所謂中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)以兩種類(lèi)型為代表，即臨床領(lǐng)域中老外眼中不屑而又無(wú)奈的重金轟炸，完全不做任何醫(yī)師教育和臨床推廣；以及招商領(lǐng)域中簡(jiǎn)單粗暴令客戶揭竿而起的壓貨，壓貨還是壓貨，沒(méi)有任何支持服務(wù)和學(xué)術(shù)拉動(dòng)，也即原始醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的兩大典型模式。

帶金銷(xiāo)售以抗生素為代表，如生猛海鮮一般力度首屈一指，恐怕世界上找不到任何一個(gè)國(guó)家抗生素需求能被培養(yǎng)的如此之大，更新如此之快，發(fā)個(gè)小燒得個(gè)小感冒也直接用上最貴最新的抗生素，完全打亂了藥物正常應(yīng)用規(guī)律，一些嚴(yán)重情況才能使用的抗生素被當(dāng)成小病小患人人必用的藥品嚴(yán)重濫用的結(jié)果也會(huì)導(dǎo)致很快耐藥，失去生命最后一道防線的原本意義。

真正去問(wèn)很多醫(yī)生很多抗生素客戶為什么要用這些產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較好在哪里，弊端在哪里，很多人也只能籠而統(tǒng)之答上幾句，做最簡(jiǎn)單的產(chǎn)品維護(hù)---“不管怎么樣，我的產(chǎn)品就是好”或者“老王人不錯(cuò)，產(chǎn)品也錯(cuò)不了，用起來(lái)挺安全。” 其實(shí)大家認(rèn)可的是產(chǎn)品的附加值，產(chǎn)品本身卻被忽略，只是醫(yī)生每天必開(kāi)處方中ABCDEF中重要但隨意的一種。這也正是包括很多大三甲醫(yī)院的主任和副主任醫(yī)師在內(nèi)的醫(yī)務(wù)人員由于工作繁忙，沒(méi)有太多精力做知識(shí)更新，如果和他們溝通產(chǎn)品的商品名會(huì)對(duì)答如流，如果交流通用名，不少人會(huì)一臉茫然。這也恰恰說(shuō)明有些藥品從商品運(yùn)作的角度是成功的，手法兇悍即是王道，外企給不出這樣的力度，而從全面營(yíng)銷(xiāo)角度去衡量還有很多遺憾。這也直接導(dǎo)致一些專業(yè)化銷(xiāo)售專科藥的廠家直接限定不允許找只做抗生素未做過(guò)相關(guān)?？飘a(chǎn)品的客戶，大并不是強(qiáng)，手法單一，方式陳舊，隨著國(guó)家限抗令的嚴(yán)格執(zhí)行很快會(huì)曇花一現(xiàn)。如果這個(gè)時(shí)候才去轉(zhuǎn)型，過(guò)慣了抗生素呼風(fēng)喚雨要多快有多快要多爽有多爽的好日子，也很難適應(yīng)?？扑幈仨毘料滦膩?lái)細(xì)細(xì)雕琢穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式。

中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的另一個(gè)典型含義是永遠(yuǎn)做成功的第二，第一往往是重金投入做市場(chǎng)教育的外企，市場(chǎng)教育成功后往往外企因?yàn)橛玫氖窍到y(tǒng)和更純粹的營(yíng)銷(xiāo)方式，無(wú)法與國(guó)內(nèi)靈活直接的方式相抗衡。外企用了多年的時(shí)間上億的市場(chǎng)投入培養(yǎng)出數(shù)億的銷(xiāo)售規(guī)模，國(guó)內(nèi)企業(yè)這時(shí)短平快地切入，有些甚至就是原來(lái)外企兵團(tuán)的人馬，只是已轉(zhuǎn)變?yōu)樽匀蝗耍懈渥愕馁Y金更深厚的人脈去和自己的師弟師侄們?nèi)ザ贩?，這也正是專業(yè)化的自營(yíng)模式和專業(yè)化的招商模式之間的PK。如果從投入產(chǎn)出的角度，后者顯而易見(jiàn)永遠(yuǎn)是更勝一籌的，因?yàn)槭∪チ耸袌?chǎng)教育的巨大時(shí)間成本和資金投入，投入方式不再受外企清規(guī)戒律的約束，處理方式和手法更成熟圓潤(rùn)到位。外企用多年時(shí)間沉淀已經(jīng)精心做好的一盤(pán)大蛋糕，隨意分出四分之一、三分之一都是幾個(gè)億的規(guī)模，當(dāng)然，一方在挑戰(zhàn)，一方在堅(jiān)守，更有可能的方式是一同做大，共同把市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)容。外企強(qiáng)的是體系，國(guó)內(nèi)企業(yè)強(qiáng)的是靈活性和局部區(qū)域的突出實(shí)力。

而對(duì)于外企沒(méi)有推開(kāi)和沒(méi)有賣(mài)起來(lái)的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)企業(yè)做成功的很少，或者從系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看從運(yùn)作時(shí)間或者運(yùn)作效果或者運(yùn)作投入產(chǎn)出來(lái)看并不能說(shuō)足夠成功。 這部分產(chǎn)品多半是大外企的一些邊緣產(chǎn)品和非重點(diǎn)產(chǎn)品，或者一些知名度不是很高的小外企的產(chǎn)品。這也恰恰說(shuō)明國(guó)內(nèi)企業(yè)強(qiáng)的是銷(xiāo)售，弱的是營(yíng)銷(xiāo)。如果有大企業(yè)大品牌的鋪墊，做好一個(gè)復(fù)制品或改良產(chǎn)品的銷(xiāo)售是很容易實(shí)現(xiàn)的，無(wú)論是傍大款抑或是青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。如果一切需要自己重新推廣就會(huì)束手無(wú)策見(jiàn)不到結(jié)果。

升級(jí)中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是要展示我們強(qiáng)有力的模仿精神，更要提升營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新精神，改良精神和實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)精神。先后做過(guò)兩個(gè)產(chǎn)品都遇到過(guò)同樣的問(wèn)題，產(chǎn)品都是好產(chǎn)品，外企只是局部銷(xiāo)售還好，整體銷(xiāo)售可以忽略，一個(gè)之前國(guó)內(nèi)企業(yè)已上市三家，市場(chǎng)炒的火熱，但實(shí)際銷(xiāo)售可以忽略。具體再和各地做能量藥和心血管產(chǎn)品強(qiáng)的客戶了解幾乎沒(méi)有人聽(tīng)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品?？蛻暨x擇不專業(yè)同時(shí)不具備優(yōu)質(zhì)客戶資源就是前幾家銷(xiāo)售二年都沒(méi)有成功的根源所在，也正是我們的優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售攻擊點(diǎn)所在?？梢哉f(shuō)磷酸肌酸是我們?cè)谶m合的客戶群中全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行了全面普及和推廣，再通過(guò)優(yōu)質(zhì)客戶直接將產(chǎn)品定位嫁接在早已銷(xiāo)售成熟的果糖二磷酸鈉基礎(chǔ)之上，這也正是專業(yè)化招商專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)。

另一個(gè)產(chǎn)品也如出一轍。外企產(chǎn)品銷(xiāo)售可以忽略，非主打產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)企業(yè)推廣多年，但臨床力度不足，醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的一些基本概念與其他產(chǎn)品混淆，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和獨(dú)特性包括應(yīng)用科室及如何應(yīng)用都沒(méi)有清晰確立起來(lái)。產(chǎn)品最大的特點(diǎn)安全性恰恰是臨床醫(yī)生與其他產(chǎn)品相混淆后最擔(dān)心的一面，產(chǎn)品本身幾乎可以推廣到各個(gè)術(shù)后科室而實(shí)際只推開(kāi)了透析一個(gè)科室。問(wèn)到各個(gè)地區(qū)操作相關(guān)科室的主力客戶也幾乎沒(méi)有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，而在操作產(chǎn)品的客戶也很傷腦筋不知道怎么做好產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)癥結(jié)一是客戶選擇時(shí)不夠?qū)I(yè)化，?？飘a(chǎn)品需要專業(yè)化選擇客戶；二是推廣需要清晰化定位，必須用專業(yè)知識(shí)把客戶武裝起來(lái)，協(xié)助客戶強(qiáng)化深化，從點(diǎn)到面，再?gòu)拿娴近c(diǎn)。真正按系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)去做，產(chǎn)品銷(xiāo)量超乎想象。只有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值，快速有效地將其與現(xiàn)有在用產(chǎn)品快速建立連接和差異化，用最有力的隊(duì)伍或者教會(huì)客戶最快速有效地在臨床推開(kāi)，不斷提升自己，比任何產(chǎn)品做的更到位，才能得到更完美的結(jié)果。

價(jià)格戰(zhàn)也是中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的一大頑疾，國(guó)人最擅長(zhǎng)也最不吝惜打的就是價(jià)格這張牌，尤其是后上市的廠家，所謂光腳的不怕穿鞋的，認(rèn)為給出地板價(jià)就能分得全部市場(chǎng)，導(dǎo)致很多同質(zhì)化的產(chǎn)品還未進(jìn)入成長(zhǎng)期就已因價(jià)格拼爭(zhēng)得一塌糊涂直接進(jìn)入衰退期。低價(jià)格只有遇到合適的客戶合適的隊(duì)伍才能體現(xiàn)出殺傷力，很多小企業(yè)價(jià)格非常誘人，但苦于沒(méi)有合適的客戶資源，只是吸引了一批小客戶，掛網(wǎng)價(jià)格很低，也連累了其他地區(qū)，低價(jià)格低空間最后得到的還是低銷(xiāo)量。這和很多老板心目中認(rèn)為的誰(shuí)出的保證金高市場(chǎng)給誰(shuí)一樣，并不是保證金越高，銷(xiāo)量越有保證。象目前愈演愈烈的一些大產(chǎn)品還未開(kāi)始銷(xiāo)售動(dòng)輒一個(gè)地區(qū)叫價(jià)幾千萬(wàn)，甚至一家醫(yī)院幾百萬(wàn)保證金加貨款，如果企業(yè)以短期收益的實(shí)現(xiàn)為重心往往意味著長(zhǎng)期收益要受損失。當(dāng)同時(shí)間操作的其他產(chǎn)品都已進(jìn)入醫(yī)院，企業(yè)還在和簽約客戶討價(jià)還價(jià)，企業(yè)拒絕了多少客戶無(wú)形中就是給自己培養(yǎng)了多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果投入已超過(guò)產(chǎn)品本身能創(chuàng)造的價(jià)值，高手并不會(huì)奉陪這種投入產(chǎn)出倒掛的游戲，多數(shù)由黑馬操盤(pán)只能賭一賭企業(yè)的運(yùn)氣。以資本運(yùn)作的方式做營(yíng)銷(xiāo)而不是以專業(yè)化的實(shí)業(yè)精神做營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果有著本質(zhì)的不同。

現(xiàn)在好產(chǎn)品是稀缺資源，以產(chǎn)品聚攏渠道，選擇渠道有其現(xiàn)實(shí)意義的可行性。但當(dāng)從買(mǎi)方市場(chǎng)向賣(mài)方市場(chǎng)快速轉(zhuǎn)變時(shí)，面對(duì)踴躍而來(lái)持幣搶購(gòu)的客戶，也需要企業(yè)有相應(yīng)于產(chǎn)品層次的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理能力和高級(jí)企業(yè)管理能力。這和選女婿一樣，不能簡(jiǎn)單地以單項(xiàng)指標(biāo)來(lái)衡量和決定。對(duì)方家里有金山銀山可是人家不重視你不在意你并不能保證未來(lái)的幸福。如果僅憑對(duì)方說(shuō)的天花亂墜沒(méi)有相互了解就草率許配，閃婚之后很快就會(huì)閃離?？蛻舭磿r(shí)屢約是客戶應(yīng)盡的義務(wù)和職責(zé)，但企業(yè)作為產(chǎn)品的親身父母同樣有義務(wù)和客戶一同盡心盡力共同做大。如果企業(yè)只是簡(jiǎn)單地去做黃世仁，把客戶當(dāng)作過(guò)去的楊白勞，簡(jiǎn)單壓貨而不去疏通上量提升銷(xiāo)售，其實(shí)這個(gè)女兒是企業(yè)自己的，也是企業(yè)和客戶所共有的，現(xiàn)在任何一個(gè)大客戶都是一方才俊，并不是傳統(tǒng)的沒(méi)地位沒(méi)財(cái)力沒(méi)反叛精神的長(zhǎng)工。光靠壓貨并不能使產(chǎn)品如花似玉，原本正常的婚姻也會(huì)被地主老財(cái)式的原始方式變成棒打鴛鴦，一拍兩散，把女婿送到競(jìng)品懷抱去。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理方式和銷(xiāo)售管理方式如果還沒(méi)有現(xiàn)代起來(lái)，用40后的經(jīng)營(yíng)方式去經(jīng)營(yíng)管理80后90后的產(chǎn)品，按現(xiàn)代方式的運(yùn)作效力和結(jié)果與按原始方式有著天壤之別。

任何產(chǎn)品銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑，能做的只是以更優(yōu)質(zhì)的客戶，更成熟的隊(duì)伍，更精準(zhǔn)的定位，更全面的管理，更有效的指揮作戰(zhàn)，更勤奮的付出，更融洽的客情關(guān)系，用好經(jīng)驗(yàn)和資源的積淀在競(jìng)品中脫穎而出。