縱觀《直銷管理條例》，在企業(yè)拿到直銷牌照之前，是不允許從事直銷經(jīng)營的，即便該條例第七條申請成為直銷企業(yè)應當具備的條件中，也沒有提及與直銷團隊、直銷市場相關的字眼。而事實上，企業(yè)在通過直銷許可之前，往往已經(jīng)準備好了直銷團隊，有了直銷市場。

　　 這種悖論一旦在康美藥業(yè)身上成立，便可以推斷它“在申請之前可能已經(jīng)聯(lián)系了市場上一些比較有影響力的營銷領導人，做出了相關的承諾，在某種程度上準備好了人馬。”笑非說。

　　 這種推斷是經(jīng)驗之談，但能否在康美藥業(yè)身上得到印證還不得而知。畢竟“這種招聘不是放在招聘網(wǎng)站上，而是私下里談的。”外加康美藥業(yè)選擇的是直銷+保險的模式，在籌備人馬方面或許可以省心。但對于渴望借助直銷模式以實現(xiàn)目的的企業(yè)而言，這不失為一條“便捷”之路。

　　 笑非告訴新金融記者，對于不懂直銷行業(yè)的藥企或其他企業(yè)而言，在組建營銷隊伍時，他們通常會選擇挖墻腳，“實力比較雄厚的企業(yè)會去挖從直銷公司出來的高管，實力稍微弱些的企業(yè)會去挖直銷團隊的高級領導人。”

　　 但可怕的是，“被他們挖過去的這些人圖的是錢。”笑非坦言，因為信仰而凝聚在一起的團隊是很有戰(zhàn)斗力的，而因為利益走在一起的團隊恰好相反。“這些人忽悠人的功力是很強的，為了拿到更多的錢，就會忽悠企業(yè)做很多事，企業(yè)不懂，就會由著他們去做。”

　　 事實上，藥企試水直銷，并非一帆風順。

　　 哈藥集團當年大手筆投資3億元啟動直銷產業(yè)，目標10年內創(chuàng)收100億元，最終卻涉嫌卷入傳銷，因公司和直銷團隊的利益沖突而擱淺。

　　 “直銷是個‘一將功成萬骨枯’的行業(yè)，真正能夠出人頭地的人很少。”笑非說道。

　　 他曾經(jīng)親眼目睹A公司的董事長是如何整合其他公司營銷團隊的——該董事長在與B公司b團隊的領導人達成協(xié)議后，一次性拉走b團隊3萬多人加入A公司。而后來，未取得直銷牌照的A公司被定性為傳銷。

　　 中國保健協(xié)會市場工作委員會秘書長王大宏在微博中提到康美藥業(yè)擬申請直銷牌照一事時提出：企業(yè)做直銷應具備三個基本條件，即合規(guī)的產品、創(chuàng)新的制度以及對企業(yè)高度認同的直銷專業(yè)團隊。

　　 他向新金融記者進一步說明，首先是合規(guī)的產品，即俗稱的藍帽子產品，如果銷售沒有藍帽子的功能性食品，直銷經(jīng)營不夠規(guī)范，嚴格來講便是違規(guī)；其次是創(chuàng)新的制度，用制度吸引直銷商加入和用制度激勵業(yè)績是直銷的核心能力；而擁有對企業(yè)高度認同的直銷專業(yè)團隊尤為重要。

　　 “我們觀察到，很多新開展直銷業(yè)務的企業(yè)往往留不住人，待一段時間就走了。如果企業(yè)沒有做直銷的歷史，很希望這些人把直銷的方法、制度、資源等帶進來，快速地起步。雙方都在考察對方，經(jīng)過不斷地磨合可能會有一些人沉淀下來，他們對企業(yè)的文化、戰(zhàn)略高度認同，只有這些人穩(wěn)定下來，才可以不斷地把直銷系統(tǒng)和市場做好。”

　　套路

　　 如果說康美藥業(yè)對于直銷行業(yè)的認識浮于表面，那么他的合作伙伴——中國人民保險集團股份有限公司（下稱人保集團）應該是老手。這也就不難看懂3個多月前的這樁合作了。

　　今年6月12日，康美藥業(yè)與人保資本投資管理有限公司（下稱人保資本）、中國人民健康保險股份有限公司（下稱人保健康）簽訂合作協(xié)議，在北京共同成立健康管理公司（下稱健康公司），由該公司在全國建立健康管理服務網(wǎng)點和健康產品銷售網(wǎng)點。人保資本與人保健康同屬于人保集團。

　　 健康公司注冊資本3000萬元，出資人為人保資本與康美藥業(yè)。其中，人保資本出資1350萬元，占45%股權，康美藥業(yè)出資1650萬元，占55%股權。

　　 公告中明確指出合作方的主要責任和義務。康美藥業(yè)負責為健康公司取得相關經(jīng)營資質，并向健康公司提供健康產品等；人保資本和人保健康則需利用現(xiàn)有的分支機構和銷售網(wǎng)點，對健康公司建立健康管理服務和銷售網(wǎng)點提供支持等。

　　 楊昌順認為，這樣的結合很合適，人保集團借助康美藥業(yè)健康領域的產品，康美藥業(yè)快速分享人保集團的人才與渠道，可以加速深入了解直銷商業(yè)模式的步伐，從而減少涉足新領域所需要的摸索時間及可能導致的失敗風險。

　　 劉偉對此也表示認同。他認為這種選擇是明智之舉，一方面，人保集團正在大力發(fā)展健康險，進入健康全產業(yè)鏈是其目標，傾其網(wǎng)絡優(yōu)勢大力銷售符合其渠道的健康產品是其戰(zhàn)略性布局；另一方面，人保集團可以提供2億客戶、30萬銷售員，這對康美藥業(yè)健康產品的銷售將是數(shù)量級的提升。

　　 然而，衛(wèi)軍有所擔心。他表示，雖然保險公司的渠道看似非常容易和保健品相結合，因為保險員可以提出相應的個人保健和健康管理的建議，甚至進一步就可以推薦產品。

　　 但在實際運作中，二者的薪酬制度大相徑庭，兩種模式基本不可能在同一個銷售員并行。而且，保險被國人接受的程度還不是特別高，再推行新的直銷模式，保險員勢必急功近利追求收入，以至于可能會導致影響到保險業(yè)務的開展。“說到底，做保險的不一定能做好直銷，而做了直銷后他可能就再也不愿意去做保險了。”衛(wèi)軍說。

　　 不論康美藥業(yè)將直銷與保險捆綁的模式是否得到業(yè)界認同，這都算不上多么新穎。笑非稱其為“老套路”，他告訴新金融記者，業(yè)界有一家保險公司C，這家公司一直以來都在以直傳銷的方式做保險。C的直傳銷隊伍是保險公司D，這兩家不同名稱的公司對外都以保險公司自居，但明眼人知道，他們沒有直銷牌照，是保險傳銷，“打著保險的名義做直傳銷。”

　　而C與D的關系是，C相當于供應商，D相當于承銷商，D代理C的保險產品。

　　 這種供應商與承銷商的關系，與康美藥業(yè)和人保資本、人保健康之間的關系有一定的相似性。

　　 而D最終的下場是，由于匿名舉報，被查出。笑非向新金融記者透露，舉報人是D自家公司的團隊領導人，在D出事前，該領導人便在北京注冊了同樣性質的保險公司，在D垮臺后，其團隊也一并帶入新公司。

　　 目前，通過商務部直銷許可的企業(yè)有31家，還有部分企業(yè)在排隊中。而笑非表示，現(xiàn)在國內地上和地下的直傳銷企業(yè)大概有3000家，拿牌企業(yè)僅占1%。其中有直銷界鼻祖之稱的安利用了50多年的積累才走到今天。

　　 食品飲料行業(yè)營銷戰(zhàn)略專家徐雄俊說，企業(yè)直銷體系的建立至少需要3到5年，甚至10年。而這對于年僅15歲的康美藥業(yè)來說，夢想實現(xiàn)的時間長了些。