“市場環(huán)境變了，我這"藥販子"不好做了，已轉(zhuǎn)型賣醫(yī)療服務(wù)軟件了。”——做過8年醫(yī)藥代表的李木（化名）對中國證券報記者如是說。

李木畢業(yè)于一家藥科學(xué)校，從業(yè)之初曾做得有聲有色，經(jīng)過幾年的摸爬滾打，便與醫(yī)院的各個層面和醫(yī)藥商業(yè)公司建立了千絲萬縷的聯(lián)系，不僅掌握了一些藥品品種資源，還對推銷中的臨床促銷、“走票”等關(guān)節(jié)輕車熟路。用他的話說，那時收入有保障，日子也過得有滋有味。

但政策和市場的變化讓他難以應(yīng)對。2009年開始，新醫(yī)改獲得快速推進，基本藥物由國家實行招標(biāo)定點生產(chǎn)或集中采購、直接配送，不但減少了中間環(huán)節(jié)，流通過程中的高額利潤也被擠壓。李木不禁感覺到了壓力。

“新的政策環(huán)境下，大的藥物流通企業(yè)有優(yōu)勢，小型藥企和商業(yè)公司卻可能被淘汰，醫(yī)藥代表的生存空間似乎越來越小。”李木對中國證券報記者表示，正規(guī)公司不再允許他們像以前那樣操作，自己手中的品種資源也失去了多半市場空間。于是，他從2011年開始轉(zhuǎn)型做起了醫(yī)療服務(wù)軟件銷售，利用原有的人脈資源和渠道優(yōu)勢，向一些二級或基層醫(yī)院推銷醫(yī)師培訓(xùn)方面的軟件。在醫(yī)院日益注重醫(yī)事服務(wù)的當(dāng)前，他逐步看到了轉(zhuǎn)型的前景。

據(jù)介紹，醫(yī)藥代表可歸類于商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，曾是一個存有爭議的職業(yè)，常常被與“帶金銷售”聯(lián)系到一起。但醫(yī)藥代表的職能和定位也經(jīng)歷了歷史性的變化。20世紀(jì)80年代時，一些跨國藥企將“醫(yī)藥代表”的概念引入中國市場，其職責(zé)是向臨床醫(yī)生講解藥品功效和使用方法，此時尚被稱為“健康發(fā)展期”。但從上世紀(jì)90年代末期開始，大量民營藥企加入醫(yī)藥行業(yè)，競爭不斷加劇，一些醫(yī)藥代表的職能開始變味，推銷過程中的違法違規(guī)現(xiàn)象不斷出現(xiàn)。尤其是2006年開始，全部處方藥必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師處方才可以調(diào)配、購買和使用，醫(yī)藥代表中的“公關(guān)代表”變得日益活躍。

但新醫(yī)改的推進改變了這種局面。2010年以來，基本藥物制度和集中招標(biāo)制度的實施，減少了藥品中間環(huán)節(jié)，壓縮了中間的不合理利潤，醫(yī)藥代表開始感到寒意陡升；進入2012年，北京、深圳等地大力推進公立醫(yī)院“醫(yī)藥分開”，縣級公立醫(yī)院改革試點過程中要求取消15%的藥品加成，“醫(yī)藥分開”的推進和藥品加成的取消，切斷了醫(yī)院從藥品上獲利的利益驅(qū)動，醫(yī)生開大處方、過度用藥的動力也減小。醫(yī)藥代表和其所處的醫(yī)藥流通行業(yè)，都面對著整體市場環(huán)境拐點的來臨。

雖然業(yè)內(nèi)仍較為擔(dān)憂存在于藥品流通環(huán)節(jié)的隱性利益鏈，但監(jiān)管層面已開始祭出重拳治理。2012年，《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》歷經(jīng)兩次征求意見，擬通過差率控制等舉措，規(guī)范藥品流通行為。業(yè)內(nèi)預(yù)期藥品流通行業(yè)的生存模式將因此改變。而對發(fā)票專項的整頓，使商業(yè)賄賂無以遁形。“兩票制”的推行開始替代流通環(huán)節(jié)常見的七票、八票現(xiàn)象，減少流通環(huán)節(jié)的層層盤剝，一些小型藥品流通商被迫退出市場，大型藥品流通企業(yè)則提升效率，受益于市場集中度的提高。

“去除藥品加成，設(shè)立醫(yī)事服務(wù)費后，醫(yī)院的服務(wù)質(zhì)量將更加受重視。從這個角度講，我不做"藥販子"，轉(zhuǎn)型推銷醫(yī)療服務(wù)軟件，也是與醫(yī)改大環(huán)境相一致的。”李木堅信，自己的選擇是順醫(yī)改的大勢而為，會有新的市場空間。

一位藥學(xué)專家對中國證券報記者表示，隨著“醫(yī)藥分開”的推廣，公關(guān)型醫(yī)藥代表將逐步減少，但學(xué)術(shù)型醫(yī)藥代表仍有很大的市場需求。因為國內(nèi)藥品創(chuàng)新將進入高潮，新藥的市場推廣需要較深的藥學(xué)知識背景，學(xué)術(shù)型醫(yī)藥代表將獲得大型藥企和藥品流通企業(yè)的青睞。“醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型，其實體現(xiàn)了中國醫(yī)改和醫(yī)藥市場環(huán)境的大變化。”