通俗理解，免疫力是指機(jī)體抵抗外來(lái)侵襲，維護(hù)體內(nèi)環(huán)境穩(wěn)定性的能力。雖說(shuō)人體的免疫力大多取決于遺傳基因，但是環(huán)境的影響也很大，如飲食、睡眠、運(yùn)動(dòng)、壓力等。其中通過(guò)服用提高免疫力產(chǎn)品攝取重要營(yíng)養(yǎng)素成分能有效改善身體的免疫系統(tǒng)機(jī)能，尤其當(dāng)進(jìn)入寒冷冬季之后，絡(luò)繹不絕的感冒患者會(huì)前去藥店購(gòu)買藥品服用，能增強(qiáng)免疫力的產(chǎn)品也迎來(lái)銷售高峰。

關(guān)聯(lián)銷售帶動(dòng)客單價(jià)

近日，《21世紀(jì)藥店》報(bào)記者通過(guò)對(duì)抽樣藥店的調(diào)查得知，藥店增強(qiáng)免疫力產(chǎn)品主要以保健品形式出現(xiàn)，品種在10~30種之間，如果加上一些藥品以及中藥等滋補(bǔ)類的產(chǎn)品數(shù)目則更多。提高免疫力產(chǎn)品的劑型以膠囊為主，其余還有水劑、片劑以及粉劑等。72%藥店數(shù)據(jù)顯示，提高免疫力產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率平均在20%以上，客單價(jià)達(dá)到50元以上。

一位藥店負(fù)責(zé)人告訴記者，提高免疫力產(chǎn)品就單從保健品來(lái)說(shuō)毛利較高而且價(jià)格都不便宜，隨著人們保健意識(shí)增強(qiáng)，其對(duì)藥店業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)也越來(lái)越大。作為人體機(jī)理調(diào)節(jié)劑、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，增強(qiáng)免疫力產(chǎn)品雖然不能直接用于治療疾病，但是它含有一定量的功效成分，能與藥品搭配聯(lián)合服用達(dá)到輔助治療的目的。比如感冒藥旁邊陳列維生素系列產(chǎn)品以及蛋白粉等保健品，兒童類藥品可以與牛初乳以及補(bǔ)鋅類產(chǎn)品進(jìn)行品類搭配來(lái)銷售。

記者從抽樣藥店數(shù)據(jù)了解到，關(guān)聯(lián)銷售已經(jīng)成為大部分藥店中增強(qiáng)免疫力產(chǎn)品主要促銷手段，門店通過(guò)抓關(guān)聯(lián)銷售，關(guān)聯(lián)陳列，對(duì)“客單價(jià)”和“高毛保健品種銷售占比”的提升有明顯的促進(jìn)作用。

產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)需求大

目前，我國(guó)已經(jīng)正式取消“健”字號(hào)批準(zhǔn)文號(hào)，就是說(shuō)以前的“保健品”現(xiàn)在分別與以前的“營(yíng)養(yǎng)藥品”以及“營(yíng)養(yǎng)食品、藥膳類食品”歸并。由于大部分保健食品的設(shè)計(jì)是依據(jù)中醫(yī)藥理論和中醫(yī)養(yǎng)生思想，科學(xué)組方配伍而成的，組方不同、原理不同、甚至配伍劑量不同、原料來(lái)源不同等，均可能對(duì)人體的健康產(chǎn)生不同的影響和作用，所以不同群體應(yīng)該選對(duì)適合自己的產(chǎn)品不可盲目跟風(fēng)。這樣，對(duì)店員的產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)水平就提出了較高要求。

45%藥店表示，現(xiàn)在大部分顧客在選購(gòu)增強(qiáng)免疫力產(chǎn)品時(shí)都主要想了解療效以及注意事項(xiàng)，其他的都很少過(guò)問(wèn)。所以當(dāng)顧客咨詢一些產(chǎn)品具體情況，專業(yè)性不強(qiáng)的店員只能臨時(shí)查看產(chǎn)品標(biāo)簽和說(shuō)明書，使得顧客不信任，導(dǎo)致流失了客戶群體。多數(shù)終端希望上游企業(yè)提供定期系統(tǒng)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，包括不同產(chǎn)品的“特定人群”和“不適宜人群”以及一些服用禁忌等，以更好針對(duì)不同年齡和體質(zhì)的人群對(duì)癥推薦。