事業(yè)部制：事業(yè)部制結(jié)構(gòu)最早起源于美國(guó)。我國(guó)制藥企業(yè)事業(yè)部制發(fā)展歷程較短，基本都是從直線職能制上添加事業(yè)部形成的。

事業(yè)部制適合大中型制藥企業(yè)，大中型制藥企業(yè)由于分公司眾多，企業(yè)規(guī)模加大，產(chǎn)品品種多，經(jīng)營(yíng)范圍廣，如果再用直線職能制就很難構(gòu)建有效的管理體系。

中國(guó)的制藥企業(yè)目前多在進(jìn)行多元化發(fā)展，營(yíng)銷也會(huì)隨著進(jìn)行多元化的營(yíng)銷布局，這時(shí)就需要對(duì)原有的直線職能制營(yíng)銷組織進(jìn)行改組，但很多制藥企業(yè)的營(yíng)銷組織改造是存在問題的，很多制藥企業(yè)僅僅是在直線職能制基礎(chǔ)上添加了事業(yè)部，這不是真正的事業(yè)部制，所以，很多制藥企業(yè)在事業(yè)部運(yùn)行中存在諸多問題。

真正的事業(yè)部制是每個(gè)事業(yè)部獨(dú)立核算，有較大的權(quán)限。

筆者史立臣根據(jù)多年未制藥企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷組織的成功經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為事業(yè)部制其實(shí)是把部分集群產(chǎn)品的生產(chǎn)、營(yíng)銷等統(tǒng)一聚合，形成獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元，這樣凡是和這個(gè)集群產(chǎn)品相關(guān)的原材料采購、生產(chǎn)、倉儲(chǔ)、物流、銷售、生產(chǎn)、參謀等都匯集到事業(yè)部中，但這種類型的事業(yè)部在國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)中是比較少的。

由于一些大中型制藥企業(yè)在運(yùn)作中原材料采購、生產(chǎn)、倉儲(chǔ)、物流、銷售、生產(chǎn)是統(tǒng)一運(yùn)行的，所以國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè)就在營(yíng)銷組織中建立了事業(yè)部，而很多營(yíng)銷體系中的事業(yè)部還要受到營(yíng)銷組織內(nèi)部的市場(chǎng)部門、財(cái)務(wù)部門、企劃部門、政府關(guān)系部門等的轄制，這種事業(yè)部很難發(fā)揮效能。

說白了，很多制藥企業(yè)中營(yíng)銷組織的事業(yè)部就是一個(gè)產(chǎn)品群銷售部，這個(gè)產(chǎn)品群銷售部由于先天缺陷，很多制藥企業(yè)的事業(yè)部是難以有建樹的。

案例：

某制藥企業(yè)2013年開始發(fā)展OTC業(yè)務(wù)，并就OTC業(yè)務(wù)的產(chǎn)品群在現(xiàn)有營(yíng)銷組織中構(gòu)建了事業(yè)部，叫OTC事業(yè)部，這個(gè)事業(yè)部基本沒什么部門，下屬的都是銷售人員，而銷售人員基本是和原有銷售團(tuán)隊(duì)重疊的，營(yíng)銷公司的財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、招商部與OTC事業(yè)部是同級(jí)的。這樣的OTC事業(yè)部其實(shí)根本沒什么權(quán)限，下面也基本沒有人，因?yàn)殇N售人員基本是和原有銷售團(tuán)隊(duì)重疊的，原有銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)OTC業(yè)務(wù)并不熟練或者根本不了解。

真實(shí)情況是這個(gè)所謂的OTC事業(yè)部就6個(gè)人，一個(gè)事業(yè)部總監(jiān)，5個(gè)大區(qū)經(jīng)理。

結(jié)果是這個(gè)OTC事業(yè)部運(yùn)行了一年，OTC產(chǎn)品銷售并沒有在原來未成立事業(yè)部前有太大的改觀，僅僅從1000多萬增長(zhǎng)到1200多萬，OTC事業(yè)部的總監(jiān)（沒設(shè)總經(jīng)理）更多的精力不是花在市場(chǎng)上，而是花在了與平行部門諸如財(cái)務(wù)、市場(chǎng)和銷售團(tuán)隊(duì)等的溝通上，因?yàn)橹T多關(guān)于OTC產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)權(quán)限是沒有匯集到這個(gè)OTC事業(yè)部的，想獲得平行部門的支持，OTC事業(yè)部就需要和平行部門頻繁的溝通，效率非常低。

鼎臣咨詢通過項(xiàng)目介入后，在優(yōu)化營(yíng)銷組織的背景下，開始對(duì)這個(gè)事業(yè)部進(jìn)行再造，首先，我們?cè)诎咽聵I(yè)部管理權(quán)限由原先的營(yíng)銷總經(jīng)理--營(yíng)銷總監(jiān)--OTC事業(yè)部總監(jiān)，進(jìn)行了優(yōu)化，構(gòu)建了營(yíng)銷總經(jīng)理-- OTC事業(yè)部總監(jiān)權(quán)力結(jié)構(gòu)，同時(shí)我們?cè)贠TC事業(yè)部?jī)?nèi)設(shè)置了OTC經(jīng)營(yíng)部，OTC經(jīng)營(yíng)部中主要是財(cái)務(wù)組、市場(chǎng)組、招商組、KA組，并在大區(qū)經(jīng)理下面重新配置了OTC銷售人員，更重要的是我們重設(shè)了管理流程，因?yàn)闆]有相應(yīng)的管理流程，很多事情難以有效對(duì)接，事業(yè)部管理和運(yùn)行就會(huì)流于形式。

重設(shè)的OTC事業(yè)部2015年運(yùn)行了半年后，銷售人員配置到了40人，銷售額完成了2000多萬，這時(shí)，我們把原來設(shè)定的財(cái)務(wù)組、市場(chǎng)組、招商組、KA組都進(jìn)行了升級(jí)，改造成事業(yè)部財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、招商部、KA部，同時(shí)，我們制定了權(quán)限分配表，另OTC事業(yè)部有了較大的權(quán)限，很多事項(xiàng)不必匯報(bào)營(yíng)銷總經(jīng)理，OTC事業(yè)部總監(jiān)直接確定。

2015年，這家制藥企業(yè)的OTC事業(yè)部完成了4200萬的銷售，基本完成了制藥企業(yè)當(dāng)期設(shè)定OTC事業(yè)部的初衷。

鼎臣咨詢?cè)跇?gòu)建醫(yī)藥企業(yè)新型營(yíng)銷組織方面，有著豐富的成功經(jīng)驗(yàn)，歡迎垂詢。

（未完待續(xù)）

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