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未來5年藥企戰(zhàn)略目標的重新構(gòu)架

2012-09-12 11:15 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:史立臣 點擊:

核心提示:近期做了幾列藥企項目,基本都是幫助企業(yè)重新設(shè)計營銷模式和營銷體系,或者構(gòu)建新的市場布局,但是,在項目運作中,總是發(fā)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標和新的營銷目標不匹配。

近期做了幾列藥企項目,基本都是幫助企業(yè)重新設(shè)計營銷模式和營銷體系,或者構(gòu)建新的市場布局,但是,在項目運作中,總是發(fā)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標和新的營銷目標不匹配。

比如,北大縱橫醫(yī)藥合伙人史立臣在做某企業(yè)項目時,發(fā)現(xiàn)某企業(yè)的5年戰(zhàn)略目標是A目標,但是由于醫(yī)藥行業(yè)市場和政策的變遷,現(xiàn)在的營銷目標卻是B,二者基本沒有共同點。這導(dǎo)致營銷戰(zhàn)略和企業(yè)整體戰(zhàn)略相違背。

企業(yè)發(fā)展目標是企業(yè)未來的希望,而營銷戰(zhàn)略目標卻是現(xiàn)在生存的基礎(chǔ),那么,到底是企業(yè)戰(zhàn)略決定營銷戰(zhàn)略,還是營銷戰(zhàn)略帶動企業(yè)戰(zhàn)略改變?

其實,不言自明,肯定是企業(yè)戰(zhàn)略決定營銷戰(zhàn)略,出現(xiàn)問題的可能是兩點導(dǎo)致:
1.當初設(shè)定5年戰(zhàn)略目標的時候,沒看清醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢,導(dǎo)致政策和市場發(fā)生變化后,決定生存的營銷戰(zhàn)略和企業(yè)發(fā)展5年戰(zhàn)略相左。

2.企業(yè)5年戰(zhàn)略是拍腦門想出來的,根本沒考慮實際情況,做完后束之高閣,按照企業(yè)習慣的路勁發(fā)展。

無論上述那種情況,企業(yè)5年戰(zhàn)略發(fā)展和營銷戰(zhàn)略不匹配是事實,這個事實必須改變。尤其是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的今天,醫(yī)藥企業(yè)必須統(tǒng)一目標,統(tǒng)一行動,才能獲得未來好的愿景。我們或者營銷體系的人可能有這樣那樣的理由,但是,企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)的希望,這是不容置疑的,如果企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標確實存在問題,可以去改變和調(diào)整。而不能讓矛盾始終存在而置之不理。

醫(yī)藥行業(yè)快速發(fā)展,醫(yī)藥企業(yè)要想更好更持久的生存下去,就必須解決現(xiàn)階段醫(yī)藥營銷目標和企業(yè)戰(zhàn)略目標不一致的情況,而要明確醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標,就要根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的競爭態(tài)勢、行業(yè)政策、企業(yè)自身資源和能力進行合理細致的配置。

如何制定合理的醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略目標呢?

北大縱橫醫(yī)藥合伙人史立臣從做過的多個醫(yī)藥戰(zhàn)略項目總結(jié)出下列經(jīng)驗和認識,權(quán)且供各位思考: 

1.要始終把提倡管理模式的創(chuàng)新放在首位,無論過去、現(xiàn)在還是未來,管理模式創(chuàng)新始終是醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的原動力。

2.要考慮符合醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀,分析醫(yī)藥企業(yè)自身的狀況是怎么樣的,醫(yī)藥行業(yè)市場未來將如何變化,國家醫(yī)藥行業(yè)政策將如何演變。

3.在上述在此基礎(chǔ)上,要細致考慮醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品線構(gòu)建,短中長期產(chǎn)品側(cè)重的不同,比如,3年內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營是以普藥為主還是新藥為主?為主還是處方藥為主?是以otc更關(guān)注基藥還是更關(guān)注醫(yī)院?等等,通過大方向產(chǎn)品確定,來構(gòu)建適合的管理模式和營銷模式。

3.資源配置要有前瞻性,要合理地分配醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的資源。無論組織設(shè)計、部門設(shè)計、薪酬設(shè)計還是區(qū)域布局,都要有所側(cè)重,都要有前瞻性,不能只顧眼前的困局,忘記醫(yī)藥企業(yè)未來的目標,否則,就真沒希望了。更不能只看著眼前的利益,忘記未來長久的發(fā)展,未來的利益才是最大的利益。

4.中國醫(yī)藥企業(yè)存在嚴重的問題是有些企業(yè)一品獨大,或者一品不大,這最容易傷害到企業(yè)自身品牌。我們可以看到,外資企業(yè)的所有產(chǎn)品品牌都是服務(wù)于企業(yè)品牌,而中國卻反之,于是,一旦主銷品牌產(chǎn)品出現(xiàn)問題,企業(yè)距離生死就不遠了,這說明國內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌建設(shè)上還沒理清。未來醫(yī)藥企業(yè)要做的是一定要讓產(chǎn)品品牌服務(wù)于企業(yè)品牌,產(chǎn)品發(fā)展于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

5.確定了上述幾點后,我們再來考慮具體管理模式、生產(chǎn)模式、物流建設(shè)、品牌建設(shè)、營銷模式、營銷體系構(gòu)建、人力資源體系、薪酬體系、市場布局建設(shè)、渠道規(guī)劃建設(shè)和主銷產(chǎn)品策略。

很多人不了解企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定,認為那是企業(yè)老板的事情,其實不然,企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)中每個人都息息相關(guān),比如,企業(yè)發(fā)展目標和個人發(fā)展目標不一致,個人計劃在制劑領(lǐng)域有所建樹,而企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略卻是以原料藥為主,這樣就會沖突,或者企業(yè)戰(zhàn)略是發(fā)展醫(yī)院用藥,而個人能力領(lǐng)域是流通。

希望通過 這個文章能讓很多醫(yī)藥企業(yè)學(xué)會制定合理的戰(zhàn)略體系和戰(zhàn)略目標,而不是拍腦袋。

Tags:藥企戰(zhàn)略目標 醫(yī)藥行業(yè) 史立臣

責任編輯:醫(yī)藥零距離

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