銷售計劃是實現(xiàn)目標(biāo)的路徑，也是藥企銷售人員每日工作內(nèi)容的指引。因此，銷售計劃在整個銷售活動中的重要性不言而喻。那么，企業(yè)應(yīng)如何制定一個有效的、切實可行的銷售計劃，則成為企業(yè)銷售管理層關(guān)注的重心所在。

癥結(jié)：“高空”的計劃不能“落地”

在常規(guī)的銷售計劃制定流程中，往往是企業(yè)高層確定產(chǎn)品銷售的基調(diào)和預(yù)期目標(biāo)，然后由中層來進(jìn)行具體的計劃起草和完善，企業(yè)高層批準(zhǔn)該計劃后，再逐級傳遞下去，基層業(yè)務(wù)人員就要根據(jù)既定的整體銷售計劃，來細(xì)化自己的具體行動。

從表面上看，這個流程和做法很正常，也不會有什么差錯。但是，在銷售計劃的實際執(zhí)行過程中，我們經(jīng)常能看到這些問題：

一、脫離實際

企業(yè)高層在確定目標(biāo)和計劃時，習(xí)慣于從個人角度出發(fā)，從宏觀角度考慮得不夠，往往容易加入許多個人的主觀因素在里面，使整個計劃缺乏應(yīng)有的理性和嚴(yán)謹(jǐn)，甚至出現(xiàn)脫離市場實際和企業(yè)實際的情況。

二、中層敷衍

有些企業(yè)中層對市場一線的狀況并沒有充分了解，或者，有些時候為了迎合企業(yè)高層的意圖，有意識地拔高企業(yè)的渠道和產(chǎn)品優(yōu)勢，透支企業(yè)當(dāng)前所擁有的資源。在銷售計劃的細(xì)節(jié)設(shè)計上，只從理論角度去設(shè)計，較少考慮到實際的可執(zhí)行性和可變因素。

三、缺乏講解

企業(yè)的基層業(yè)務(wù)人員對頒布下來的銷售計劃，往往是了解不夠透徹，或者存在一定的錯誤認(rèn)識，再加上大多數(shù)企業(yè)在公布銷售計劃時，是以一種發(fā)布“紅頭文件”的姿態(tài)進(jìn)行，也不安排對基層業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷售計劃的深度講解工作，使基層人員對這個銷售計劃缺乏深度理解，甚至還有一定的抵觸情緒，這將直接影響到后期銷售計劃的執(zhí)行效率。

四、客戶不懂

銷售計劃是企業(yè)制定的，是以體現(xiàn)企業(yè)的利益目標(biāo)為基調(diào)的，外部的客戶往往不一定認(rèn)可，于是，許多企業(yè)在實施銷售計劃之前，需要花費大量時間和精力向客戶做解釋和勸說工作。而這個工作很多企業(yè)都做得不夠。

對策：自上而下的“灌輸” 

以上這些問題，使企業(yè)制定的銷售計劃無法有效執(zhí)行，既定目標(biāo)也難以實現(xiàn)。而問題其實也不復(fù)雜，就是因為計劃的制定流程中存在一些問題，導(dǎo)致銷售計劃存在許多先天性不足。

問題總是要解決的，筆者在這里列舉出幾點優(yōu)化銷售計劃的方法，以供讀者參考：

一、交由專業(yè)公司進(jìn)行銷售計劃的制定

制定銷售計劃是一個專業(yè)的任務(wù)，涉及到較多個專業(yè)面的問題，例如數(shù)據(jù)分析、市場調(diào)研、行業(yè)趨勢判斷、競爭對手分析、資源及優(yōu)勢面評估、渠道及客戶調(diào)查等，這些專業(yè)性的工作，企業(yè)高層有時可能并不熟悉，中層也不見得逐個精通。在這種情況下，為什么不從外部尋找一家專業(yè)的咨詢公司，來做這個事情呢？與其讓內(nèi)部的非專業(yè)員工來做，不如在外部找個專業(yè)公司來做，提升銷售計劃本身的制作質(zhì)量。再者，在制定銷售計劃時，難免會涉及到對一些市場趨勢和數(shù)據(jù)方面的需求，這些可以找專業(yè)的市場調(diào)查公司購買，而不是僅僅依靠企業(yè)高層自己的判斷。

而更為重要的是，這些公司會從一個理性、客觀的角度的看待事情，少了許多浮躁的因素，因此更具嚴(yán)謹(jǐn)性。

二、保證銷售計劃的高度可行性

在企業(yè)中，做計劃，基本上是區(qū)域經(jīng)理的事，員工只是計劃的執(zhí)行者。其實，具有可行性的銷售計劃才是最有價值的，若脫離這一點，再完美的銷售計劃也是廢紙一張。在絕大多數(shù)企業(yè)里，基層員工是具體工作的執(zhí)行者，每天身處市場一線，對市場的細(xì)微變化感受最深，有大量有價值的建議，若是能將這些補充到銷售計劃中，自然會讓計劃更有實際意義。因此，企業(yè)在制定銷售計劃時，可考慮讓基層業(yè)務(wù)人員也參與其中，將這些來自市場一線的建議融合和整編到銷售計劃中，全面提升銷售計劃的可行性。都說制定銷售計劃要把握市場脈搏，這脈搏究竟在哪里？其實就在市場一線的細(xì)微變化中。

三、讓基層員工樂于接受銷售計劃

對于一些硬性規(guī)定下的東西，很多人會有習(xí)慣性的抵觸情緒，例如這種從上至下的銷售計劃，基層業(yè)務(wù)人員心里就較容易產(chǎn)生抵觸情緒，從而導(dǎo)致許多不必要的內(nèi)耗。讓基層員工參與到銷售計劃的設(shè)計工作中，還有另外一個收益就是讓基層員工有參與感，個人建議能得到尊重，這就很大程度上緩解了基層員工對銷售計劃的抵觸情緒，使他們樂于接受自己也參與過的銷售計劃。

四、及時驗證

沒有一個銷售計劃是天衣無縫的，從制定計劃到落實，中間總存在一些事前難以預(yù)料的問題。再者，由于市場的復(fù)雜性，一刀切的銷售計劃能發(fā)揮的作用很小。目前，許多大型外資企業(yè)在制定針對中國市場的銷售計劃時，都有分區(qū)制定和分區(qū)測試這兩個基本流程，這也是為了確保銷售計劃可以最大限度地迎合市場，保證計劃“落地”。所以，在銷售計劃制定完畢后，企業(yè)還要進(jìn)行計劃的試驗工作，選擇某個區(qū)域?qū)ζ溥M(jìn)行測試，根據(jù)實際執(zhí)行狀況，來對銷售計劃進(jìn)行調(diào)整和修改，進(jìn)一步確保銷售計劃的可執(zhí)行性。

五、做好講解工作

每個人的理解能力不同，即便是面對同一份銷售計劃，從企業(yè)的中層到基層，從內(nèi)部員工到外部客戶，大家的理解和把握可以說是因人而異，若是大家對銷售計劃的理解不到位，或不清晰，或存在理解錯誤的地方，那對整個銷售計劃的執(zhí)行將產(chǎn)生不小的負(fù)面影響。為此，在銷售計劃確定后，企業(yè)還要安排專門的人員深入市場一線，對基層員工和客戶，進(jìn)行銷售計劃的講解，并解答員工及客戶的一些看法和疑問，確保每位員工及客戶對銷售計劃有足夠的理解和把握。而絕不能一紙傳真就把銷售計劃散發(fā)下去。

六、盡早做下年度的銷售計劃

考慮到專業(yè)公司的介入、內(nèi)外部調(diào)查的開展、基層員工的參與以及銷售計劃的測試驗證等工作的開展所需要的時間，公司在每年10月就要開始次年銷售計劃的制定工作。