的毛細(xì)血管,其肥大主要是由于毛細(xì)血管瘀血充盈所致。瘀血就說明血液流通不利,動(dòng)力不足。“氣為血之動(dòng)力”,也就是說血液流動(dòng)的動(dòng)力不足是由于氣虛引起的。腎補(bǔ)精氣,氣虛是由于腎虛引起,所以恢復(fù)血液的動(dòng)力必須補(bǔ)氣,補(bǔ)氣又必須補(bǔ)腎。另外,磷脂可以進(jìn)一步清除血管壁上的雜質(zhì),使血液的流速更快。

病理關(guān)聯(lián)的問題解決了,聯(lián)合銷售補(bǔ)腎十七位膏和保健品磷脂就有了病理上的依據(jù)。通過這樣的話術(shù),顧客理解了患病的來龍去脈,也清楚了治療疾病應(yīng)該從哪方面入手,推薦的產(chǎn)品自然也就容易被顧客接受。

大多數(shù)藥店銷售員所做的關(guān)聯(lián)銷售,都是一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)的關(guān)聯(lián)銷售。比如胃潰瘍用果膠鉍+消炎藥+抑制胃酸藥。其實(shí)關(guān)聯(lián)銷售最關(guān)鍵、最難的是不同疾病之間的藥品關(guān)聯(lián),也就是跨系統(tǒng)、病種的關(guān)聯(lián)銷售。比如一個(gè)顧客患胃病和冠心病,顧客覺得胃病不重要,沒有想治療及購(gòu)買胃藥,面對(duì)這種顧客,我們應(yīng)該思考如何將胃病的病理與冠心病的病理相關(guān)聯(lián),讓其愿意治療胃痛,從而帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售。

關(guān)聯(lián)銷售要點(diǎn)

一是制定權(quán)威的疾病解決方案。關(guān)聯(lián)銷售的關(guān)鍵不是賣藥,而是賣疾病的解決方案。顧客接受了病理的關(guān)聯(lián),藥品銷售自然沒問題。

二是加強(qiáng)店員病理藥理方面的知識(shí)。主要目的是讓店員對(duì)經(jīng)常銷售的相關(guān)藥品的病理病因、臨床表現(xiàn)、常用藥處方、健康囑托等方面知識(shí)靈活運(yùn)用。

三是注重服務(wù)。店員的銷售一定要專業(yè),這就要求關(guān)聯(lián)銷售要做到對(duì)癥治療,另外健康與用藥囑托也不可忽視。

 “關(guān)聯(lián)銷售”已經(jīng)成為當(dāng)前藥品終端銷售極為流行的詞匯。很多藥店銷售員都認(rèn)為自己業(yè)績(jī)不佳的主要原因在于關(guān)聯(lián)銷售技能不過關(guān)。藥店管理人員也絞盡腦汁地為員工組織相關(guān)的培訓(xùn)。通過一些培訓(xùn),很多店員都認(rèn)為自己已經(jīng)學(xué)會(huì)了藥品關(guān)聯(lián)銷售的技能。事實(shí)真的是如此嗎? 現(xiàn)在一線員工學(xué)習(xí)關(guān)聯(lián)銷售就像背誦課文一樣,將關(guān)聯(lián)銷售簡(jiǎn)單地理解為記憶藥名,大量地記憶各種疾病的藥品組合。如胃潰瘍的用藥,組合一:果膠鉍+雷尼替丁+阿莫西林,組合二:麗珠得樂+奧美拉唑+克拉霉素…… 

以上確實(shí)是有效的藥品關(guān)聯(lián)銷售組合,但是關(guān)聯(lián)銷售不是死板地記憶一些藥名,而是建立在藥理關(guān)聯(lián)性基礎(chǔ)之上。接下來就讓我們打破傳統(tǒng)觀念,讓關(guān)聯(lián)銷售“變臉”。 

  入門:打好基礎(chǔ)再關(guān)聯(lián) 

關(guān)聯(lián)銷售之前必須要“變臉”,即把“關(guān)聯(lián)銷售就是藥品組合”的陳舊觀念變?yōu)?ldquo;藥品關(guān)聯(lián)銷售之前先將一個(gè)疾病內(nèi)部的病理相關(guān)聯(lián)或?qū)⒉煌》N之間相關(guān)聯(lián)” 的新思路。總結(jié)就是:先談病情,再談藥品。“變臉”后的關(guān)聯(lián)銷售一般順序?yàn)椋骸 ?nbsp;

   第一步,在了解相關(guān)病情及用藥,有了初步的診斷后,必須在心里產(chǎn)生一個(gè)初步的藥品銷售組合。但只是放在心里,切記不能過早推薦。第二步,將致病病理與疾病相關(guān)聯(lián),讓顧客知道病是怎么得的,要從哪方面治療,而且講解時(shí),一定要與心中想推薦的藥品功能相銜接,為關(guān)聯(lián)銷售做鋪墊。第三步,在熟知貼牌產(chǎn)品及主推品的買點(diǎn)、賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上,關(guān)聯(lián)推薦藥品,把推薦藥品的功能特點(diǎn)與第二步的每種病理做到準(zhǔn)確的對(duì)應(yīng)。 

實(shí)踐:找準(zhǔn)買點(diǎn)和賣點(diǎn) 

銷售員對(duì)顧客的疾病有了初步的診斷,并讓顧客明白了疾病應(yīng)該從哪方面治療。接下來就是推出相對(duì)應(yīng)的藥品組合,這時(shí)最重要的就是講解藥品。競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重同質(zhì)化的今天,推薦每一種藥品都要給消費(fèi)者一個(gè)合理的理由,講解藥品主要是從其買點(diǎn)及賣點(diǎn)入手。 

 買點(diǎn)即顧客購(gòu)買組合藥品的理由,是顧客需求。藥店顧客的需求無(wú)非是解除或緩解病痛,那么顧客購(gòu)買藥品的理由就主要是藥品的治療原理、作用。例如膠體果膠鉍,可以在胃黏膜上形成保護(hù)膜,隔離刺激物與胃黏膜的接觸,方便胃黏膜的修復(fù)生長(zhǎng),這就是消化性潰瘍患者的購(gòu)買理由。 

賣點(diǎn)則是我們讓顧客購(gòu)買的理由。大到一個(gè)戰(zhàn)略決策,小到一個(gè)細(xì)節(jié)的描述,都可能成為一個(gè)有效的營(yíng)銷賣點(diǎn)。比如某種藥品的原材料使用的是道地藥材,這個(gè)細(xì)節(jié)就能夠吸引很多消費(fèi)者。同時(shí),從制造工藝、企業(yè)的規(guī)模實(shí)力、性價(jià)比高、藥品質(zhì)量等方面也可以找出類似的“賣點(diǎn)”。很多時(shí)候,老字號(hào)的企業(yè)或品牌對(duì)顧客也有一定的吸引力,而參與促銷活動(dòng)的藥品更是常見的“賣點(diǎn)”。如何提煉賣點(diǎn),突出產(chǎn)品特性,成功攔截競(jìng)品,這需要從平時(shí)的學(xué)習(xí)中下功夫。 

案例 

一男性顧客患有前列腺肥大,營(yíng)業(yè)員欲推薦前列康,并準(zhǔn)備聯(lián)合銷售補(bǔ)虛膏劑:補(bǔ)腎十七位膏和保健品磷脂。 

難點(diǎn)解析:很多營(yíng)業(yè)員有這方面的關(guān)聯(lián)意識(shí),會(huì)推薦患前列腺疾病的顧客購(gòu)買補(bǔ)腎的藥品以增強(qiáng)療效。但是給顧客的購(gòu)買理由往往都是:現(xiàn)在治療前列腺疾病都配合補(bǔ)腎的藥品,這樣效果好。當(dāng)顧客問道“為什么要這么搭配,好在哪里”的時(shí)候,營(yíng)業(yè)員往往也只是給顧客一些蒼白無(wú)力的語(yǔ)言,如“補(bǔ)腎肯定對(duì)前列腺好”。店員必須要給顧客一個(gè)有力的說法。 

關(guān)聯(lián)語(yǔ)言:前列腺內(nèi)部組織有豐富的毛細(xì)血管,其肥大主要是由于毛細(xì)血管瘀血充盈所致。瘀血就說明血液流通不利,動(dòng)力不足。“氣為血之動(dòng)力”,也就是說血液流動(dòng)的動(dòng)力不足是由于氣虛引起的。腎補(bǔ)精氣,氣虛是由于腎虛引起,所以恢復(fù)血液的動(dòng)力必須補(bǔ)氣,補(bǔ)氣又必須補(bǔ)腎。另外,磷脂可以進(jìn)一步清除血管壁上的雜質(zhì),使血液的流速更快。 

病理關(guān)聯(lián)的問題解決了,聯(lián)合銷售補(bǔ)腎十七位膏和保健品磷脂就有了病理上的依據(jù)。通過這樣的話術(shù),顧客理解了患病的來龍去脈,也清楚了治療疾病應(yīng)該從哪方面入手,推薦的產(chǎn)品自然也就容易被顧客接受。 

總結(jié) 

大多數(shù)藥店銷售員所做的關(guān)聯(lián)銷售,都是一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)的關(guān)聯(lián)銷售。比如胃潰瘍用果膠鉍+消炎藥+抑制胃酸藥。其實(shí)關(guān)聯(lián)銷售最關(guān)鍵、最難的是不同疾病之間的藥品關(guān)聯(lián),也就是跨系統(tǒng)、病種的關(guān)聯(lián)銷售。比如一個(gè)顧客患胃病和冠心病,顧客覺得胃病不重要,沒有想治療及購(gòu)買胃藥,面對(duì)這種顧客,我們應(yīng)該思考如何將胃病的病理與冠心病的病理相關(guān)聯(lián),讓其愿意治療胃痛,從而帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售。 

關(guān)聯(lián)銷售要點(diǎn) 

一是制定權(quán)威的疾病解決方案。關(guān)聯(lián)銷售的關(guān)鍵不是賣藥,而是賣疾病的解決方案。顧客接受了病理的關(guān)聯(lián),藥品銷售自然沒問題。 

二是加強(qiáng)店員病理藥理方面的知識(shí)。主要目的是讓店員對(duì)經(jīng)常銷售的相關(guān)藥品的病理病因、臨床表現(xiàn)、常用藥處方、健康囑托等方面知識(shí)靈活運(yùn)用。 

三是注重服務(wù)。店員的銷售一定要專業(yè),這就要求關(guān)聯(lián)銷售要做到對(duì)癥治療,另外健康與用藥囑托也不可忽視。 

Tags:藥店銷售員 關(guān)聯(lián)銷售 藥店管理

責(zé)任編輯:露兒

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